除了“抓痛點”，還要“有溫度”。否則交易會變得“很冷漠，很難受”。
比如在“贈送他人”環節，裏麵有很多角色讓你選擇，就是你要送給誰？比如點擊“送給小三”，很多男用戶點開之後，發現跳出一個界麵兒說“馬伊說這個婚姻不易，且行且珍惜，還是送給自己老婆吧”！男粉絲會開心一笑，女粉絲也增加了好感，她們認為這是在教訓男人要對自己老婆好一些。
4.無限服務論：無限補償兜底
車厘子很嬌貴，為了打消購買顧慮，潘定國提出了“無限補償論”：隻要顧客收到的車厘子當中，有一顆是壞的，就無償補償一份；如果補償的產品裏還有一個壞的，再補償；如此補償下去，直到滿意。
他曾經遇到過一個最極端的用戶，購買一次，得到了四份補償。到最後，這位用戶給潘定國發微信說：太感動了，我到最後隻是想試試你們說話是不是算數。
在潘定國看了，無限補償論，起到了兩個作用：
第一，對產品的缺陷零容忍，帶給用戶信心，讓用戶感動；
第二，給我們的後台尤其是供應鏈團隊自動生成壓力，老板不給自己留退路，往往更能激發團隊做更多創新。
這也是為何他在20多人的團隊中，一直沒有推行KPI考核的原因。讓整個團隊承壓，而不是為長官幹活。
他在招人的時候就會特別強調兩點：喜歡移動互聯網，以玩出創新為成就感。沒有這兩點作為基礎，服務用戶的績效是不成立的。
小眾，再小眾
除了車厘子，五格貨棧新近上了一支新品：四川龍門山的散養藏雞蛋——號稱七天產一蛋，個小殼硬，微量元素含量超眾，膽固醇較低。
“市場上現在好一點的草雞蛋價格通常低於4元，我們的雞蛋即便以現在的價格（199元24枚）來賣，也基本上沒什麼利潤。”潘定國說。
這款“土豪蛋”，對潘來說似乎是個更大的挑戰：多數物流公司都不接快遞雞蛋生意，消費者也很少有從網上買雞蛋的習慣。而且，即便他已經聲稱“沒有利潤”，普通的白領級消費者依然感覺“產品太貴”。
事實上，針對各類關於產品銷量和利潤的問題，潘定國均以“不賺錢”簡單作答，他甚至對“是否聚焦於品類”的概念，也並不敏感。
“我們的第二個產品出來之前，很多人都認為我們會繼續推出水果類產品，後來我們推出了雞蛋。現在大家又都說我們這是要做生鮮。其實如果我第三個產品推出的是使用類產品呢？你怎麼定義我？不要拿傳統的品類來看我了。因為，我是圍繞這一批人的需求展開的，哪個產品能帶來極致的產品、極致的服務，我就可能做什麼。”
在潘定國看來，他們選擇產品的標準隻有兩個：第一個是用戶有痛點，而且痛點很深；第二個是我們又可能會做到極致。這兩個標準有交叉的產品，都可能成為其下一個產品。
他說：“我更關心我們所做的，究竟能否得到我們的小眾人群的關注，這才是最重要的。”——他所聚焦的“小眾人群”，需要增加諸多一長串定語：鎖定的是家有0歲至8歲的孩子，工作小有成就，對生活品質要求較高，28歲到38歲的女性。
圍繞“小眾人群”的營銷模式
在潘定國看來，以前僅僅依靠信息不對稱賺取的差價模式，在現在移動互聯網信息高度透明的今天，發展會越來越難。因為功能型產品泛濫導致用戶選擇變難。“單維的差價模式，做的是加法，就是傳統。”
他期待的是，隨著移動互聯網的到來，人們也越來越懶於廣泛選擇，圍繞一類人群去開發一係列的產品，一站式滿足，未來就能構建企業的“多維長尾商業模式”。
潘定國常用三個案例來佐證他的觀點。
一個是《小時代》係列電影。
其票房一路走紅，已經證明鎖定90後的人群就足夠了。其他年代的人對它的叫囂和批評，都是為它打醬油的，為它製造話題、製造爭論、製造關注度而已，因為你們原本就不是它想要的人群。這就是聚焦人群的典型打法。小眾人群在中國是足夠大的，前提是你能鎖定他們。
二個是旅遊。
比如去馬爾代夫，你到島上旅遊之後，你所有的“旅遊需求”都能在這裏解決，不需要到別的地方去。人們已經把以前對多個城市的趕場式度假形式視為“傳統”。