談判是一樁很費體力的事。如果談判日程安排得過於緊張，而談判人員又沒有得到很好的休息，特別是在談判的中後期，如連日征戰，消耗則更大，此時談判人員的精力和注意力處於低穀，很容易導致少聽或漏聽。
談判者的精力和注意力的變化是有一定的規律的：談判開始時，大家精力都十分充沛，但這過程的時間很短。如一個小時的談判，開始的精力旺盛階段隻有5～8分鍾；如一個超過六周的談判，隻有前三天為精力旺盛期，以後的五周多時間精力趨於下降。在雙方將要達成協議的最後幾天裏，還會有一個精力充沛期出現。但旺盛的精力不久會明顯下降，直到洽談的最後階段，人的精力的下降趨勢才停止。當人們意識到雙方達成協議的時刻就要到來時，精力會突然複蘇、高漲，但時間也非常短促。此後，任何的拖延都會使精力處於零度以下水平，而且無論如何再也高漲不起來了。
為了克服這一障礙，談判人員不僅要有健康的體質，而且在談判中要使身體的軀幹、四肢和頭部處於適當的位置。我們在生活中常有這樣的體驗：在我們的頭腦還比較清醒時，躺在沙發上或床上聽上一段收音機播放的音樂，人就不知不覺地感到發困並且想睡覺，甚至可能就這樣在音樂聲中睡著，但如果我們坐著或站著聽同樣的節目就很少會發生這種情況。這就說明，身體選擇適當聽的姿勢，有助於保持大腦的警覺，有助於精神集中。
另外，記筆記也是聽講者集中精力的手段。人們即席記憶並保持的能力有限，為了彌補這個不足，應該在聽講時做大量的筆記。一方麵，有了筆記，不僅可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時自己也有時間做充分地分析，理解對方講話的確切含義與精神；另一方麵，聽眾記筆記或者停筆抬頭來看看講話者，會對講話者產生一種鼓勵作用。
有些人過於相信自己的記憶力，而很少動筆做記錄，這對談判來講是不利的。因為在談判過程中，人的思維在高速運轉，人的大腦接受和處理的信息量又很大，加上談判現場的氣氛又很緊張，同時對每個議題都必須認真對待，所以，能夠當場記住、並且保持幾天不忘的事是很少的。因此，筆記在談判過程中是必不可少的。
障礙之三：受知識、語言水平的限製，特別是專業知識與外語水平的限製，而聽不懂對方的講話內容。
商務談判總是就某個具體內容而言的，這將會涉及到大量的專業知識。如果對專業知識懂得太少，在談判中一旦涉及到這方麵的問題就難以理解。解決這個問題隻能從兩方麵入手：一是談判人員不斷提高自己的專業知識水平，一是選派合適的談判人員。
涉外商務談判與國內談判相比較還有一個語言問題。我國企業在涉外談判中大多都配備一個專門的翻譯，問題是許多翻譯人員是從外語院校畢業而直接從事翻譯工作，大部分人員缺乏專業方麵的知識。這樣，一旦涉及到專業方麵知識的翻譯時，往往把握不準，隻能譯個大概，而對於某些精微細小的環節容易一帶而過，而這些環節往往有時又恰恰是理解對方講話內容、把握對方立場和觀點的關鍵。反之，如果談判人員自己會外語，有時也會出現問題。雖然專業人員懂外語對涉及專業方麵的問題時比較有利，但語言本身的細微差別對未受過專門語言訓練的人來說又難以體察得到。為此，應注意翻譯人員與專業人員的密切合作，雙方都應滲透到對方的領域內，以更好地協調談判中的配合，從而提高聽的效果。
聽的第三個要領是恭聽，也就是要在傾聽時充分表達出對對方發言的尊重、關注和興趣，要做到全神貫注地認真聽，雙眼注視對方，必要時應以適當的神情、動作來表示你的專注和反饋（如首肯、應諾、微笑等）。切忌漫不經心、顯出不耐煩的樣子、急不可耐地想打斷對方的話、左顧右盼、不住地伸懶腰或看手表等。