成功是可以複製的！在無數的實踐中，人們總結出了很多能讓人成功的定律，而其中一些定律非常適用於銷售行業。不要把成功當做無法攀登的高峰，當我們能靈活運用那些幫助很多人成功的銷售定律時，我們每個人都可能成為世界上頂尖的銷售員！
第1節 首因效應：給客戶留下美好的第一印象
人往往會以過去的經曆及最初接觸到的信息所形成的印象來主觀判斷一個初次見麵的人，這就是首因效應，也就是第一印象效應。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“見人先見禮”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”。
實驗證明，首因效應是難以改變的。雖然我們都知道憑第一印象判斷是不客觀的，可是卻很少有人完全不受影響。因此，第一印象往往非常重要，尤其是作為一名銷售人員。
當銷售人員第一次與客戶見麵時，雙方正處於“你不認識我，我也不認識你”的尷尬狀態中，此時若能給客戶留下一個好的第一印象就非常棒了。一般而言，別人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：臉、頭發、身材，另外還有你的服飾。客戶看你的臉，並不會聚精會神地仔細看，隻要看上去舒服，不是一副苦瓜臉就可以了。當然，滿臉胡須，整個麵目就像剛從火堆裏爬出來似的，黑一塊，紫一塊，一定會讓人看著不舒服。而頭發最好有型，即使沒有，也至少要保持幹淨，一定要堅決拒絕頭皮屑的存在。銷售人員的身材也很重要，因此每天抽出一些時間對身材進行塑造，是很有必要的。事實也證實了這一點：一項調查顯示，80%的客戶對銷售人員的不良外表很反感。
有一天，小米和他的朋友正在一起喝茶，另一個朋友介紹過來的銷售員來拜訪他，小米很快就讓這個人走了。朋友問他為什麼，以為他是對這種產品不感興趣。小米的答案卻是：“這個人我怎麼看都不舒服，不像一個銷售員，倒像一個不法分子。”並且他馬上打電話給那個朋友，讓那個朋友以後要介紹也要介紹看著順眼的銷售員給他。
現實生活中，有許多客戶都像小米一樣，即使有需求，他們也不會和不喜歡的業務員交談，因為任何一種購買行為，感性先於理性，而且往往是感性的因素左右著理性。
每一個人的內心深處都渴望被尊重，如果在初次見麵的時候，就能給對方留下美好的第一印象，讓客戶有被尊重的感覺，那麼客戶就會對你印象深刻，並期待下一次與你見麵，如此一來，無形中便拉近了雙方的距離，交談起來也就顯得更親近，以後的銷售活動進行起來自然也就順暢多了！
第2節 阿爾巴德定理：了解你的客戶
匈牙利全麵質量管理國際有限公司的顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德曾提出一個著名的定理——阿爾巴德定理。該定理是指，一個企業經營得成功與否，取決於他們對顧客的要求了解到什麼程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就完全成功了。
1983年，戴爾還在美國奧斯汀的德州大學學醫時就很喜歡電腦。一段時間後，他決定用電腦賺錢。戴爾買來一些舊電腦，他把電腦升級之後再轉手賣給同學、教授。這種給舊電腦升級的方法，使他在第一年就賺了50000美元。戴爾感覺自己的事業要開始了，他決定休學創業。而後來的事實也證明戴爾成功了。
戴爾的成功，秘訣就在於以客戶為導向，實行全方位覆蓋客戶購買要素的生產和營銷策略。他先詳細地了解客戶的需求，然後讓生產和銷售人員提供客戶需要的產品，這對生產商來講，就是“以銷定產”。
戴爾在創業之初就知道每個消費者的需求是不同的：學生個人擁有的資金比較少，且所需的內存比較小；教授相對資金比較多，他所要的內存也可能比較大，所以應該按客戶需要什麼就生產什麼。於是他一開始就突破了以往那種通過大批量生產來降低價格的觀念，提出了要根據客戶的需求來訂製產品的理念。
銷售人員要賺錢，就必須把產品賣出去，但確定怎樣的產品才好賣，卻並不容易。隨著市場同質化時代的到來，這種難度就更大了。在此情況下，要想賺錢，你就必須開拓新的市場。市場是由需求決定的，要開拓新的市場，必須首先了解客戶的新需求。對客戶需求的了解程度，決定了銷售人員成功的程度。
20世紀20年代，斯隆以一個軸承廠老板的身份加盟GM公司時就意識到：不論是小老板的狹窄視野，還是大老板的主觀臆斷，都不適用於結構複雜和前景遠大的汽車產業。當時，福特汽車公司早已憑借T型車占領了美國汽車市場一半以上的份額，這對GM公司來說無疑是一個強勁的對手。但是，斯隆學會了用職業的眼光看待市場，認為對於汽車的研製與開放，如果離開了客戶，就沒有什麼值得一提的了。而福特汽車公司卻一直沉迷於自己的T型車，很長時間裏都沒有開發新的車型。
斯隆預感到一個汽車多樣化的時代即將到來。他在對市場上多種客戶需求的詳細調查與研究的基礎上，針對每一個價位設計出質量上乘和實用的多款汽車。很快，斯隆又把經銷商納入重要客戶的範疇，定期走訪，了解他們的需求，廣泛搜集他所需要的信息，接著再詳細地進行研究，作出解決問題的決定。正是由於斯隆以了解客戶需求為導向，才使GM公司取得了超常的發展，不久就遠遠甩開了福特汽車公司，占據了汽車絕大部分的市場份額。
著名的海爾公司洗衣機科研所所長舒海，也以了解客戶需求為第一要務。一次，他與妻子逛商場時，在洗衣機展櫃前聽到一位婦女因為擔心洗衣機漂洗的衣物殘留著洗衣粉渣，經常為用水龍頭噴淋洗衣機桶內的衣服而抱怨。這個不經意的抱怨引起了舒海的注意。於是，後來就出現了“噴淋手”的設計構思。由於設計生產出的殺菌型健康洗衣機符合客戶的需求，因而麵市後，很受消費者歡迎，市場銷量不斷增加。
全方位了解、掌控客戶的需求，其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式。了解了客戶的需求，銷售者就能做到有的放矢，用適合的銷售方式向客戶推薦適合的產品，這樣才能在市場競爭中獨具特色，給客戶帶來“意外驚喜”，給銷售人員帶來商機和效益。
第3節 斯通定理：態度決定結果
美國“保險怪才”、聯合保險公司的董事長克裏蒙·斯通提出：“一切決定於推銷員的態度，而不是顧客。”克裏蒙·斯通絕對算得上是美國最有錢的人之一。而談及他成功的奧秘時，他說，那是一種叫做“積極人生觀”的東西。
斯通出生於1902年，童年時住在芝加哥南區，幼年的他曾賣過報紙。他在賣報時，有家餐館把他趕出來好幾次，但他還是一再地溜進去。那些客人見他勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再趕他出去。結果，他賣出的報紙總比其他賣報的人多很多。
這件事讓他學會不斷地進行深思：“哪一點我做對了呢？哪一點我做錯了呢？下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”
後來，斯通在威斯康星州和印第安納州雇了幾個人開始創業。到20世紀20年代末期，斯通的保險業務從東海岸到西海岸，而且不到30歲的斯通雇用了1000多人。每個州都有一名推銷總管來領導推銷員，而他自己則管理各地總管。他還在芝加哥設立了總部，由幾個副職幫助他管理全盤。
有段時間，整個美國正籠罩在經濟大恐慌之中。好一陣子，斯通都像是要走上末路，大家都沒有錢買健康保險和意外保險，真正有錢的人又寧願把錢存下來以防萬一。在那一段艱難的時光裏，斯通提出了“銷售是否成功，取決於推銷員，而不是顧客”的經典座右銘。為了證明他說的不是空洞的口號，他走出辦公室，親自到紐約州去推銷。在經濟大恐慌最嚴重的時期，他每天成交的保險份數，竟然和鼎盛時期相同。他用行動證明了“銷售是否成功，取決於推銷員，而不是顧客”這句話。