這就要提到陳光華所說的“達成共識統一的結算邏輯”。
“比如天貓雙十一、京東6·18、蘇寧8·18，大家就很清楚活動是什麼樣的。比如在淘寶上說聚劃算，大家都知道聚劃算是團購優惠，說秒殺，大家也都知道那是一種什麼樣的形式。”陳光華說，傳統企業在培養這種規則化、標準化的消費共識還是比較弱的。
合生元說買滿送積分，這“買”與“贈”的動作，以及買多少、送多少這些細節，在開展活動前，就必須達成共識。“比如說我送的積分怎麼打到他賬上呢？他下單下完了以後就自動打到賬上，還是付款後才打到賬上呢？像這些規則，必須要有一種共識，否則就有很多細節要溝通。”
這實際上是一種商業規則，隻有早前期與門店多次溝通，讓門店、消費者都熟悉之後，才能提高執行效率。
此次活動之前已經做了多次內測，包括幾次小型的促銷活動，讓渠道商熟悉合生元媽媽100平台的這些規則，這次3小時的準備，隻要確定活動應該怎麼送，比如說買多少送多少積分，渠道商就知道該做什麼了。
促銷的意義不在於銷售額
這次促銷之前沒有做任何推廣和鋪墊，接下來的一天中，銷量高出平時好幾倍，這遠遠超出陳光華團隊的預期。
回想去年雙十一當天合生元自有平台O2O總銷售額超過1億，而天貓數據魔方顯示，2013雙十一天貓上奶粉銷售冠軍日銷售額是4495萬元。合生元隻在自主的電商平台上做一些銷量，線上傳播推動線下銷售，就遠超電商平台上的銷售冠軍，這給門店帶來的激勵效應是非常大的，特別是自身互聯網化較弱的門店。
參與電商發起的促銷日，一向被認為是對實體門店的“挑釁”。但是這個數字證明了O2O是能給門店帶來銷量的，互聯網是可以為他們所用。
當然，也不是一切都如預期那般美好。比如有的小門店送貨不積極。他們的人手配備並不充足，平時送貨也不多，突然多加一個送貨任務，也難免有些抵觸。有的中型連鎖，也在推自己的O2O係統，騰不出人手專門為一個廠家做急速配送。
而對於陳光華來說，這次促銷的意義並不是在銷售額。“我們做這個決策，第一是想看看我們整個體係的有效性如何，第二是想看看我們整個後台體係能不能支持這個服務體係。”
是的，保證20000家門店一致地配合，看上去是一個艱巨而不可完成的任務，總會有不可控因素。為了解決整個鏈條的執行以及門店配合的問題，合生元也開始做更多的調整。
第一項調整，為了給消費者更好的購物體驗，加強門店配送的執行力，將從全國優選出3000個O2O旗艦店，提升服務標準，樹立旗艦店榜樣。
目前安裝合生元媽媽100APP的門店約2萬家，下過單的約14000多家。“保證消費者的購物體驗，優化服務是我們不斷努力的方向，因此我們引入評星機製，在全國優選出3000家O2O旗艦店，覆蓋全國縣級或以上城市。”
為了優選店鋪，他們也會鼓勵消費者對門店打分，然後計算出門店“魅力值”，這類似於天貓店的DSL動態評分體係。要成為O2O旗艦店有幾項要求，首先要上貨、配送，後期還會對O2O銷量占比有要求。
第二項正在做的改變，是加強與外部平台的合作。
這首先是要解決流量的問題。現在合生元的線上推廣也都是由媽媽100會員平台承擔的，但是線上平台的資源其實遠比現有的豐富。
他們會在應用寶上推廣APP，這是線上的推廣。此前，他們在線下門店花力氣推廣APP，發現裝機量不如預期，但是推廣微信公眾號更容易。“我們後來評估了一下，決定線上推媽媽100 APP，線下推媽媽100微信商城。”陳光華說。
其次，與騰訊的微信、淘寶移動端戰略合作。
比如，合生元在微信上會有一些更高級接口的應用，如微信支付等。“我們也在了解阿裏巴巴的O2O項目，希望把更多的優秀資源整合到我們的商家中心裏。”
“我們作為一個平台，是做生態的，我們希望跟更多的外部平台做整合。”陳光華說，這似乎更像是互聯網公司做的事。
但是合生元的這個互聯網思維在龐大的線下渠道麵前，能起多大的驅動作用，還是要靠地麵部隊的支持，渠道商和門店的配合。對銷售團隊來講，這是一種壓力和挑戰。
合生元說買滿送積分，這“買”與“贈”的動作，以及買多少，送多少這些細節，在開展活動前，就必須達成共識。讓門店、消費者都熟悉之後，才能提高執行效率。
保證20000家門店一致地配合，看上去是一個艱巨而不可完成的任務。