法國著名傳記作家拉羅斯福說過一句很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什麼想得太多。”這句話不妨作為談判者談判時的一個座右銘。由此可見，談判中的聽十分重要。
聽的第一個要領就是多聽，這是談判者所必須具備的一種修養。多聽不僅是尊重對手的具體體現，而且是了解對手、獲取信息、發掘事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。有人說過，傾聽是一種隻有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定要比你付出的還要多。下麵就是一個典型的例子：
有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿易談判。
談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，認真傾聽，埋頭記錄。當美方代表講完後，征求日方代表的意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白”，隻是要求“回去研究一下”。
幾星期後，日方出現在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由於他們聲稱“不了解情況”，美方代表隻好重複說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。
到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵並故伎重演，隻告訴對方：回去後一旦有結果便會立即通知美方。
半年多過去了，正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方沒有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，並拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節。措手不及的美方代表終於不得不同日本人達成了一個明顯有利於日方的協議。
事後，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之後的又一重大勝利！”
這個案例告訴我們，在談判中采用多聽少說的策略，對於洞悉對手實力、有的放矢地製定揚己之長、攻敵之短的決策具有多麼重大的作用。正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說：“你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中就愈容易成功。”
聽的第二個要領是善聽。所謂善聽，不隻是指聽的動作本身，更重要的是指聽的效果。在聽的方麵經常存在的問題是，有聽的動作，但聽的結果卻不能令人滿意。
一係列的試驗表明，聽對方講話的人僅能記住不到一半的講話內容，而其中隻有1/3的講話內容按原意聽取了，1/3被曲解地聽取了，另外1/3則絲毫沒有聽進去。談判者必須學會有效地傾聽，即能夠完整、準確、及時地理解對方講話的內容和含義。為此，必須克服各種導致聽的效果不理想的障礙。
障礙之一：在對方講話時，隻注意與己有關的內容或隻顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。
在談判過程中，人的大腦處於高速思維狀態，很容易出現隻考慮自己的問題而不顧對方說些什麼。有時，在對方開始講話時還能聽一聽，但過了一會兒，注意力就轉移到自己頭腦中的問題上來了，這是一種心理現象。從心理學的角度來看，與人際溝通和信息傳遞關係最密切的心理過程之一是注意。它是心理活動對一定對象的指向和集中，人們總是對感興趣的事才加以注意，所以注意有選擇性。同時，人們對信息刺激也是有選擇地加以反應，即喜歡聽自己想聽的話。不喜歡聽時，就會出現注意力轉移的情況。
談判者克服這一障礙的關鍵在於精神集中，而精神集中在很大程度上取決於傾聽者的態度。即要抱著積極的而不是消極排斥的態度去聽，傾聽成功的可能性就比較大。在談判中，對方的發言有時不太合理，甚至令人難以接受，但作為一名談判人員，應有耐心聽下去，而不要塞住耳朵持拒絕的態度，因為這樣做對談判不利。
障礙之二：精力不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。