第二篇第十八章3 給市場製造“饑餓感”
意大利有一家專售首批新產品的市場，即萊爾市場。在這個市場上，你會看到每一個新產品上市，就出現顧客蜂擁而至、爭相搶購的場麵。原來這家市場對任何一種新產品都隻售一次，售完為止，不再第二次進貨。有些新產品，顧客很喜歡，搶到手的，喜上眉梢，沒搶到手的，不無遺憾，要求他們再進一次貨，可得到的卻是令人遺憾的回答：“很抱歉，本市場隻售首批，賣完為止，不再進貨，就是搶手貨也是如此。”對這樣的回答與做法，許多顧客難以理解，在閑談中，他們總是把這種奇怪的現象不斷地向別人訴說。於是人們逐漸形成了這樣的觀念：要在這家市場購買新產品必須當機立斷，絕不能優柔寡斷。這使萊爾市場的銷售不斷創造出新紀錄，出現了空前熱鬧的局麵。萊爾市場采用的絕不進第二次貨的“忍痛割愛”的高招，留給顧客的不是遺憾，而是強烈的印象——萊爾市場出售的都是最新產品。要想購買新產品，就要當機立斷，不要猶豫，否則在這個市場就再也買不到了。萊爾市場因此成為享譽國內外的專業市場。
我國也有家商店，購進了一批洗衣機，剛開始把購進的20多台洗衣機全擺在了門外，好幾天過去了，隻售出去一台。他們經過一番運籌，采用了限量銷售的戰術，把大部分洗衣機搬到庫裏，門口隻擺幾台(還掛著“樣品”的牌子)，三天內洗衣機竟奇跡般的被搶購一空。
財富精點
物以稀為貴，越是得不到的東西，人們就越想得到它。市場上的東西也是一樣。如果一件產品，市場長期處於飽和狀態，人們隨時都可以買到，那麼大家就不會去搶購了。如果讓市場帶點“饑餓感”，那情況就大不一樣了。