點評
一般來說，要想成功吸引客戶上門，其銷售流程可分為五步：
第一步，搜集目標客戶資料，多數來自中小型出口企業名錄、各類電子商務網站、行業協會資料等；
第二步，直接麵向決策人，如企業擁有者、總經理、市場部經理、進出口經理等進行電話營銷，引起決策人的注意和對產品服務的興趣；
第三步，采用傳真的形式向客戶提供產品和服務的資料，使客戶清楚了解產品和服務的優勢和利益；同時電話追蹤，了解客戶疑問，解決客戶疑慮，明確重點有意向客戶；
第四步，邀請客戶上門洽談，麵向客戶進一步宣傳產品和服務的優勢和利益，用更具說服力的產品樣本吸引客戶下單；
第五步，促使客戶當場簽單或通過傳真簽單，並跟進款項的收繳，完成後續工作。
有些企業管理者，常常抱怨自己的下屬業績不好、能力不夠，卻很少從自身找問題。對於企業推銷員，企業管理者要對其進行相當的教育訓練，推銷員需要有標準的銷售台詞、標準的銷售動作以及專業的銷售流程和方法。
現代營銷學認為：銷售就是服務，創造客戶價值。很多推銷員關注自己太多，自己的品牌如何如何、服務如何如何，而對客戶的需求偏好、期望值、價值觀等卻關注太少。比如，在推銷過程中，常常出現這種場景：
推銷員：您好，我們又推出了一款新牛奶，有……特點，您看您需要不？
客戶：不需要。
由於推銷員根本沒有考慮客戶的需求，所以征訂失敗，而使用下麵方法卻更容易被客戶接受：
推銷員觀察客戶一段時間，發現客戶缺鈣，找準合適的地點，比如上樓時，對客戶說，您當心點，看您很累，我來攙您上去。
客戶：謝謝你了。老了，腿腳不好使了。
推銷員：怎麼能這麼說呢，您還要再享幾十年福呢！上點年紀的人鈣流失得快，要注意補鈣，這樣腿腳才利索。
客戶：可不是嗎？不過吃鈣片補充效果不是很好。
推銷員：喝奶效果不錯，因為人絕大多數營養都是從飲食中獲得的。阿姨，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，要不您喝喝試試？
由此可見，要使推銷獲得成功。關鍵要找到客戶的需求點，並及時滿足客戶，把銷售的理由變成客戶需要購買的理由，由推銷員“我要賣”轉變為客戶“我要買”。以客戶為中心，以需求為導向，找到客戶的“軟肋”——這，才是銷售的關鍵環節。
有這樣一個有趣的營銷案例：把冰賣給因紐特人。
湯姆：您好！我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。
因紐特人：這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西裏麵。
湯姆：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什麼您目前使用的冰不花錢嗎？（讚美客戶，消除其敵對情緒）
因紐特人：很簡單，因為這裏遍地都是。
湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？
因紐特人：噢，是的，這種冰太多太多了。
湯姆：那麼，先生。現在冰上有我們，您和我，那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居，北極熊正在冰麵上重重地踩踏。還有，您看見北極熊沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？（引導思維，讓客戶得出結論）
因紐特人：我寧願不去想。（客戶已經得出了有利於銷售人員的結論：現在用的冰確實不衛生，他需要幹淨、經濟的冰塊）