(第一節) 采購合同談判的特征和技能
做好采購合同的談判，首先要清楚談判的特征，其次要掌握談判的技能。
一、談判特征引發對技能的要求
所謂采購合同談判，就是為了實現采購的目標，與影響采購目標實現的直接關係人進行協商並尋求一致的過程。采購合同的談判有四大特征：一是目標的確切性，二是地位的對等性，三是意向的互通性，四是結果的或然性。而談判的這些特性，又從根本上引發了對談判技能的要求，因為缺乏技能往往會導致談判的失敗。
１目標的確切性。談判目的的確切性，表現在談判雙方都有既定的目標。這些目標主要涉及價格、權責、條款、履約、合作五個方麵。雖然目標是雙向的，但要求卻是趨同的。無論是采購商還是供應商，對價格的目標要求都是合理，對權責的目標要求都是清晰，對條款的目標要求都是有利，對履約的目標要求都是及時，對合作的目標要求都是共贏。這種要求的趨同，站在不同的立場上又有著本質的差異，因為雙方對合理價格的定位、對清晰權責的理解、對有利條款的認定、對及時履約的指向、對共贏合作的期盼並不一致，有時甚至是對立的。雙方在認識上的差異需要通過談判來協調，而協調是否能夠取得理想的效果，又取決於談判技能的高低。
２地位的對等性。在談判過程中，雙方的地位是對等的。這種對等性表現在兩個層麵：首先雙方都具有能影響對方最終目標實現的籌碼，都存在要挾和被要挾的可能；其次雙方籌碼的多少，又會因為交易內容、成交時限、市場態勢、商業信息、談判方式的不一而不同。哪一方對交易內容、成交時限的滿足度更高，在市場態勢中更有競爭優勢，對商業信息（特別是對手的底細）掌握得更全麵，談判過程中更有策略，就可以獲得更多的籌碼。而其中商業信息掌握的程度，談判策略的優劣，又都與談判技能的高低有著直接的關聯。
３意向的互通性。談判的基礎是雙方意向的溝通和互動。不論是哪一方都需要將自己的立場、觀點、要求準確地傳遞給對方，同時還需要對對方所傳遞過來的信息做出恰當的回應，對不能認同的意向進行反饋，對可能達成的意向進行協調。因此，如何讓對方明白自己的意圖、接受相應的提議，或者是考慮對方的意向、做出必要的妥協，也就成了談判的關鍵問題所在。這種意向的互通性，需要具備一定的談判技能，否則就難以實現意向的準確傳遞並做出恰當回應。
４結果的或然性。談判的結果是不可預知的，既有成功的希望，也有失敗的可能。同樣的談判條件，會因為談判準備、談判方案、談判人選、談判策略的差別而產生完全不同的結果。談判前具有優勢的一方，並不代表著能在談判中繼續保持優勢，也不意味著會在談判結果中獲取更多的利益。這種優勢的變換，與談判的技能不無關係。
日本航空公司決定向美國麥道公司購買１０架新型飛機，派出了以常務董事為領隊的談判小組赴美洽談購買合同。談判小組剛到美國，麥道公司就來電約定在第二天進行談判。日方談判小組代表帶著一臉的疲憊應約，被麥道公司視為有可乘之機，於是在開門見山地重申雙方購銷意向後，迅速進入談判議題。隨後的兩個半小時中，麥道公司通過放映相關的圖表、數據、畫麵，顯示了麥道飛機在性能和價格方麵的優勢，但日航的談判小組卻一言不發、無所表示。麥道公司的主談判急切地問道：“有什麼不明白嗎？哪裏不明白？”日方談判助理答道：“對不起，從一開始就不明白。”日方領隊也表示同意並詢問是否可以再放一遍，麥道主談判別無選擇，在重播的同時也失去了最初的熱忱和信心。日航通過采用不應對策略在第一回合讓麥道公司先輸了一局。
當談判進入交鋒階段，老謀深算的日航領隊表現得十分遲鈍，不是聽不明白就是詞不達意，使得麥道主談判感覺到對方根本不是對手，原先準備好的論點、論據、推理、說服策略全無用武之地。為了盡早結束這場令人不快的談判，麥道主談判接著對方似乎表達不完整的話題，給出了價格可以商量、性能可以改進的許諾。日航通過製造假象的策略又獲得了談判的主動權。
麵對麥道的輕率許諾，日方開始了乘勝追擊。首先提出了降價２０％的要求，麥道回應可以降價５％，隨後日方提出降１８％，麥道同意降６％，雙方唇槍舌劍，誰也說服不了誰，商定兩天後再談，麥道主談判表示“如果價格太低，寧可不賣”。麥道的最後通牒，迫使日方決定適可而止。兩天後談判重新開始，日方要求降價１２％，麥道回應最多７％，談判再一次陷入僵局。就在麥道主談判收拾文件準備終止交易的時候，日航領隊一反常態，十分流利地表示：“你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵擋，如果同意降價８％，現在就可以起草購買１１架飛機的合同”，並笑吟吟地起身把手伸給麥道主談判。