顧客是促銷的基礎
促銷成功令人向往。但並不是高不可攀。因為它主要是要處理好促銷者與顧客的關係。讓顧客滿意是成功的基本條件，處理好促銷者目的與手段是關鍵。對成功的促銷者來說，包括言語、舉止、態度等外在技巧都需要內在的支撐。而內在的支撐實際上就是正確地把握銷售的雙重功能，既要滿足顧客需要，又要實現自身的利益和價值。這不是太複雜的事情，關鍵是要抓到其相互影響和相互作用的環節。這樣複雜就會變為簡單，神秘就會變為平常，“向往”就會成為現實。
廣闊世界：一個賀卡銷售案的剖析
廣闊世界出版社是美國賀卡行業的領袖企業。它在30年代開始有國際業務，把產品銷往加拿大，由於加拿大的賀卡市場很有潛力，因此公司決定在加拿大建立子公司管理加拿大的業務。
在加拿大獲得成功後不久，該公司在英國的裏茲建立了第二家子公司，經營也很成功，“廣闊世界”的名字在英國賀卡行業贏得了非常好的聲譽。
50年代末期，該公司研究進入歐洲大陸市場的可行性，並把這一項目委托給瑞典營銷谘詢公司進行調研，結果表明歐洲大陸市場非常有利可圖，於是它就在法國、德國和意大利分別建立了3個子公司。
其中德國子公司所用的生產卡片工序，完全是沿襲母公司在美國獲得成功的那一種。卡片的設計是美國卡片的複製，僅把卡片上的英語翻譯為德語。很多情況下，翻譯會漏掉一些內容，如在英語中原本幽默的成分翻譯成德語之後就失去了。另外由於兩國文化的不同，對美國人很有吸引力的一些卡片韻味在德國則沒有了，造成賀卡在德國的銷售量低於預測量。
傳統的德國賀卡是折疊的或者是明信片式的，設計人員把精力放在對卡片外觀的設計上，很少在卡片上寫詩句，因為德國人的習慣是購買者在卡片裏麵或背麵寫上自己想說的話。於是該公司把印有詩文的卡片介紹給德國賀卡市場，這種卡片在德國還是新鮮的玩意兒，另外它還把另一種可折卡片引進了德國市場。
除了賀卡產品以外，公司還將一種美國式的層式貨架介紹到德國，這種貨架可裝120張卡片。
在使用這種層式貨架以前，賀卡的經營是十分呆板的。因為在德國，商店把所有卡片都放在長約4.5英尺到6英尺的櫃台裏，價格低的卡片被堆在櫃台的中間，所有的卡片都用玻璃紙包好，貴一點的卡片才被平放在櫃台的後部，如果不是向售貨員特別詢問，就難以發現貴重賀卡。
該公司的管理人員認為他們在德國對經營方式的革新及執行是成功的，他們發現在德國使用在美國已被證明是成功的產品和經營方式是可行的，特別是在零售店裏。