許多銷售人員把拜訪客戶當做是一種普通的見麵，認為隻是和客戶碰碰麵，然後坐下來介紹產品的用途。其實不然，拜訪客戶是需要技巧的。從本質上來說，拜訪的技巧不僅是現代化的商業技巧，更是為人處世的永恒藝術。
第1節 做好準備工作，充分了解客戶
不做預約就在客戶毫無準備的情況下貿然拜訪，會給客戶帶來很多不便。因為不論是在上班時間，還是在業餘時間，每個人都會有各自的安排。在銷售人員上門推銷時，客戶或許正在忙著自己的事情。而這種突然的到訪，往往會打亂客戶原有的安排，影響客戶正常的工作和生活，招致客戶的反感，從而失去了良好的溝通氛圍。一旦沒有了良好的溝通氛圍，產品自然也就無法推銷出去了。
因此，這種僅根據銷售人員單方麵的判斷，在完全不了解客戶的情況下進行銷售的行為是不可取的。
銷售人員在拜訪客戶前的準備工作也很重要。在第一次拜訪客戶之前，我們需要做一些較為具體的準備工作。如何成功地對客戶進行拜訪，是我們銷售成功的關鍵。因此在每一次拜訪前，我們都必須做好充分的準備，明確每一次拜訪的目的，這是至關重要的。
一般而言，銷售人員拜訪客戶有幾個目的：一是介紹公司的性質與產品；二是向客戶提供選擇該產品的理由；三是向客戶表達你向其提供良好服務的意願；四是讓客戶能在未來的一段時間內，不會忘記這次拜訪；五是當客戶有需求時，最先想到的是與你合作。
要想達到這些目標，隻通過一兩次的拜訪是不太可能成功的。一般來說，一份大的銷售合同可能要經過數次甚至數十次拜訪、接觸之後才能夠達成。當然，這許多次的拜訪並不都是在強調產品，也不僅僅是喋喋不休地向客戶推銷那些產品，在一開始的幾次拜訪中，我們應該盡可能地淡化自己的目的性。因此，無論哪一次拜訪，如果能比上一次拜訪有進步就應該算是成功的。
另外，銷售人員在拜訪前還必須做好兩個準備工作，即預約和撰寫拜訪計劃。預約指的是用電話等形式向客戶表達希望對其進行拜訪的信息，確定客戶是否有時間或是對產品是否感興趣，這樣能提高拜訪的效率。一般來說，拜訪計劃的撰寫有幾個問題是必須提前評估的：一是這個客戶與你過去的客戶之間有什麼相同，有什麼不同？二是如何說服這個客戶？三是如何給他留下深刻印象？四是如果客戶打斷了談話怎麼辦？五是自己是否已了解了客戶的信息？六是如何將客戶的發展和自己企業的發展命運結合到一起？
一次完美的拜訪必然是在有充分的拜訪計劃的前提下才能夠得以完成的，雖然並不是每次的拜訪計劃都要形成書麵的文字，但銷售人員至少要在拜訪客戶之前在大腦裏大概設想一下。
第2節 拜訪客戶的關鍵步驟
做好拜訪的準備工作後，與其他銷售環節一樣，拜訪客戶也應遵循一定的步驟。當然，在實際拜訪過程中，會因為人和事的不同出現各種各樣的情形，這裏介紹的是拜訪客戶時最關鍵的7個步驟。
步驟1：打招呼。
銷售員見到客戶後，要在客戶未開口之前，先以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王總，早上好！”
步驟2：自我介紹。
向客戶簡單明了地說明自己公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與對方交換名片後，對客戶抽出時間接見自己表達謝意，如“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
步驟3：通過寒暄營造一個輕鬆、融洽的氣氛。
融洽的氣氛有助於拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。此時，銷售員可以這樣說：“王總，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”
步驟4：用開場白引入主題。
經過簡短的寒暄後，銷售員要將話題引入主題。引入主題的開場白要簡潔、明了，如“王總，今天我是專門來向您了解你們公司對我公司產品的需求情況，了解你們的計劃和需求後，我公司可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約隻需要5分鍾，您看可以嗎？”這一簡短的開場白清晰地表達了銷售員此次拜訪的目的，並且陳述了議程對客戶的價值、確定了交談的時間長度，最後不失禮貌地詢問客戶是否接受，是一個非常有效且得體的開場白，客戶一定會欣然地談下去。
步驟5：巧妙運用詢問術，讓客戶多說，從中獲取信息。
銷售人員最基本的銷售技巧，就是要通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的。在詢問客戶有關問題時，要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如“王總，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方麵有重點需求？”“貴公司對某產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
在詢問客戶時，要綜合運用開放詢問法和限定詢問法。采用開放詢問法可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，銷售員可以得到更多的信息。采用限定詢問法則可以讓客戶始終不離開會談的主題。