工作量管理
我第一次注意“督導”這個詞，是在一位證券公司做經紀業務的主管名片上看到的。當時不太理解，就去詢問這個職位主要是幹什麼的。他告訴我，所謂督導其實就是團隊主管，主要負責督促下麵客戶經理的業績，指導其達成指標。這個詞很形象地反映出主管的一項核心管理工作——過程管理。
營銷這件事與很多其他事一樣，做的好壞，很大程度上取決於做過多少次嚐試，通俗地講就是下了多少工夫。如果在被銀行拒絕了242次之後，霍華德·舒爾茨放棄了，就不會有星巴克這個全球最流行的咖啡連鎖店；如果在被出版社拒絕了數年之後，J.K.羅琳放棄了，就不會有後來世界最暢銷的圖書《哈利波特》；如果他的主題公園被否定了302次之後，華特·迪士尼放棄了，就不會有舉世聞名的迪士尼樂園了。如果一件事的成功率隻有1%，那麼反複100次至少成功1次的概率是多少呢？正確答案居然是63%。這個簡單的數學概率問題告訴我們，一件成功幾率微乎其微的事，若反複嚐試，從量變到質變，他的結果竟然可以發生不可思議的改變。
有一位曾在華爾街的美林證券(Merrill Lynch)私人銀行部做過理財師的朋友同我聊天時談到，他剛畢業時，很幸運地被招到這家大名鼎鼎的投資銀行。在第一天參加公司培訓時，老師告訴他們的第一句話就是“Sell is a number game”，翻譯過來是說，營銷是一場徹頭徹尾的數字遊戲，隻要有足夠量的電話和約見，出單是必然的結果。他們的主管最關心的一件事是他們到底約了多少麵訪，並且有一個習慣，在每周五中午吃飯前，會檢查每人的日曆本，查看他們是否已經將下一周每天的麵訪全部約好並記錄下來，如果發現誰下周的某一天沒有2個以上的約見，就會詢問原因，並請該名同事繼續邀約，直到約滿為準。他們的另一項措施更為嚴厲，所有同事在第1個月的底薪最高，接下來的5個月中，每月遞減，直到減為零（當然，公司會擔負日常必要的公務報銷）。因為公司覺得一開始員工的客戶量少，理應配套一定的基本工資作為生活的保障。而幾個月以後，通過提高提成比例，如果達到其指標量的員工，是足以獲得更高收入的，這就逼著大家必須充分地利用前幾個月的蜜月期快速地積累客戶，去挑戰高薪，否則將被淘汰。然而在商業銀行中，營銷文化通常比這溫和，客戶經理每月享有固定的工資，一年下來，除去他們身上的基本工資外，還有公積金、養老金、各項福利金以及價格不菲的房租與水電成本分攤，仔細一算發現，很多支行其實並不賺錢。從利潤角度出發，我們應該細細琢磨下這盤賬。這就是為什麼私人銀行一名理財經理的年指標可以高達200萬的手續費收入，而這個量，幾乎可以趕上了外資銀行一家中小規模的分行該項收入的整體指標。
大家一定聽說過保險業的MDRT（百萬圓桌會議），該協會作為全球頂級銷售的盛會，自1927年在美國成立以來，已見證了來自世界各地的無數營銷神話，而其中一個人的名字與該協會幾乎畫上的等號，他就是享譽全美的營銷大師吉姆·羅傑斯（Jim Rogers）。從家境貧寒的小報童到圓桌協會總會長，從騎自行車的業務員到一代商業奇才，羅傑斯傳奇的營銷經曆中究竟有著怎樣的秘訣？他在一次接受采訪時這樣說道：“很多人問我，如何才能成為一位頂尖的銷售，其實方法隻有一個，就是不斷地見客戶。我的保險生涯中，拜訪客戶的次數超過二萬五千次，平均一天四位，一周二十人，十幾年來從不間斷。”這就是專注於過程中量的積累，從草根到精英的最好例證。
另一個很好的例子是世界公認的最偉大的推銷員喬·吉拉德。這個隻喜歡在名片上印上“銷售員”三個字（即使在已經成為老板後）的底特律擦鞋匠，連續12年榮登吉尼斯世界紀錄汽車銷售第一的寶座，並保持12年平均每天銷售6輛車的驚人紀錄，至今無人能破，成為唯一一個以銷售員身份榮登“汽車名人堂”並受到總統接見的人。他在巡回演講中多次提到，“每天與大量客戶的麵談，是我成功中最為重要的因素，我要想盡一切辦法見盡量多的人，如果有可能，我甚至希望拜訪這座城市的每一戶家庭。”最終，他讓全世界記住了他的名字，並深刻地印證了一切成績都源於日常每一天的工作量這個道理。