藍月亮：不懼美樂
商道
作者：袁堯
與美樂同台競爭，馬誌國直言，“我們從來沒有畏懼過美樂，恰恰相反，美樂培養了綿陽消費者購買化妝品進專營店的消費習慣，這對我們的生存無疑是個利好條件”
綿陽，位於四川省西北部，素有“富樂之鄉”的美譽，作為四川省第二大城市，其GDP總量位居全省第二，零售市場的繁榮程度不言而喻，縮小至化妝品專營店渠道，競爭態勢日趨白熱化。
提及綿陽專營店，土生土長的美樂早已聲名在外，成長為四川境內強勢連鎖之一，麵對這片肥沃的土壤，外資連鎖自然也不會錯過，屈臣氏在市區擁有3家門店，絲芙蘭於去年底高調進駐，外加小型連鎖店的差異化經營，綿陽專營店市場熱鬧非凡。
一個有趣的現象是，綿陽城區的生意被大型零售巨頭瓜分，當地小型連鎖已經轉戰縣級市及鄉鎮，據知情人士透露，綿陽專營店城區市場與縣級市場的占比為四六開。即便如此，精耕細作10年之久的藍月亮化妝品依舊故我，紮根城區，在其總經理馬誌國看來，城區市場仍有較大上升空間。
與美樂同台競爭，馬誌國直言，“我們從來沒有畏懼過美樂，恰恰相反，美樂培養了綿陽消費者購買化妝品進專營店的消費習慣，這對我們的生存無疑是個利好條件。”截止2012年年底，藍月亮已發展至6家門店。
不懼美樂，藍月亮優勢何在？答曰：選擇適合的品牌、抓住消費者的心、給予員工歸屬感。
選擇適合的品牌
藍月亮成立於2002年，起初由馬誌國的妻子負責經營，以銷售市場上熱銷的小百貨為主，生意還算不錯。兩年後，馬誌國的妻子決定把生意做得更加純粹，以及看中化妝品的發展潛力，於是將店內百貨用品徹底清除，一心一意經營化妝品。
2008年的一次偶然機會，馬誌國去廣西跑市場，看到惠之林的店鋪後，令馬誌國瞠目結舌。回到綿陽後，他漸漸淡出原有的工作，徹底接手藍月亮的經營，也正是從那個時候起，他萌生把藍月亮做大、做強的決心。
心動不如行動，馬誌國走馬上任後對藍月亮進行大刀闊斧的改革，首要工作是更改店麵選址路線，將店麵開在更為繁華的商圈。接下來，他不斷豐富門店品牌結構，並與美樂展開差異化經營。
在四川市場，強勢連鎖的話語權有時讓代理商苦不堪言，美樂也是如此，有著獨特的進店“規矩”，即現金鋪底，也就是說品牌要進入該係統時，代理商要先給門店一定額度的現金，然後才能鋪貨。藍月亮抓住美樂的這個苛刻條件，一連引進好幾個品牌，在品牌選擇上，其從不盲目，選擇附加值高的品牌。
馬誌國講了這樣一個事實，當烙色和美寶蓮同時擺在麵前的時候，他放棄了美寶蓮。對藍月亮而言，名氣大的品牌往往會忽略掉更多的細化要求，比如定期巡店指導等，而彩妝的銷售更多依靠體驗和教育營銷，在缺少品牌方專業的銷售培訓的前提下，店員無法做到熱愛這個品牌，而直接導致銷售業績不佳。
秉承“隻選對的，不選貴的”的原則，藍月亮引進美膚寶、歐詩漫、柏氏等品牌，與美樂在品牌結構上有著天壤之別，這也是馬誌國想要的結果，他認為，不能一味地效仿美樂，因為消費者通常會有一種“從優”的消費習慣，如果自家店內的品牌與美樂完全一致，那麼消費者大多會選擇美樂，這樣做，不但避免了和美樂的直麵競爭，還能打造出藍月亮的特色。