著名銷售人埃裏希·諾貝特·德托依說過：“獲得簽約其實是目標明確、令人信服的推銷技巧工作產生的結果。客戶本來就是被一步步地引向簽訂合約的，所以最後簽下他名字的這一步，當然應該走得和其他步伐沒什麼兩樣！”
第1節 及時把握成交的信號
向客戶提出成交要求的最佳時機應是客戶已經在思想上接受了產品和服務之時。但是，在實際推銷工作中，顧客一般不會首先提出成交，但是這種意願會通過各種身體語言表現出來。在大多數情況下，購買信號的出現是較為突然的，有時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請銷售員要保持警覺性。
顧客表現出來的成交信號主要有語言信號、身體信號和進程信號等。
信號1：語言信號。
如果客戶說出以下帶疑問的隻言片語，說明他們已經有了購買傾向，隨時可以購買：
“聽起來倒挺有趣的……”
“我願……”
“你們的售貨條件是什麼？”
“它可不可以被用來……”
“多少錢？”
“能再便宜一點嗎？”
“售後服務怎麼保障啊？”
“這個產品能起作用嗎？”
當客戶提出類似上麵的疑問時，銷售員一定要幫助客戶排除疑慮，並盡量鼓勵他們提出其他疑問，徹底解決一切疑問，促使他下決心成交。
信號2：身體信號。
客戶的成交信號有時通過微妙的肢體語言表現出來，以下是幾種常見的有成交可能的肢體語言：
（1）突然輕鬆起來，比如身體完全靠在椅背上、攤開手掌、伸開雙臂、鬆開了原本緊握的拳頭等。
（2）眼睛專注於你所提供的材料，並且眼神發光。
（3）眼神隨著你的談話內容不斷變幻，並表現出渴求、驚奇、感興趣的神色。
（4）轉向旁邊的人說：“你看怎麼樣？”
（5）麵帶微笑，頭偏向一側。
（6）不斷點頭，並伴隨肯定的話語。
（7）突然歎氣。
（8）突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除）。
（9）手握成拳狀，並下意識地用勁時，也是簽約的好機會。
（10）伸手觸摸產品或拿起產品說明書。
當客戶出現以上身體語言時，銷售員就可以大膽地提出簽約要求了。
信號3：進程信號。
有時客戶突然對銷售員表現出友好和客氣的姿態，說明他接受了這位銷售員以及產品。例如，客戶會主動向銷售員介紹自己同行的有關人員，特別是購買的決策人員，如主動介紹“這是我的太太”“這是我的領導”等。
客戶說出表示親近的話，如“要不要喝杯咖啡？”“要喝點什麼飲料嗎？”“留下來吃午飯好嗎？”“你真是個不錯的銷售員。”“你對你的產品真是很熟悉。”
客戶主動要求進入洽談室，或在銷售員要求進入洽談室時非常痛快地答應。
當銷售員在訂單上書寫內容做成交付款等動作時，客戶沒有明顯的拒絕和異議。
與上麵這幾種情況相類似的情況都是客戶有成交意願的信號。
在銷售過程中，時機是稍縱即逝的。如果當客戶發出購買信號，銷售員卻婆婆媽媽、慢慢吞吞，或者根本感覺不到成交信號，那就錯過了簽單的關鍵時機。
有一個銷售員去見客戶，雙方已經談到了成交階段，這時，客戶方的項目經理講：“好，讓我們的銷售總監講兩句。”於是銷售總監說：“我想知道你們的服務和運輸情況怎麼樣？”銷售員一聽此問，直愣愣地說：“我以前不是和你們講過了嗎？”就這麼一句不專業的話斷送了一個簽單的大好時機。事實上，銷售總監提那個問題隻不過是在顯示他作為銷售總監的權利，這時候銷售員隻要確認一下就可以了，根本不必再一五一十地把運輸和服務重新陳述一遍，如果這樣，談判就又回到了產品介紹和談判階段了。
所以說，銷售員一定要學會觀察，觀察情態、氣氛、場合、動作、表情，不具有良好觀察能力的銷售員絕對不是一個出色的銷售員。