柚子舍：開創電商新模式
商道
作者：宋法冰
發力無添加市場，電商新品牌柚子舍有備而來。
作為廣州遠信網絡科技有限公司CEO、柚子舍創始人淩遠強認為，天然無添加護膚將會成為化妝品市場的新方向。在他看來，本土化妝品在經曆了合成基礎化妝品、危險化學化妝品、“自然”化妝品的三個階段後，將迎來“無添加”化妝品的第四階段。“無添加”化妝品在成分組成、生產工藝及護膚安全性等方麵都是以“本草”為主打概念的第三代“自然”化妝品所無法企及的。而電商領域空白的無添加化妝品市場，正是柚子舍的機會所在。
為謹慎起見，在柚子舍品牌推出之前，研發團隊通過分析優歌網近50萬用戶的訂單，發現重複購買率最高的品牌，是來自日本的一款“無添加”產品，這一市場需求，更加堅定了柚子舍走“天然、無添加”定位的決心。
為保證產品品質，踐行“天然無添加”的研發核心理念，柚子舍與暨南大學國家生物基因工程藥物研究中心合作，選用天然的乳化劑、油脂、保濕劑和植物萃取精華取代化工合成的礦物油，並堅持國內最高的7大不添加標準。
在包裝材料方麵，柚子舍全部采用符合無添加護膚品密封無回流要求的包裝材質，從內到外將柚子舍打造成安全、有效、無添加的專業護理品。
除了產品定位緊貼“天然、無添加”的未來趨勢，柚子舍品牌在商業模式上也有其獨到之處。2013年1月，柚子合的商業模式被《21世紀商業評論》與《21世紀經濟報道》授予“21世紀中國最佳商業模式”榮譽。
作為互聯網的全網全渠道品牌電商，柚子舍品牌的商業模式既不同於京東、天貓等綜合品類的平台電商，也不同於紅孩子、聚美優品等化妝品垂直電商，而是走了一條原創品牌加自有B2C平台與網絡分銷渠道結合並進的電商之路。
淩遠強認為，“‘全網全渠道分銷+自有B2C平台’模式能更低成本、更快速度的獲得用戶和留住用戶。由於柚子舍既是品牌商又是渠道商，自有品牌的較高毛利空間，讓品牌足以支撐起全網各類各形態的分銷渠道。而全麵的渠道網絡，又給柚子舍提供了精準、低廉、海量的目標用戶流量。”
柚子舍商業模式的吸引力，更是獲得資本的青睞。2012年5月，柚子舍完成由深圳創新投資集團領投，廣州紅土科信創業投資有限公司、廣東紅土創業投資有限公司、深圳市紅土生物創業投資有限公司跟投的A輪融資。斬獲資本的當日，淩遠強即宣布首輪融資的資金主要用於品牌塑造提升、生產研發、物流及客服體係優化等促進用戶體驗等方麵。
如今，風投入駐8個月，淩遠強帶領的柚子舍團隊也交出了令人滿意的成績單。
由前體操冠軍劉璿作為代言人的柚子舍形象廣告，在全國33個城市的分眾LCD上全麵投放。同時，柚子舍品牌的VI、CI及形象包裝也進行了全新升級。
在新技術研發方麵，柚子舍繼續與暨南大學國家生物基因工程藥物研究中心進行深度合作，開展無添加化妝品製造工藝及技術升級研究、生物美容及基因成分用於護膚功效、環境對中國女性皮膚影響及消費趨勢變化、國內外供應商所供最新配方驗證等四大領域的研究，力求將更多高科技、高效的產品提供給全國愛美女性。
區別於低價的電商品牌，柚子舍產品均價過百，這意味著在“得用戶者得天下”的互聯網市場，柚子舍必須通過精準廣告、渠道分銷等手段快速搶占中高端市場的份額。
為更好的獲得用戶，柚子舍與各大B2C網站建立深度合作關係，堅持將廣告投在網購用戶最集中的B2C平台之間，並推出柚子舍七天無憂體驗計劃。隻要用戶購買任何產品滿200元，就可獲得一套涵蓋清潔、補水、保濕、隔離的四件套產品，用戶可在使用完7天以後再決定是否為先前的訂單付款。
據了解，實行全網全渠道的柚子舍品牌幾乎入駐了所有知名的電商平台。
在保證產品品質的同時，柚子舍也在為用戶提供更及時的購買服務。柚子舍團隊擴建並升級了客服呼叫係統，為購買用戶提供24小時的在線服務和7×14美容顧問在線實時谘詢，幫助用戶縮短購物時間。為將產品更快地配送到用戶手中，原有的柚子舍倉儲物流中心全新擴容，並上馬了先進的訂單處理係統和設備，能夠輕鬆應對日訂單破萬的高峰期。
全新升級後的柚子舍品牌，訂單量和客單價逐月提升，年用戶複購率接近70%。淩遠強透露，柚子舍2012年全年銷售額破1.5億元。
備受鼓舞的柚子舍團隊，未來將把提升品牌影響、提升渠道控製力、提升用戶體驗和產品競爭力及加大移動電子商務的投入作為工作重點。而作為總掌舵者的淩遠強更是提出了2013年銷售額破5.5億元的全新目標。
《化妝品觀察》出於傳遞商業資訊目的刊登此文，本欄目由本刊市場部企劃製作。