德勤上海事務所企業風險管理服務
描述
時值年底
業務員：“哎，費了九牛二虎之力終於把今年的指標給完成了！兄弟，能不能合作一把，我們也賺點超額獎啊？”
銀行代理員：“嗬嗬，說吧，怎麼賺？”
業務員：“還是兄弟爽氣！我在想，公司這邊的業績已經完成，我把多出的業務借你代理的名頭過個手！”
銀行代理員：“行呀，把你的業務拿來吧，隻要到時候別忘了兄弟我就成。”
業務員：“哪兒忘得了，還想跟你長期合作呢！你稍等，我去把客戶投保資料給你！”
獲取中介代理手續費後
銀行代理員：“手續費來了，快來取！”
業務員：“好的，馬上來了！早上老婆還在跟我提血拚需求呢！嗬嗬……”
分析
上麵這種兄弟間的“默契”在保險行業中可能已司空見慣了，殊不知這種“默契”的背後已引發了中介業務管理的合規風險。故事中銷售業務員與銀行代理點之間私下將直銷業務轉為代理業務，將支付給保險中介的手續費塞進了個人的腰包，這種騙取手續費的行為說明保險公司在銷售流程管理方麵存在著中介機構管理和手續費支付管理方麵的內控缺陷。
2010年8月16日頒發的〔2010〕69號《保險公司內部控製基本準則》對保險公司的內部控製活動目標、內部控製體係建設、內部控製的評價與監督等提出了指導性的意見。其中，保險公司內部控製活動由銷售控製、運營控製、基礎管理控製和資金運用控製四個方麵構成。
上述故事中，產生銷售業務員和代理人員違規行為的內在原因包涵了業務驅動和利益驅動兩方麵。保險公司可以通過在銷售控製活動中製定有針對性的控製製度，防範相關違規風險。
(1) 在銷售人員和機構控製方麵，加強銷售人員和中介機構的管理。建立代理機構合作管理製度，規範與代理機構合作過程中的資格審核、合同訂立、保費劃轉和傭金手續費結算的規定；
(2) 在傭金手續費控製方麵，加強保費收取和手續費支付管理。嚴格實行保費收取與傭金支付收支兩條線管理；同時加強手續費的計算和支付管理。通過係統控製和主管審核，防範虛列、套取、挪用、擠占手續費的行為，杜絕任何形式的商業賄賂行為；
(3) 在銷售過程和品質控製方麵，建立銷售過程和銷售品質風險控製機製，有效發現並監控銷售中虛假業務等行為。
內控小字典
銷售控製的內容和基本要求
保險公司應當以市場和客戶為導向，以業務品質和效益為中心，組織實施銷售控製活動。保險公司應當根據不同渠道和方式銷售活動的特點，製定有針對性的內部控製製度，強化對銷售過程的控製，防範銷售風險。
銷售控製是包括銷售人員和機構管理、銷售過程管理、銷售品質管理、傭金手續費管理等活動的全過程控製。
注：本文參照《保險公司內部控製基本準則》相關內容。已發表於《太平洋保險報》2011年3月11日，總第646期。