盲目擴張自食惡果
柯維特公司經營失敗案例剖析法考夫開創的柯維特連鎖折扣商店，曾經被稱為一個典型美國人成功的典型。它的創始人基於一個薄利多銷的美好夢想，大膽創新，在全美發起了一場折扣、廉價零售的革命，使一家隻有一段樓梯的小型皮箱鋪發展成為年銷售額超過了千億美元的全國性連鎖店，在短短十年時間內，使公司利潤擴增14倍，創零售業之最!
迅速致富使法考夫無法控製拚命擴張的欲望。但由於擴張迅速，管理人員嚴重缺乏，訓練滯後，使分店經營失去控製；多元化的項目也因缺乏經驗而每況愈下，虧損嚴重。最後不得不以被人收購及法考夫本人退出曆史舞台而告終。這場折扣革命的發起者就這樣在曇花一現般的輝煌之後迅速殞落了。
一、發起席卷全美的折扣革命
法考夫的經營生涯是在他父親開的皮包商店開始的。父親的經營思想一直是按照供貨商所建議的價格出售商品，並必須保證在每筆生意中獲取較高的利潤。與父親這種傳統保守的經營哲學相反，法考夫則認為采用薄利多銷的原則獲利會更大。他富於幻想並急於想抓住機遇，後來，他在曼哈頓島一個小巷的兩層閣樓上單獨開設了一家行李店。他給小店取名為E·J·柯維特。
起初，店裏僅僅經營行李箱。不久，他又增設了五金工具，還開設了鋼筆和照像器材專櫃。為了吸引顧客，在經營初期，柯維特僅以接近成本的價格出售，所有大件商品隻在批發價的基礎上加價10美元。由於價格低廉，光顧柯維特者絡繹不絕，購貨的人群經常排到街區的人行道上。法考夫開始發跡了!營業額以每年100萬美元的速度遞增。到1951年，他把商店開到了街麵上，並在韋斯切斯特開了分店。1953年，總營業額突破9700萬美元。
法考夫信任朋友。50年代早期，柯維特由38人組成的集團控製，這些人大多數都是法考夫高中時的好友，他們被戲稱為“不係領帶的人”，或被昵稱為“孩子們”。
在這群“孩子”領導下，公司以驚人的速度發展。短短10年時間，資產就由5500萬美元增加到了7.5億美元，成為零售業史上發展最快的公司。到60年代早期，柯維特公司發起的廉價革命席卷整個美國，商品折價後比綜合商店要便宜40%，受到美國消費者的極大歡迎。幾乎每隔七周，公司就會成立一家新的分店。柯維特的利潤以及銷售額也在整個零售領域獨占鼇頭。
柯維特的經營哲學十分簡單，就是薄利多銷。為此，他必須最大限度地降低經營成本。其辦法之一就是簡化經營環境。他們的商店和貨架都很簡單，甚至連煙鬥架都被用來掛衣服。為了降低工資開銷。公司采取顧客自選的購貨方式。另一個策略是提高存貨的周轉率及投資的報酬率。為此，他們對店內陳列的商品款式挑選極其嚴格，隻陳列賣得最好的商品的尺寸和款式供顧客挑選。
二、“廉價”小船經不起風浪
法考夫認為，公司的發展應該是在一些較大的市區的開設一係列的店麵，使這一地區達到飽和，而不是將分店開遍全國。當同一市區有三四家分店時，公司在廣告、倉儲、服務等方麵的費用因規模效應而大大減少。同時，顧客也容易由於較多的分店而被吸引。依據這一思想，柯維特1966年在紐約又開了10家分店，費城有5家，華盛頓4家。1963年至1965年間又開了5家分店，其中，底特律3家，聖路易斯2家。
僅在1962年到1966年的四年間，法考夫公司的商店規模及營業額就增加了三倍之多。盡管法考夫在商業經營上有其天賦，但他在管理上卻缺了根弦。由於法考夫堅持不坐車，他所能親自監督的商店至多也不超過10個。僅經營好現有的商店，而不考慮增加新店，其工作量和問題就已經夠大的了。部門經理們迅速地甩掉手頭的工作一躍成為商店經理，一些缺少工作經驗的人接替了他們的位置。公司對一些高層部門根本來不及訓練和選拔管理人員就讓他們匆匆上陣了。