湯姆：這就是為什麼這裏的冰是如此……能否說是經濟合算呢？
因紐特人：對不起，我突然感覺不大舒服。
湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？
因紐特人：煮沸吧，我想。
湯姆：是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？
因紐特人：水。
湯姆：這樣您是在浪費自己的時間。說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的，加有幹淨、衛生的北極冰塊的飲料。
客戶的關鍵需求點是幹淨的冰，湯姆·霍普金斯正好抓住了這一點。
如此類似，看看那些高明的推銷員是如何成功的：先跟客戶接觸，慢慢建立信任，然後看看客戶有哪些需求是自己產品能滿足的，而後找準時機針對需求介紹產品，用最快的時間成交。推銷員隻要理解這個新模式，就可以順利開展自己的推銷工作了。
點評
客戶內心的需要，就是客戶購買商品的理由。對客戶進行隱秘的說服，就要做到你要什麼我給你什麼；而不是像平常的銷售一樣，我給你什麼你不要什麼。平常的銷售中存在的問題是：不是客戶不想買，而是沒有客戶的需求。
沒有哪一個人喜歡被別人命令。在普通的銷售方法中，大多數業務員都是滔滔不絕地介紹自己的產品，但客戶卻不以為然。你認為最好的，客戶不認為對他是最合適的。實際上，隻有客戶認為最好的，才是最重要的。
盡管客戶的心理很難把握，但我們還是可以在說服的過程中解讀他的內心。這種解讀往往要求我們和客戶要有麵對麵的交鋒，而交鋒的勝負，往往就取決於業務員的耐心和說服智慧。
1.耐心的效用
耐心可以拖垮客戶強烈的戒備心理，讓他感覺在這場心理遊戲中沒有了優勢所帶來的樂趣，他已經備感疲倦以至心力交瘁，隻想早日獲得解脫。
耐心讓客戶覺得你對這場心理遊戲的角逐充滿信心，而且你的堅持也讓他看到了你身上的某些優秀品質，覺得你是一個很敬業很有職業操守的人，從而對你乃至你的工作和業務能力產生了信任感，進而產生購買你的產品或者服務的欲望。
2.說服客戶的智慧
說服智慧的巧妙運用，可以讓你一步一步解除客戶自造的重重心理鎧甲。如果說客戶是寒冰，那麼你就是溫熱的水，讓他在無邊滲透的溫暖裏慢慢融化！
這種技巧，在下麵這個案例中得到了精彩的演繹。
周黎是某廣告公司的業務員，她在去四通公司收取一筆廣告費時遇到了麻煩。
事情是這樣的，在“五一”前夕，公司對全市的知名企業都會歸類整合成統一的廣告版麵向廣大消費者做宣傳。由於公司和四通以前有過業務來往，所以周黎沒有像其他客戶一樣去親自拜訪，而是以電話形式敲定。
但當版麵出來以後，周黎按照慣例去收取廣告費時，公司經理卻怎麼也不承認了。
不承認的原因是沒有書麵的協議以及合同，隻憑單方麵的電話記錄不能作為收費的依據。雖然公司以前和四通有過業務往來，但是交易不是周黎完成的，這個客戶是公司其他的業務員跟的。四通的經理和周黎在此之前也不熟，更不要說談業務了。
周黎必須收回廣告費，這是和她的工資掛鉤的，收不回來對她的收入是個打擊，對她在公司剛剛建立起來的威信也是極大的打擊。
當她看到那個經理在接見她時的傲慢和得意，心裏就燃起一股無名的怒火！但她明白，必須理智才能討回廣告費，才能贏得這個客戶對自己的尊重。
於是，她調查清楚了該經理的上班規律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常上午9點到下午5點之間必定在公司。為了避開生意人的禁忌——清早一開張或者剛辦公時不接待收款的人，認為不吉利，所以她在上午10∶30~11∶00的時段去拜訪他。