（第一節） 采購需求的分析
采購的需求管理體現在三個方麵：首先是需求的分析，其次是計劃的編製，再次是預算的確定。其中，需求分析是前提，既是計劃編製的基礎，也是預算的依據。
采購需求分析的作用，就是要明確采購對象、采購數量、采購時間、采購途徑等問題。
采購需求的分析視角，要落在搞清楚采購需求類型、需求定位要素、供應市場態勢、采購調研重點這幾個方麵。
一、采購需求的兩種類型
采購的需求類型，從用途的角度可以分為兩種：一種是自用類需求，一種是他用類需求。兩種不同的需求類型，決定了在采購對象、采購流程、采購條件方麵的差異。
１自用類需求。
采購對象。自用類需求采購的對象多為基礎用品、保障物品、服務產品，采購的目的是保證自身生產或維護自身運營。生產類企業、政府機關、事業單位的采購，通常都是自用類需求，比如生產所需的原材料、零部件、半成品，運營所需的工作場所、設備配件、各種能源、辦公用品等。
采購流程。自用類的采購需求來源於組織內部，因此流程的重點在於需求描述和訂單跟蹤，有了準確的需求描述和嚴格的訂單跟蹤，才能保證所購物品能滿足生產和運營的需要。
采購條件。以供應商的選擇為例，供應能力、技術保障、服務內容是關鍵所在。
２他用類需求。
采購對象。他用類需求采購的對象多為需求商品、保障產品、服務產品，采購的目的是實現商業銷售或履行組織職能。銷售型企業、服務型企業、政府采購、公益團體的專項采購，通常都是他用類需求，比如批發、零售企業所需的民用品和非民用品，政府采購涉及的各類產品，公益團體的專用物品等。
采購流程。他用類的采購需求來源於組織外部，因此流程的重點在於需求預測和購後評估，有了精準的需求預測和客觀的購後評估，才能保證所購物品能滿足市場和職能的需要。
采購條件。在供應商的選擇上，除了供應能力、技術保障、服務內容外，還更加注重適用性。比如，商業企業要考慮商品是否符合企業的基本定位、目標市場、可提供的促銷條件和力度等；再比如，公益團體的采購會衡量是否能滿足救助的特殊要求等。
二、需求定位的兩個要素
需求定位要把握兩個要素，一是規格說明，二是檢驗標準。
１規格說明。包含名稱、品牌、商標、材質、尺寸、成分、技術指標、產品性能、使用條件、質量等級等具體項目。
以路燈產品為例，需要說明的有名稱（如ＬＥＤ路燈），材質（如鋁合金外殼、透明ＰＣ燈罩），重量（如１０千克），電源輸入（如電壓３６伏特、電流４安培、功率１４６瓦），燈具特性（如光源光通量１２０００流明、照於路麵光通量１００００流明），適用條件（如燈柱高８～１２米、燈柱距３０米、燈具仰角０°～１５°、燈頭適用外徑４８～６０毫米、路寬１２米），使用環境（如溫度－４０℃～５０℃、儲存溫度－４０℃～８０℃），技術參數（如使用壽命）５００００小時、防塵防水等級為ＩＰ６６）等。
２檢驗標準。包括國際標準、國家標準、行業標準、地方標準、企業標準。
國際標準，如國際標準化組織標準（ＩＳＯ）、國際電工委員會標準（ＩＥＣ）、國際電信聯盟標準（ＩＴＵ）等；國家標準，如強製性國標（ＧＢ）、推薦性國標（ＧＢ／Ｔ）、環境質量標準（ＧＨＺＢ）等。行業標準，如紡織行業標準（ＦＺ）、商業行業標準（ＳＢ）、包裝行業標準（ＢＢ）等；地方標準，如北京地方標準（ＤＢ１１）、江蘇地方標準（ＤＢ３２）、青海地方標準（ＤＢ６３）等；企業標準以字母“Ｑ”打頭，通常有兩種情形，一是沒有相應的國家、行業、地方標準，二是企業有更高的要求，如嚴格的技術指標和特殊的工藝要求等。
案例一：廣西桂林一次機床采購的中標結果公布後，一家未中標的企業向監管部門投訴，理由是采購單位的采購需求不科學，因為在機床規格中提出的轉數範圍是２０～１７０轉／分鍾，而在實際操作中每分鍾２０轉的速度是根本無法完成產品加工的。類似的案例在當地經常發生，監管部門也被弄得疲憊不堪，究其原因就是采購單位對采購需求的認定不夠認真和嚴格。
案例二：某采購代理機構在組織一次競爭性談判的過程中，由於沒有堅持既定的采購需求而被責令重新進行采購。原因是委托采購的Ａ公司在提出采購需求時，指定采購的產品必須得到某家機構的認證。
經過一輪談判後，代理機構發現Ｂ公司在各方麵都符合采購條件，而且報價最低，但唯一的缺陷是給Ｂ公司提供認證的機構並不是Ａ公司所指定的。對此，Ａ公司代表明確表示：“Ｂ公司很有實力，如果他們能成為供應商，貨物質量和售後服務都會很有保障。我們當時指定的認證機構，隻考慮了最常用的，可能並不是最權威的。”代理機構考慮到Ａ公司的解釋以及競爭性談判的目的，決定由Ｂ公司供貨。但結果一公布，馬上就受到其他供應商的質疑，認為Ｂ公司的產品並沒有得到指定機構的認證，其之所以能夠成為供貨商，明顯是Ａ公司的傾向性行為所致。