茫茫人海，客戶究竟在哪裏？
一位著名的營銷專家曾經說過：“你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。生活中不是缺少商機，而是缺少發現商機的眼睛。”
第1節 利用自己的人際關係尋找客戶
人際關係有多廣，財源就有多廣。在你的人際關係網絡中，隻要你善於開發，每一個人都會成為你的金礦。世界一流的人際關係資源專家哈維·麥凱就善於利用人際關係來推銷自己，年輕的他就是靠人際關係找到一份理想工作的。
哈維·麥凱從大學畢業那天就開始找工作。他自以為可以找到最好的工作，可結果卻相去甚遠，四處奔波也沒有找到一份滿意的工作。好在哈維·麥凱的父親是位記者，認識政商兩界的一些重要人物，其中有一位叫查理·沃德。
一次，查理·沃德問哈維·麥凱的父親是否有兒子。
“有一個在上大學。”哈維·麥凱的父親說。
“什麼時候畢業？”沃德問。
“他馬上要畢業，正在找工作呢！”
“噢，那正好，如果他願意，叫他來找我。”沃德說。
第二天，哈維·麥凱就迫不及待地打電話到沃德的辦公室，一開始秘書不讓他見沃德。後來他提到父親的名字三次，才得以與沃德通話。
沃德說：“你明天上午10點鍾直接到我的辦公室來麵談吧！”第二天，哈維·麥凱如約而至。沒想到招聘會見變成了聊天，沃德興致勃勃地聊起了與哈維·麥凱父親的故事。整個過程非常輕鬆愉快。
聊了一會兒之後，沃德把他分派到旗下效益最好的公司——品園信封公司工作。
在街上閑晃了一個月的哈維·麥凱很快就站在鋪著地毯、裝飾得豪華大氣的辦公室內，頃刻間就有了一份人人稱羨的好工作。
那不僅是一份工作，更是一份事業。42年後，哈維·麥凱正是利用這份工作聚集了廣闊的人際關係資源，成了全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。
事後，哈維·麥凱不無感慨地說：“感謝沃德，是他給了我工作，是他創造了我的事業。”
你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你重要的客戶。因此要善於利用自己的人際關係。
在這個信息發達的時代，更多的信息是來自於你的人際關係網，人際關係有多廣，信息就有多廣，有用的信息資源無疑是促成你事業成功的基石。
越是一流的銷售人才，就越重視這種人際關係帶來的信息，也越能為自己的發展帶來方便。
日本三洋電機的總裁龜山太一郎被同行譽為“信息人”。他對於信息的感知非常敏銳，對信息的彙集別有心得，最有趣的是他自創一格的“信息槽”理論。他說：“一般彙集信息，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。我主張從人身上加以彙集。如此一來，資料建檔之後隨時可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把信息養在信息槽裏，它才能隨時吸收到足夠的營養。”
一個人思索、尋找客戶的時代已經過去了，建立品質優良的人際關係網為你提供信息，從龐大的人際關係資源中尋找自己的客戶已成了決定工作成敗的關鍵。
第2節 發掘你的潛在客戶
尋找潛在客戶是銷售環節的第一步，在確定你的市場區域後，你就得找到潛在客戶在哪裏並同其取得聯係。事實上，銷售人員的大部分時間都在於尋找潛在客戶，而且會形成一種習慣，比如你將產品銷售給一個客戶之後，會問上一句：“您的朋友也許也會需要這件產品，您能幫忙聯係或者推薦一下嗎？”
你想把產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。一般而言，潛在客戶具備兩個要素：“用得著”和“買得起”。
首先，要用得著。你的產品不是所有的人都用得著的，它一定有一個特定的範圍。
其次，要買得起。對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，就算你再怎麼努力也是白費。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事銷售這個行業的時候。下麵提供幾種尋找潛在客戶的途徑。
第一，從你認識的人中發掘。日常活動中，我們會認識一大批人，而這批人中一定有人可能成為你的潛在客戶。不可否認，即便是一個社交活動很少的人也會有一群朋友、同學和老師，還有家人和親戚，這些都是你的資源。科學家證實了一種稱為“六度分離”的奇妙理論，即這個星球上的所有人，從某種意義上來說，都是可以通過個人的關係網以特殊的方式聯係起來的。微軟公司的研究人員為了證實這種理論的可行性而專門開展了實驗，他們隨意挑選了2006年的某一個月，記錄下當月所有通過微軟網絡發送短信的用戶地址，分析了300多億條地址信息，最終統計得出，多達78%的用戶僅僅通過發送平均6.6條短信，或者說通過6.6步，就可以和一個陌生人建立起聯係。可見，如果將每個人的人際關係網考慮進去，人與人的距離其實很小。通過朋友的朋友尋找客戶一定會使你挖掘出更多的潛在客戶。