利用“保有餘地法”促成訂單
在銷售過程中，有些銷售人員以為向客戶介紹產品的競爭優勢時，多多益善，所以就恨不得把產品所用的競爭優勢都向客戶說明，以促使客戶迅速簽單。但是由於銷售人員過早地將所有有利條件透露給客戶，所以等他提出異議時，手中已無任何籌碼，導致彼此之間沒有任何回旋的餘地，最終導致交易流產。
其實，一些對產品的競爭優勢保有餘地的銷售人員，往往在客戶提出異議時能獲得認可，從而下決心簽單購買。我們來看以下相同公司的兩位銷售人員的不同做法，所產生的不同效果。
案例一：銷售人員小張在向客戶推銷時說：“我們公司正在搞一個優惠活動，凡是購買我們產品的人，客戶享受送貨上門，免費安裝，保修三年，獲得八折優惠的會員卡，還有一次中五萬元現金的抽獎機會。所以，機不可失失不再來，您要是在這張訂單上簽上您的名字，所有的這些好處都等著您來拿……”
客戶聽了後，說：“是不錯啊，還能再優惠點嗎？你們公司還有沒有別的優惠啊？”
小張：“沒有了，這時我們所有的優惠了。”
客戶：“沒有別的優惠，我就不買了。”說完扭頭走了。
案例二：小王也是在公司的另一個分店推銷相同的產品，他說：“現在我們公司正在搞一個優惠活動，隻要是購買我們公司產品的人，就能享受送貨上門，免費安裝，保修三年，獲得八折優惠的會員卡，所以，機不可失失不再來，您要是在這張訂單上簽上您的名字，所有的這些好處都等著您來拿……”
客戶聽了後，說：“是不錯啊，還能再優惠點嗎？你們公司還有沒有別的優惠啊？”
小王：我們提供的條件更優惠的了！不過我們公司對購買產品的前一百名客戶還提供了一種優惠，凡是在前一百名的客戶都有一次中五萬元現金的抽獎機會。現在，我手中的編號是95，還有幾位同事打電話問我有沒有編號了……”
客戶：“你說的真的嗎？
小王：當然是真的，您好好想想，盡快做決定吧，還有幾位客戶在等著呢！
結果客戶在合同上簽下了自己的名字。
為什麼相同的優惠條件，最後的結果卻不一樣呢？其中最重要的一點是小王在促成訂單時，使用了保有餘地的成交法。
客戶在購買產品的過程中往往有兩種心理，一種是總希望自己得到的更多；客戶總是會想隻要他努力爭取，就一定還會獲得更有利的條件，客戶並不覺得銷售人員的退讓到了極限。因為沒有人白白放棄可能屬於自己的利益。一旦銷售人員拒絕或者無法滿足他們的進步一步要求時，他們往往就會拒絕成交。
另外一種心理是會對自己努力爭取來的條件更感到滿足。在購買產品的活服務的過程中，客戶對一下子爭取來的優惠條件，無法產生成就感，而一步步爭取來的優惠條件，則更能使其產生成就感。所以，如果這些成交條件都是在最初介紹產品時提出，而且在之後的銷售活動中沒有任何變化的話，那麼客戶就會為他們那沒有贏得更多的利益而失落，即使那些條件符合他們的期望標準也是如此。
在銷售過程中，無論銷售人員多麼強調他們已經亮出了最後底牌，客戶還是都希望自己能在這場交易中贏得哪怕一丁點兒的主動權，而通過自己的努力爭取自己的相關利益就是他們購買主動權的充分體現。因此，銷售人員不能自以為誠懇地把自己的全部底牌亮出來，而是要結合客戶的這一心理需要，讓其在交易中展示自身的主動權。
所以，在銷售過程中，銷售人員要想爭取到更多的訂單，就要采用保留餘地成交法，將優惠條件在客戶爭取的情況下，逐漸“讓”給客戶，然後要求成交，這才是符合購買心理的，才是真正意義的促成訂單的技巧。不過，在使用這種技巧時，還需要注意一些問題。
首先，所保留的餘地必須要適中。當然，銷售人員在給後麵的銷售活動留下足夠回轉空間的同時，首先要保證自己前期的銷售活動能夠順利展開。若是一心隻想為後麵的銷售活動保有餘地，反而使自己前期的銷售活動缺少一定的施展空間，那樣同樣也達不到說服客戶的目的，甚至客戶就不願再聽你後麵說下去了。
其次，必須選擇合適的時機進行回轉。當銷售人員事先對某些有利條件想有所保留的話，接下來就要想好什麼時候把這些條件拿出來才能發揮最大作用。通常認為，銷售人員可以在客戶已有條件不滿意時提出來，或者在客戶認同大部分條件，但依然猶豫時提出來。