冒險家的冒險之旅
市場部企劃
作者：楊曉峰
與大多數創業者相比，愛家洗化總經理王鑫珠算得上是一個“冒險控”。他自創業以來，便腳踏實地，穩步向前，但每一步走出來，都帶有點冒險的性質。俗話說，藝高人膽大。王鑫珠的“特異功能”，在於他善於發現商機，把握商機，能夠準確地看清行業態勢。因而他的冒險之旅，往往有驚無險，一路走過來，還算順風順水。
愛家洗化位於寧夏回族自治區中衛市中寧縣。這裏地處中國西北，人口較少，化妝品行業起步也較晚。上世紀九十年代初，王鑫珠還隻是百貨公司的一名小職員，剛剛接觸到化妝品的他，雖有“傾慕”之心，卻無行事之財，因而隻能安守本分。
1993年，不甘平庸的王鑫珠開始了人生的第一場冒險，他離開百貨公司，自己擺起了地攤。放棄穩穩當當的工作，成為街頭流販，這在別人來看，實為不智之舉。可王鑫珠不這麼認為，在他看來，要改變窘困的家境，與其苦守一片安土，不如自己出來做點兒小生意。地攤雖小，但由於王鑫珠早已摸透了百貨的供貨體係，運作起來還算順利，到1996年，白手起家的他便積攢了20萬的財富。
有了這筆錢，對化妝品存在懵懂認識的王鑫珠，心思開始活泛起來。他發現百貨商店、超市等處化妝品不僅品類雜亂、質量低劣，價錢還很高。而縱觀當時整個中寧縣化妝品市場，真正的專營店幾近於無。這是多大的商機啊！王鑫珠想。如果開店，肯定比擺地攤要好得多。有了開店想法的王鑫珠，開始到處尋找合適的店址，終於找到一處代理商開發的商業房。房子隻有56平米，但總價卻需18萬元，如果買下，好不容易攢下的錢，就幾乎全投進去了。
而裝修、進貨及其他方麵開支，還需要大筆資金。剩下的2萬根本難以為繼。王鑫珠一時犯了難。然而，開店的決心一直在他的胸間鼓蕩，不把房子買下，心裏便像堵著一塊石頭，憋得難受。狠了狠心，王鑫珠又冒了第二次險。他買下房子，接著便想盡辦法去籌措資金。依靠親戚朋友的支持和銀行貸款，王鑫珠終於補齊了資金缺口，第一家位於利民街的愛家洗化店，最終開了起來。
新店剛開的第一年。是王鑫珠創富生涯最困難的時期之一，負債累累不說，生意也一塌糊塗。那個時候，化妝品品類不多，店裏隻有雅倩、麗花絲寶、寶潔、永芳等幾個老品牌，一般的單品價格在10塊錢左右，20塊錢左右的就算比較貴的了。王鑫珠費心費力。一天的銷售額也就300元～500元。他仔細分析，認為是還沒在客群中建立足夠的信任度，便開始加大宣傳力度，將重心放在樹立店麵口碑上。漸漸地，愛家洗化的名聲在當地響了起來，王鑫珠由此奠定了一定的顧客基礎，到1997年以後，日銷售額終於達到1000元以上。
2000年。為了提升店麵整體形象，實現質的飛躍，王鑫珠對店內進行了重新裝修，品類結構、產品陳列上也大大改觀。日銷售額慢慢衝到了三四千元。專營店勢頭轉好，野百合也有了春天，兩年時間，他不僅還清欠款，還積攢了第二批財富。