聽茅水華談“全雅真經”
商道
作者：韓俊儀
“你想表達的東西與顧客想要的東西達到一致，是成功。你想表達的東西能超越顧客的想象，上升到另一個層次需求，是成就。”
以鄉鎮店起步，曆經12年發展，浙江全雅如今已發展成為浙江知名化妝品零售連鎖企業。尤其在浙北，其影響力甚大。
《化妝品觀察》獲得的最新資料顯示，截至2012年底，浙江全雅在湖州及嘉興兩地的門店總數已達25家（含兩家加盟店），當年，整個係統的零售額突破7000萬元，與2011年相比增長了20%。
歲末年初，很少在業內拋頭露麵的浙江全雅化妝品連鎖總經理茅水華接受了《化妝品觀察》專訪，就店鋪經營等問題展開討論——
化妝品觀察：全雅的經營特色和優勢是什麼？
茅水華：我們的定位是做主流店鋪，服務大多數人。所以，我們店內的品牌可能更主流些，商品更豐富些，價格更低些。一句話概括，就是名品低價。
化妝品觀察：我特意比較了一下，全雅的價格的確比周邊店和屈臣氏低不少，另外你們還寫明：價高可獲雙倍差價補償。如何保證低價？
茅水華：我們會盡可能通過大批量的采購，來獲得更低的進貨價，然後讓利給消費者。其實道理很簡單，關鍵—是要舍得，然後就是規模效應。
化妝品觀察：在你看來，零售的核心是什麼？
茅水華：以最合適的方式售賣消費者最需要的產品，簡單來說就是“滿足消費者需求”。我們應時刻關注：門店應該賣那些品類？每個品類裏該有哪些品牌？如何陳列才能引起顧客注意？顧客還需要哪些產品和服務？等等。
你想表達的東西與顧客想要的東西達到一致，是成功。你想表達的東西能超越顧客的想象，上升到另一個層次需求，是成就。
化妝品觀察：經營化妝品店十餘年，最艱苦的階段是哪個階段？最關鍵的又是哪個階段？
茅水華：最艱難的階段是剛開始開店的時候，團隊沒建起來，各個供應渠道還在開發中。因為全雅從一開始就是按標準流程來操作的，從商品的采購、入庫、出庫、陳列、企劃、銷售、財務等都是按連鎖係統的標準來執行的，搞得最初往往是一人兼數職，特別難。不過挺過來了，標準化的優勢就體現出來了。
最關鍵的階段是現在。化妝品專營店業態進入快速擴張和洗牌期，麵臨的是前所未有的機會和壓力。如果現階段能抓住機會完善自身並利用好各方資源，那麼就可以取得發展的領先優勢，否則，就會落後並最終被淘汰。
目前國內整個業態都還不成熟，很多事情都是在摸著石頭過河。在競爭麵前，比的是看誰能自我調整得更快一些，其經營風險和壓力就更小一點，活得也就更長一些。中國市場很大，競爭還不是很充分，隻要你能在某些方麵做好了，你就還能在這個市場較好地立足。