恒美衝億
觀察
作者：韓俊儀
2013年恒美擬將門店拓展至50家，零售額爭取突破億元大關，其中爭取彩妝銷售占比突破50%。為此，孫錫財擬定了多項市場規劃
“如果員工連最基本的需求都滿足不了的話，更高層次的需求就更無從談起。”在化妝品行業，煙台恒美化妝品連鎖總經理孫錫財是出了名的舍得獎勵員工，2011年終，其拿出300萬元用於獎勵員工，而在剛剛過去的2012年歲末，這一數字被其刷新至500萬元。也因此，其被譽“惜才不惜財”。
事實上，孫錫財近年被業界所熟知，並非僅僅因為對員工大方，更在於其經營店鋪有方，尤其是對彩妝品類的運營有著獨到見解（多次在本刊發表相關營銷文章，最近見2012年12月刊《彩妝的美麗與哀愁》）。以彩妝品類作為差異化經營的突破口，到2012年底，恒美門店數量已由上年的26家穩步拓展至37家。
而在不久前舉行的以“新10年”為主題的恒美元旦晚會上，孫錫財向在場嘉賓透露，2012年，恒美實現銷售增長35%。根據早前資料顯示，截至2011年11月，當年恒美已實現銷售5000多萬元，據此推算，2012年全年，其銷售規模應介乎7000萬元至8000萬元。
除了門店和銷售規模實現較快增長之外，為了進一步試探和開發彩妝品類的潛力，2012年，孫錫財還果斷帶領恒美走出山東煙台地區，在山東威海城區開出了第一家彩妝專門店，目前營業狀況良好。孫錫財對該項目抱有較高興趣。
盡管預料到“2013年市場形勢不容樂觀，競爭也勢必更加激烈”，但是孫錫財仍然對恒美未來的發展寄予厚望，“逆水行舟，不進則退。2013年恒美開店目標為13家，繼而使門店總數達到50家。在零售額方麵，爭取突破億元大關。其中，爭取彩妝銷售占比突破50%。”
為實現既定目標，孫錫財為恒美擬定了多項市場規劃：
第一，恒美將繼續堅持專業與服務的市場定位，並將在行業成立第一家化妝品消費研究工作室。該工作室將由孫錫財本人、恒美銷售精英以及外聘專家組成，將致力於化妝品消費心理及與顧客溝通技巧研究。
第二，為了更好的適應競爭，2013年恒美將重新啟動廣告計劃。由恒美評選出的三名員工佳麗將作為形象大使出現在恒美2013年的廣告宣傳和公關活動中，在行業內首開由自己員工代言企業的先河。孫錫財告訴《化妝品觀察》，啟動形象代言人的方式是為了更好地打造店鋪形象和知名度，將店鋪打造成知名品牌，提升零售店話語權。
第三，整合促銷資源。目前恒美共有14名專職促銷人員，到2013年3月該團隊人數將增加至20名，以保證為門店提供超過200場以上的促銷活動。在促銷模式上，恒美將采用彩妝與護膚相結合的整合促銷模式，以更有效合理地利用促銷資源；在促銷形式上，不僅局限於為消費者提供贈品，還會在促銷活動中加大美容儀器與平板電腦等專業設備的使用頻率，使之成為恒美促銷的一大特色。
第四，銷售模式上，恒美在堅持獨有的沙龍銷售模式基礎上，將充分利用恒美化妝品消費研究工作室的研究成果，不斷改進及創新化妝品店的銷售方法。在孫錫財看來，消費者滿意才是零售企業最大的動力來源。
第五，在團隊方麵繼續堅持共贏理念。據統計，2012年恒美員工獎勵和福利總投入與2011年相比增幅達49.9%。2013年，孫錫財向員工保證收入和福利仍會穩中有升。另據《化妝品觀察》了解，截至2012年末，恒美約400名員工中有1/3參保，恒美今年決定啟動全員保險計劃，將參保比例至少提高至80%；對於不願參保的員工，給予現金補助。