配置理念
要說服別人，最好的方法並不是勸說。在營銷產品前，我們必須站在客戶角度想想，究竟他們需要什麼？客戶對各個產品的需求程度不同，每一樣的比例應該配多少才夠理想？當我們考慮到客戶這些需求，並將解決方案打包呈現在客戶麵前時，他們會覺得你是真正站在他的角度在考慮，而不僅僅是把產品賣出了事。不講究產品配置的技巧，就如同拿著一手的好牌，卻因不考慮出牌的順序與組合而輸牌一樣。
當客戶把真金白銀交到你手上時，他們希望你拿出的是專業的、敬業的精神，而非不顧一切地狂轟濫炸。它不僅顯示出一個投資型客戶應有的資產投向，也揭示出各類產品在這個組合中的不同作用與基礎的比例。
產品的組合可以有效降低係統風險，為客戶帶來更大收益。作為一個專業的理財師，應將這類資產組合框架與客戶實際的風險偏好及所處的年齡段相結合，給出兩個以上建議，供他們自己選擇。具體操作中，可以在給客戶的報告中利用“餅圖”等直觀的圖形，展現出不同的產品組合，每個產品假設一個收益（可取該類產品前幾期收入的平均值），並嵌入計算公式，按不同的投資比例進行套算，得出一個平均回報值。在該回報值的下麵，放上一個同期的定期存款收益和股市大盤收益進行對比。這裏，可將投資金額一欄空著，留給客戶填寫。隨著所填投資金額的提高，表格會自行計算出一個逐步增大的回報值，這種經過分析得出的數字，可以很清楚地展現出：選擇了“雞蛋不放在一個籃子裏”的產品組合後，投資收益高於僅投資單一產品，這會令客戶下更大的投資決心。日後他掙了錢，會認識到，當時選用你幫他設計的投資組合是多麼明智。
產品組合在有效提高客戶收益的同時，對公司而言，最直接的好處是增加了銷售額。這讓我想起穿褲子的過程。
小時候，早上起來，我總喜歡套完一支褲腿後，再套另一支，時間是穿1條褲腿的2倍，也沒覺得有什麼不妥，直到被當過兵的父親盯住指點，做了糾正。大了後我已然養成習慣：一次兩條腿一起套上，同時就著向上拉的力，直接就在地上站起來了，多快好省。這樣的生活小事情，也可以說明，原來，限製了辦事效率的，往往是我們自己的思路。
曾陪一個朋友去家體育用品店買網球拍。本計劃買了就走人，沒料到遇見了一位非常有經驗的“運動顧問”（脖上戴著胸牌）。她先讚了一下我們選的球拍，然後問道：“其他裝備打算怎麼配套？”
朋友先是愣了下，然後說：“應該不需要了吧。”
銷售回應道：“這幾筒球您看下，省的下次買時再跑一趟。”在我朋友正準備挑1筒時，她立即提醒：“今天搞活動，買3筒可以送一個拍柄套。”
想想不錯啊，於是我們決定拿3筒。
這時，她又問：“你們不需要一個網球拍包嗎？拎起來方便。”
“不需要了吧，平時直接放車後麵就行了。”朋友答道。
“那我可要提醒您，好多拍子油漆掉啦、網線斷啦都是因為不用拍包，亂放肯定要磨損的。您不買不要緊，我隻是覺得好拍子需要好好保護耶！”朋友一想也有道理，就走向球包打量起來。
待我朋友看得差不多時，她隨即說道：“最近天氣比較濕冷，你們打球要當心耶，關節不能涼著扭著。諾，我們這款護腕正在熱銷，保護關節很好用的，現在正好搞活動，優惠就這2天，買一送一，您自己用一副，送球友一副，多合適啊，帶一對唄。”見到我朋友有些猶豫，她接著提示道：“您看上的這款球包，裏麵有一個夾層，就是專門用來放護腕的。”
“你怎麼這麼會忽悠客戶啊，你有跳槽打算嗎？如果有可以和我聯係。”朋友一邊笑著說，一邊在掏錢。
“嗬嗬大哥，您真幽默。我沒忽悠，隻是覺得吧，您那麼喜歡網球，真的需要配套這些裝備。這是我名片，您先用用看滿不滿意，下次您買體育用品找我就行，祝您球技會越來越棒！”幾句話說得我朋友心花怒放。
就這樣，一個小姑娘從配置的角度，談笑間便輕鬆賣出了1支球拍、3筒球、1個球包、2個護腕。
產品的交叉不僅可以提高銷售額，往往還能增強客戶的穩定性。我曾經的一位鄰居常向我抱怨某家銀行的產品不夠好，我說你換一家銀行不就行了嗎，他一本正經地和我說“你以為這麼容易換啊？我的工資在這家銀行發，轉出來麻煩；信用卡也是這家銀行的，裏麵還有積分；另外我在這家行做了基金定投，每個月都要從借記卡裏扣錢，現在停了也不是很方便”。過了些日子後，他沒再提此事。幾年後的一天，我倆偶遇，忽然想起他曾有這段苦惱，便開玩笑地問，現在有沒有擺脫這家銀行的魔爪，他竟有一絲得意地說：“幸虧我當時沒換，他們後來做過一次客戶回饋，將一批有潛力的客戶升級為VIP卡了，我現在可是貴賓！”