1位滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1位不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。如果每完成一份訂單後，都能獲得客戶的轉介紹，那麼，你的潛在客戶將成幾何倍數增長……
第1節 成功獲得轉介紹的方法
通過轉介紹獲得客戶是銷售過程中最直接、最省事的方法之一。那麼，如何更好地獲得轉介紹呢？
第一，我們需要取得客戶的認同和肯定。如果沒有獲得已有客戶的認同和肯定，那麼你從一開始就可能遭到拒絕。因此，我們應該主動向客戶發出詢問：“王先生，我想現在您對我的工作性質及服務方式都有所了解了，您對我的表現還滿意嗎？您能否給我提出一些寶貴的意見？”
第二，給客戶提供一個與他有關的客戶範圍，引導客戶向你進行轉介紹。比如你可以問：“在我們的談話當中，您幾次都提到您的朋友李先生，您能夠多告訴我一些有關他的事嗎……”
第三，盡可能獲得更多的轉介紹名單。很多銷售人員擔心過多地要求客戶為自己轉介紹他人會遭到客戶的反感，但事實證明，通過轉介紹反而會增進銷售人員和客戶之間的感情。所以，當你成功獲得第一個轉介紹的客戶後，可以繼續詢問：“您是否還有其他朋友像張先生一樣優秀，可以再介紹給我認識？”當然，詢問的語氣要溫和、輕鬆，不要緊迫地等待客戶的答複，問完後，你可以身體後靠，放鬆及保持沉默，耐心等待客戶的回答。若客戶說“想不出來”，你隻需告訴他：沒有關係，等他想起來後，可隨時告訴你，你將萬分感謝。等你獲得轉介紹客戶的名字後，還要盡量從他口中獲取更多的相關資料，比如年齡、職業、婚姻狀況、家庭成員、收入、嗜好等。
第四，在你要求轉介紹的過程中，客戶有所顧慮是正常的現象，因為如果你和他介紹給你的人的關係處理得不好，則有可能危及他和他朋友之間的關係。所以我們要學會及時打消客戶的顧慮，比如，“王先生，我會先寄一封信給張先生，並介紹我自己，而且保證會提供滿意的服務計劃，然後我會打電話給他，看看能否見個麵。我會像尊重您一樣尊重您的朋友。如果他不想購買，我也會非常感謝他的，您大可放心。”這樣，你把你對被介紹人的處理方式告訴給現在的客戶，除了表示對他的尊重外，也對獲得更多更詳細的轉介紹名單大有好處。
第五，在獲得轉介紹名單後，一定要向客戶致以誠懇的謝意，並表明會隨時向他反饋和轉介紹客戶的溝通過程。
一般通過這樣五個步驟，銷售人員就可以成功求取轉介紹，而且80%以上都會獲得成功，並給客戶留下一個好的印象。當然，在獲得轉介紹後，一定要對被介紹者進行及時的追蹤服務，並向介紹者兌現你的承諾。
第2節 老客戶滿意，客人就能源源不斷
如何做好銷售中老客戶關係的維護，一直是很多銷售人員頭疼的事情。因為營銷理論告訴我們，開發1個新客戶的成本等於留住8個老客戶的成本，做好老客戶關係的維護可以大大提高銷售人員的成單率。
讓老客戶滿意，客源就能源源不斷。以往在銷售活動中，有相當一部分銷售人員隻重視吸引新客戶，而忽視了保持現有客戶，從而使現有客戶大量流失。為保持銷售額，銷售人員必須付出更多以補充更多的新客戶，如此形成了一種惡性循環。這就是著名的“漏鬥原理”。表麵看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的成本卻比維持老客戶昂貴得多，從投資的角度來考慮是非常不經濟的。因此，維護老客戶就顯得非常必要。
首先，留住老客戶可以獲得更大的競爭優勢。10年前，IBM公司的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時，IBM的營銷經理羅傑斯表示：“大多數公司營銷經理想的是爭取新客戶，但我們的成功之處在於留住老客戶；IBM公司為滿足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。”銷售中持續成功的關鍵是為已有客戶提供足夠高質量的服務，使他們一次一次回來再購買。可見，要想成為成功的企業和成功的銷售人員，應該把留住老客戶作為企業與自己發展很重要的一環來抓。
其次，留住老客戶還會大大降低成本。有數據證明，發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下，即使爭取到一位新客戶，也要在多次約見之後才能達成交易。因此，確保老客戶的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。