線下，你怎麼看
商道
作者：劉博
2012年電商世界風湧雲起，雙11當天，天貓淘寶創造了191億元的銷售額。線下傳統零售店也傳來消息，今年的生意不好做，不同往年。是線上影響了線下？線下該如何迎頭反擊？
先看一下線上線下到底我們怎麼定義。
我們定義是渠道。
那麼線上線下的戰爭是兩個渠道之爭。對於渠道而言，線下就是傳統零售商渠道，而線上則是新興渠道，那麼新渠道要站穩腳跟，早期必然是通過低價傾銷商品而掠奪線下傳統零售商渠道的客戶資源。通過低價策略來改變消費者的消費習慣，以達到占領消費者的目的，然後建立自己的渠道特性和渠道消費群體。
應對方式：1.針對線上銷售無體驗的特性，加強對消費群體的體驗銷售。很多的消費群體把傳統零售商當做試衣間、體驗店了，這正好是說明我們的體驗營銷做得不夠好，而線上體驗性差的特性正好是它的弱點。消費者對實物的體驗也正好是其購買的原動力。因而我們攻其軟肋，強化體驗營銷。2.針對線上教育營銷的特點，強化我們傳統零售商的教育銷售模式。與線上對比教育營銷，更容易依據消費者的日常消費習慣進行教育，通過路徑原則，來達到消費者進入實體店的購買習慣。
總結：傳統零售商應該到了體驗營銷+教育營銷的時代，傳統零售商是以前的唯一購買渠道，現在不再是了，那麼就要做渠道聚焦和重新定位，來搶奪消費者。
我們把線上和線下看做商品載體。
那麼對於品牌商而言駕馭這兩個載體會出現什麼問題？線下的業務很多品牌商駕輕就熟。而線上就不同了，它的新型載體本質還沒有完全成熟，還在不斷演變，那麼如果不能夠抓住本質，而一味的跟風操作，必然帶來對線下的傷害。這兩種載體如兩匹馬，一個人同時騎兩匹馬是很危險的。所以，傳統零售商要清楚意識到這一點，如果看到品牌商不能平衡好這兩種載體，那麼就要放棄這個品牌，來規避風險。千萬別因為已經有了所謂良好銷售就割舍不了眼前的利益，那樣對線下的衝擊會遠遠大於品牌本身帶來的利益，從而喪失了消費群體。
應對方式：看清品牌商的品牌戰略，有選擇性的對品牌進行淘汰。對於線上和線下同時都要，而且並沒有改變商品渠道屬性的品牌商堅決放棄。如果避免不開，也隻能進行價格戰來應對。
總結：品牌商再次被傳統零售商選擇。
我們看線上線下怎麼定義商品。
線上是進行品類細分，傳統零售商是進行品牌定位。這在店內的布局、宣傳手法等就有了根本的區別，這也就是為什麼線上銷售的前幾名和我們傳統零售商的銷售排名不一樣的原因。線下賣得好的品牌在線上的表現並不是很好，就是因為品牌和品類的區別。但現在消費者的消費習慣也在逐漸轉變，開始從品牌轉向品類，那麼我們要和線上競爭，就得從品牌往品類上轉化。比如：化妝品店從以前的護膚品區、彩妝區、洗滌區三大區域開始細分出：潔麵類區、麵膜類區、BB霜類區、男士類區、口腔護理類區、彩妝工具類區等新的區域。
應對方式：從品牌往品類轉化。尋找品類冠軍，與線上品類冠軍差異化。
總結：品類時代到來了！
在新興渠道發展的過程中必然與傳統零售商爭利和搶奪資源，但隨著各個渠道的本質屬性成熟後，相互的爭奪會減少。線上的發展過程也必然給線下帶來挑戰與進步，使得線下更加成熟並更具競爭力。所以線下的反擊最後不是僅僅針對線上而是本身的進步與發展。