把握催收貨款的10種製勝因素
銷售人員在催收貨款時要抓住製勝因素，這樣才能變被動為主動，收回客戶賒欠的貨款。歸納起來，收款製勝因素有以下十種：
利。
客戶為什麼願意付款？大多時候客戶能容忍廠家大力度的“吸款”“壓貨”，其根本原因就在於一個字：“利”。如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品又能夠順利地銷售掉，能適應市場狀況經常作出些宣傳推廣，又能為商家提供良好的售後服務，還有不定期的大力度優惠政策，而且派銷售人員幫助商家做市場，那麼客戶就會積極付款以維護良好關係。
理。
很多時候，銷售人員要把帳跟客戶算清，道理要跟客戶講透，給他找收款的理由，讓客戶“理”所當然地付款。
情。
客戶是在激烈的市場競爭中發展起來的，如果他不懂得市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，要潛移默化地去感化客戶，主動配合你的工作。在這方麵，銷售人員至少有三情可用：其一是公司領導同客戶的情，就是說要保持公司領導和客戶溝通順暢；其二是銷售人員跟客戶的情，經常打交道，人情做到了，事情也就迎刃而解了；其三是銷售人員跟具體工作人員的情，特別是采購和財務，千萬不要小看這些人，關鍵時刻，說不定會起到大作用。
壓。
“壓”也就是給客戶製造一定的壓力。在品牌眾多的市場上，如果銷售人員發現客戶總是不把自己的品牌當回事，就要適當的給他加加壓。一種是“軟”壓，如果客戶不付款的話，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，既不反對，也不讚成，采取拖延的戰術，這樣以來，客戶就會明白自己哪裏做得過分，自然也會適當收斂一下，趕緊付款。不過也要注意適度，不然過了頭，就會傷害到與客戶的關係；一種是“硬”壓，不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。
迷。
這招是那些經驗豐富的銷售人員常用的一招。一種是從“上”迷。比如：“公司正在漲價，別的區域都在搶貨，你還不付款備貨？” “這個月你回80萬，下個月我打個專項報告，一定幫您把500萬的運輸補貼拿到手。”
一種是向“下”灌，比如：“這個月，我又給你開了四個網點，你們不久就要提貨了，你還不打款，現在倉庫那點貨還不夠賣？”或者是找幾個關係不錯的分銷商，讓他們打電話要貨，造成生意興隆之象，或者設別的“套”等等。通過一係列的上拉下推，督促客戶付款。
擠。
客戶的流動資金本來就不多，銷售人員要說服客戶給競爭品牌少投些，把資金抽出來投給本品牌。你占用客戶的資金越多，主動權也就越多。
導。
很多時候，客戶不是不想付款，他們是擔心金的貨賣不掉，或者是賣的太慢，資金周轉不開掙不了多少錢。這時，銷售人員要幫他們做些實實在在的事情，要幫他們將產品銷售出去，將下遊的錢收回來，再讓客戶付款。這種疏導方法，會使得整個銷售渠道和體係處於良性循環中。
縱。
打破常規思路，欲擒故縱，將市場以及客戶掌握在手中。品牌較為強勢的時候，如果客戶付款沒有達到要求，銷售人員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大的心理壓力，唯恐開了一個壞頭，以後麻煩不斷。還有如果客戶初款一般都是在月底，這時各品牌都在激烈競爭，銷售人員可以分開來收款，比如，月初收一部分，月中收一部分，月底再收一部分，這樣做，收款的風險會小很多。