YOHO！有貨：居然賣成了一向叫好不叫座的原創設計！
電子商務
作者：張大偉
原創設計缺少品牌力和資源，YOHO如何運營呢？
作為最主流的電商模式，垂直電商的局限性已經非常明顯，品類難以覆蓋人群、新客獲取成本不斷增高，即使有能帶銷量的熱門單品也難保獨占，市場競爭如此激烈，如何活命？
前幾天和YOHO！有貨（以下簡稱YOHO）副總裁鈕叢笑聊，觸動我重新思考電商的玩法。
品類垂直必死，人群垂直有戲
垂直電商走進死胡同，根本問題是受限於流量的天花板。
由於幾大電商巨頭將有限的流量緊緊抓住，廣告宣傳輪番轟炸，想要再從它們手中搶奪流量成本實在太高。砸錢硬上吧，最後隻會把自己逼死。
電商平台應對這樣的現狀采取了兩種方法。一種是維持原有模式，拚低價，這種做法短期內可靠犧牲利益換取流量，和渠道下沉換取增長，但顯然不是久長之計；另一種為了保證流量，隻好再重新擴大品類，重做百貨，降低品類風險。
YOHO采取的是第三種辦法：通過精選、買手製等手段，按照消費者需求，打散重組商品品類，在品類之內再進行細分，挖掘消費者更深層次的需求，使得平台緊扣消費者需求痛點，增強用戶對平台的認可和忠誠。YOHO將這種模式定位為“分眾電商”。
這個原理其實同垂直電商的指導消費並無二致，但對消費群體的二次細分卻不容易，YOHO瞄準的是潮流人群市場。
用原創品牌吸引潮流人
以潮流人群為分眾群體的YOHO，看中了他們的以下特性：
愛美，天性追求美好的東西，購買欲強。品牌歸屬感強，對價格不敏感。他們還更偏愛小眾商品，希望展現自己與眾不同的品位。
YOHO為他們量身定做了產品邏輯，將潮品大致分為三種：
知名的國際潮流品牌，起到引領潮流的作用，品牌本身就有大量粉絲，帶動流量；
明星品牌，如陳冠希的CLOT、五月天阿信的STAYREAL、尚雯婕的Ma puce 6等。和知名品牌一樣，能帶動潮流，也很容易引爆潮流、帶動流行，占據了銷量的20%；
最重要的是原創設計師品牌，更符合潮人對口味、品牌、小眾的需求，且比知名品牌調性更先鋒，很容易創造潮流，60%的銷量都由它們貢獻。
去中心化的做法，吸引到渴望獨特的潮流人群，但原創品牌缺少品牌力和資源，YOHO如何運營呢？
1.買手製優化選品
首先YOHO擁有一個品牌發現機製。與之合作的品牌一方麵來自品牌主動尋求合作，另一方麵也來自於其150人的買手團隊。
買手團隊活躍在香港、東京等時尚聖地，源源不斷地提供新鮮品牌，並為網站的選品提供更多靈感。被發現的品牌將會移交給5人組成的“品牌委員會”，從調性、風格、市場化等角度進行評估。二次篩選後上線的原創品牌，是與平台調性相符，具有市場前景的品牌。
2.定製化運營模式
為了保證原創品牌的加入意願，YOHO為不同階段的品牌定製了不同的合作模式。
對於缺少資金、資源的新生原創品牌，采用聯營的方式合作。YOHO將出資生產貨品，提供運營、推廣、供應鏈、庫存等支持，隻要品牌專注設計，提供優秀的創意和商品，達成銷售後雙方分成。
具有一定品牌知名度和規模的，可采用經銷方式，YOHO將作為一級經銷商采買商品。