有的領導者天真地認為，領導就是要索取，下屬就是要給予——領導下達命令、享受成果，下屬努力幹好本職工作、完成上級交付的任務。實際上，沒有什麼事情是天經地義的，上下級之間更是如此。領導者必須樹立起一種“交換”的觀念：給予激勵可換來努力，給予寬容能換來感激，給予真誠能換來信任。
找到讓下屬效命的最佳方法大多數領導者處於既要被領導、又要領導別人的雙重地位。那麼，如何帶好手下這幫人是每一個領導者必須解決好的問題，這體現了領導者的領導素質，也是其仕途的基礎和籌碼。高明的領導者總能進退有道，熟諳“做交換”的領導之道，自如駕馭各種人和各種局勢。
1.賞與罰必須分明得當
“領導警語”
不依靠賞罰而靠百姓的自我完善，賢明的君主不崇尚這種做法，為什麼呢？這是因為國法是不可喪失的，況且所治理的又不是一個人啊！（不恃賞罰而恃自善之民，明主弗貴也，何則？國法不可失，而所治非一人也。）
——《韓非子·顯學》
管理下屬最基本的手段一是賞——鼓勵下屬該做什麼和怎麼做，一是罰——使下屬牢記哪些禁區不能跨超。做到賞罰分明得當，下屬就會心情愉快地盡量把事情幹好。
曹操的領導之道雖有多種，而賞罰分明得當，始終為重要方法之一。
曹操曆來堅持有功就賞，有罪就罰，一視同仁，不分貴賤。漢末十八路諸侯共討董卓時，董卓勇將華雄連斬聯軍數員大將，諸侯中無人可敵。此時，尚為平原縣令劉備手下一名馬弓手的關羽挺身請戰。袁術當即怒斥，命人趕出。而曹操卻說：“此人既出大言，必有勇略，試教出馬，如其不勝，責之未遲。”結果，關羽片刻間便提華雄頭進帳報功。接著，張飛鼓動諸侯乘勢進兵殺入關中以活捉董卓，袁術仍怒喝：“量一縣令手下小卒，安敢在此耀武揚威！都趕出帳去！”此時，曹操再次反駁說：“得功者賞，何計貴賤！”
曹操動用賞罰手段時，往往賞多於罰。部下隻要有功，必給相應獎賞，而且針對不同的人、不同情況給予不同的獎勵。曹操在慶賀銅雀台建成時，進行比武活動，為了增加喜慶氣氛，竟設法搞了一次人人獲勝、人人有份的物質獎勵。在與李催交戰中，許褚連斬二將，曹操即手撫許褚之背，把他比作劉邦手下的猛將，激動地稱讚說：“子真吾之樊噲也！”當荀投曹後，曹操見其才華出眾，當即把他比作劉邦手下的謀士張良，高度讚譽說：“此吾之子房也！”一次，在與關羽交戰中，徐晃孤軍深入重圍，不僅獲勝，且軍容整齊而歸，秩序井然，曹操當即把他比作漢朝的名將，大加讚賞地說：“徐將軍真有周亞夫之風矣！”曹操引用曆史上傑出人物作比，對部下及時給予高度評價，這種精神鼓勵，實際上超過任何物質獎勵的作用。
曹操特別重視獎懲手段的誘導教育作用。這不僅表現於對待自己部下，也表現在他對於敵對營壘將士的處置方法上。曹操特別敬佩關羽“事主不忘本”的忠義精神，當關羽得知劉備下落，立即封金留書而去，曹操則對部下說：“不忘舊主，來去明白，真丈夫也！汝等皆當效之。”袁紹謀士沮授被俘後，明確表示不肯投降，曹操越發以禮相待，後沮授盜馬私逃，操怒而斬之。沮授臨刑而神色不變，操則後悔地說：“吾誤殺忠義之士也！”命以禮厚葬，並親筆題墓碑：“忠烈沮君之墓。”與此相反，對賣主求榮者，曹操則一向深惡痛絕。曹操部下侍郎黃奎與馬騰勾結欲刺殺曹操，與黃奎之妾私通的苗澤向曹操告密，使操擒獲了黃奎和馬騰，曹操不僅不賞賜苗澤，卻認為苗澤為得到一個婦人，竟害了姐夫一家，說：“留此不義之人何用！”終將苗澤與黃奎之妾一並斬首。
獎懲自身並非目的。受獎者，勵其用命之忠，使之感恩戴德，更加效力於己；受懲者，責其背義之行，臭名披露，用以警戒部下深思。這可謂曹操用人的獨到之處。總觀蜀、魏、吳三國，雖各有傑才，但以魏國人才最多。集攏在曹操手下的謀臣不勝枚舉，而且這些人，一旦投到曹操手下，便不僅能夠各逞其才，而且皆能死命效力，少有叛變離心者。
賞與罰都是重要的激勵手段
雖然獎勵和懲罰都是實施激勵中不可缺少的手段，對下屬成長和發展都有積極作用，但是，從理論和實踐的意義上來說，從兩者比較的意義上來說，獎勵的效果要比懲罰的效果好。善於發現和強化下屬的長處和優點，善於把下屬身上的消極因素轉變為積極因素，是科學掌握激勵理論和方法的表現。在運用這兩種方法時要注意以下幾點：
（1）相互結合，不可分割
獎勵和懲罰雖然是激勵的兩種不同的手段，但在實施時常常是密切相聯，不可分割的。有獎有罰，有罰有獎，先獎後罰，先罰後獎，獎中有罰，罰中有獎，多獎少罰，少獎未罰，如此等等，都是日常激勵實踐中經常遇到和運用的。任何地區、任何單位，為了調動人們的積極性，為了規範人們的行為，必須同時製定獎勵和懲罰條例，並保證嚴格實行，不得輕視或取消任何一方。為了保證激勵對大家都有作用，在賞罰時，要將賞罰的標準和受賞罰對象的情況向集體成員實事求是地介紹，並施以大家能接受的賞罰形式，幫助大家正確認識賞罰的目的和作用。隻有這樣才能起到獎勵一人，帶動全體；處分一人，教育一片的目的。
（2）以獎為主，以懲為輔
在獎懲的實踐中，要有主有輔，有重有輕，不可同等對待，平分秋色。一般來說，獎勵的次數宜多，懲罰的次數宜少；獎勵的氣氛宜濃，懲罰的氣氛宜淡；獎勵的場合宜大，懲罰的場合宜小；獎勵宜公開進行，懲罰宜個別進行；可獎可不獎者，獎，可罰可不罰者，不罰；在製定獎勵和懲罰條例時，要考慮到人們的期望值和承受力。獎，經過努力也達不到，罰，經過努力也難免，這樣的獎懲條例不能達到激勵的目的。
（3）在激勵中不要以某人的某一件事或行為與其他人所幹的某一件事或行為相比較在表揚或批評的實踐中，我們常常會發現這種情況：在表揚某某的長處時，常常提醒另一個人，把他的行為和受表揚者的行為相比較，希望他向先進學習；在批評某一人時，也舉另一人的事例做對比，希望大家從中受到教育。從激勵執行者的角度來看，這也許是不錯的，“賞一以勸百，罰一以懲眾”，古人的話是有道理的。這是從賞罰的總體效應上來說的，受獎受罰者總不是大多數。問題在於用什麼方法來達到這個目的。正確的做法是，在實施獎勵或懲罰時，充分地說明受獎或受罰者的情況，使大家從中受到教育和鼓舞。如有的特別需要提醒，可用含糊的、婉轉的、善意的暗示予以表明，不必指出具體的人名來。
（4）對未受表揚者特別是受批評者需要寬容、諒解和關心，這是十分必要的。但是，過了度就會適得其反。
2.對於奸佞之徒不能心慈手軟
“領導警語”
治理國家，役使人民莫如有法，禁止淫亂，抑製暴行莫如有刑。貧者並非不想奪取富者的財物，然而他不敢，是法律不允許；強者並非不能欺淩弱者，然而他不敢，是畏懼法度的懲治。（治國使眾莫如法，禁淫止暴莫如刑。故貧者非不欲奪富者財也，然而不敢者，法不使也；強者非不能暴弱也，然而不敢者，畏法誅也。）
——《管子·明法解》
領導者位子坐得越高，領導的人越多，手下存在奸佞之徒的可能性越大。所謂奸佞之徒也就是善於耍奸使黑，為達目的不顧親情、道義和法度的人。但這樣的人因為活動能量大，在一定範圍內有不小的勢力，一般奈何不了他。領導者如能舉起殺威棒，以鐵腕做到除惡必盡，一方麵為自己剜去了一個管理方法的毒瘤，一方麵可為自己樹立起敢動真格有魄力的為官形象。
彭玉麟就是這樣一個敢動真格、對奸佞之徒絕不心慈手軟的官員。
在清末的湘軍中，以治軍嚴明著稱的當數彭玉麟，可以說是得曾國藩峻法之真傳，以至民間有“彭打鐵”之雅號。
彭玉麟歸隱後，查江舊居已壞，在郡城東岸買小樓自居，題名曰“退省庵”。常往母親墓地及查江家廟祭祀，布衣青鞋，不設侍從，補製滿，仍不出任官。種樹灌園，有終老之誌。但自從彭玉麟歸隱，長江水師規製漸壞，弁勇橫行搶掠，朝野有人認為水師可廢。清廷下詔彭玉麟再出視師。彭玉麟出山後即劾罷營哨官百八十二人，於是江湖肅然。尤其是不顧情麵，劾退了名將黃翼升。彭玉麟勇於負責，有功不貪。常輕舟小艇，往來倏忽，不獨將佐畏之如神，即地方官也望風震懾，民間不軌之徒及作奸犯科者輒互相驚嚇曰：“彭宮保來！”立即奔逃不敢出。威聲震動數千裏。朝廷對他倚任更重，凡有大事交他處置，如兩江總督左宗棠、劉坤一，湖廣總督塗宗瀛、兩廣總督張樹聲，皆朝廷倚重大臣，經言官劾奏，皆命彭玉麟察核。
彭玉麟剛介絕俗；頗有豪氣，尤善飲，經常咯血而酒不廢。中年黜妻屏子，沒有姬侍，隻有一二個老兵供事其旁。對待部下舊將如同布衣子弟，而紀律極嚴。他的弟弟久客州縣，服食鴉片成癮，正巧軍中嚴禁食煙，旁人將此事告知，彭玉麟大怒，立杖四十，並斥責曰：“不斷煙癮，死不相見。”他的弟弟感愧自恨，臥三日已瀕死，竟絕不再服，複為兄弟如初，以舊習商業，令行鹽，致貲巨萬，一無所取，其弟亦豪邁揮霍，恤貧篤義。家人流落江淮的，全部收養，歲散萬金。
彭玉麟尤惡浮華，厭絕請送之類官場舊習。治軍廣東時，民士恐餉糧不繼，共募銀十七萬送軍中，彭拒而不受。辭官之日，眾以金排萬人姓名於二傘上，價值萬金，彭諭令各還其主，且戒其奢。斷案嚴肅，恒得法外意，所殺必可以正民俗。安慶候補副將胡開泰，召娼女飲酒作樂，而使妻行酒，其妻不從，遂抽刀割其腹。街巷洶洶，事情鬧到院司，正聚議所以處置。彭趕至後，說：“此易耳。”遣人召來，但詢名姓居址，即令牽出斬之，民眾大歡。
江寧有個秀才，妻有美姿，當時李鴻章督兩江，他的遠親弟弟稱“四大人”者喜愛她，假傳太夫人命，誘入署中，逾月不令歸。秀才偵知其情，請之不能得，上控到縣也不理，控到府也不理。秀才知無訴，於是得癡病，終日喃喃不絕口，講的就是妻子被霸占的事。彭玉麟一日停舟水西門，在茶館遇見秀才，問他原因，並說：“你沒有聽到老彭來了嗎，何不告訴他？”秀才問老彭在哪裏，彭玉麟指示停舟的地方，並代他寫告狀詞。第二天，秀才果真前去呼冤，彭玉麟令侍從召秀才入見，秀才抬頭仰視，見彭玉麟是昨日茶館中的飲客，大喜過望，彭玉麟見狀也笑，把他的訴狀拿過來，並安慰他說：“明天在家等候你的妻子回來吧。”秀才言謝而出。
彭玉麟立即拿著訴狀詞拜見李鴻章，縱論巡江大事，言談之間，好像不懂法律的樣子。故意問：“假使有人誘奸百姓的妻子，應當如何處置？”李鴻章說：“當殺！”。彭玉麟又問：“假使有官吏誘占百姓的妻子，法律應當如何處置？”李鴻章也說：“當殺”。彭玉麟又問：“今天假如有封疆大吏的子弟誘占百姓的妻子，法律又如何裁處？”李鴻章似有所悟，勉強答應“當斬”。這時彭玉麟從懷中拿出訴狀，呈給李鴻章，並說：“公能執行法律，今天的事就算罷了，否則當上奏朝廷。”李鴻章看完訴詞，臉色大變，走下案桌來對彭玉麟說：“這件事我確實不知，但劣弟為母親寵愛，請用私人的禮節，稍微寬大處理可否？”彭玉麟說：“你剛剛說完當斬，如果不上奏朝廷，是不是私情太重了？”李鴻章又說：“雖然，請用家法如何？”彭玉麟說：“可以。”李鴻章說：“緩其死可以嗎？”彭玉麟答道：“其他都遵命，這件事不敢答應。”李鴻章不得已，招呼他的弟弟出來，將訴狀扔給他，他的弟弟讀完訴狀，異常害怕，叩頭請求不要處死。李鴻章勃然大怒道：“已經為你求情了，不能活，立即自裁吧。”他的弟弟說：“請拜別老母可以嗎？”李鴻章轉請彭玉麟，彭玉麟應允，但在庭中等待。過了好久，也不見李鴻章的弟弟出來，彭玉麟逼迫李鴻章立即處死他的弟弟。李鴻章對身旁的人說：“去見四大人，讓他把我的箱子揭開，摘取朝珠上的東西（即鶴頂紅，沾舌即死，凡一二品則有之），舐之即可，不要想活下去。”侍從進到內室，不久裏麵哭聲大作，四大人已經死了。彭玉麟於是謝罪而去。第二天，秘密前往秀才的宅院，他的妻子已經歸來，秀才的癡病也痊愈了。
彭玉麟所到之處，訪知文武貪官，非殺即參，人們稱他為“彭打鐵”。因此，凡聽到他來的人，無不頭痛。但彭玉麟來往無常，沒有一人能事先知道。自從接受巡江大臣的任命後，不但水師賴以整頓，即使東南數省大小官吏，也不敢過於貪酷，真是國家不可缺少之人！懲罰也要講原則獎功必須罰過，獎勤必須罰懶，獎能必須罰庸。隻獎不罰，就不能激濁揚清，懲惡揚善，也就不能達到是非分明，功過兩清的目的。但如何對下屬施行處罰才能收到好的效果呢？下麵，先來看一則小故事：
《三國演義》記載：曹操20歲時擔任都尉職務時就深知，如果要使下屬和民眾信服，必須樹立權威，要樹權威，必須從“令出必行”著手，嚴格執行紀律。於是，他弄了一套五色棒，豎放在城內的四個門旁。凡是有人違犯禁令，不管親疏遠近，也不管高低貴賤，一律以五色棒痛打。不久，果真有人以身試法：一次曹操帶人巡夜時，發現一個地位不低的人——中常侍蹇碩的叔叔違犯軍令，在晚上提著刀到處亂跑。曹操一聲令下，將其拿下，以五色棒痛打一頓。從那以後，再也沒有人敢作奸犯科，曹操的權威也就樹立起來了。
從上麵的例子中，我們可以悟出一些懲罰藝術，就是：
（1）懲罰的條例應適用於任何人
五色棒麵前也是人人平等的。如果在製定條例時講一視同仁，在執行條例時，又因人而異，網開一麵，這樣，條例就失去了任何威力，領導就威信掃地了。
（2）應當預先示警，先教後誅
曹操置五色棒於前，蹇碩的叔叔違法於後，知法犯法。如果不預先示警，而是不教而誅，就會弄得大家人心惶惶。用今天的話說，就是要把教育和懲罰緊密結合起來，而且在順序上，一定堅持思想教育在先，懲罰在後，這樣不僅能使犯錯誤的人減少，而且也使他們口服心服。
（3）懲罰必須及時
曹操在懲處違犯禁令的人時，是立刻拿住，就“棒責之”，一點都不拖泥帶水。這樣，能使違法之人和未違法之人立刻看到，不遵紀守法的害處和損失，起到警戒的作用。否則，鬆鬆垮垮，時過境遷，就難以奏效。
（4）懲罰必須公開
這是因為，懲罰也是一種教育，是從反麵向人們宣傳不遵守法紀會有什麼結果。因此，不能冷冷清清簡單從事，隻有公開進行，才能起到“懲罰一個，教育一大片”的作用。
（5）事實準確，懲罰適度
曹操對於那個提刀亂闖的人，是親眼所見，證據確鑿。而平時，在有人違反紀律的時候，管理者不一定都在現場，所以必須認真調查，把事實搞準。這樣，既可以防止冤枉好人，又使違犯者沒有狡辯抵賴的餘地。在決定給予何種處分時，要仔細斟酌，使之罰當其罪。畸輕畸重都不足以服人。
（6）令出法隨，徹底貫徹
法紀條令並不是說說而已的“條文”，也不是擺在那裏嚇唬人的紙老虎。
（7）懲罰之後要做工作
懲罰兌現之後，事情並沒有完結，要把思想工作跟上去，具體指出錯在哪裏，幫助其查危害，找根源，使其增強改正錯誤的決心和信心，並為其改正錯誤創造條件。
3.殺一儆百這一招永遠不過時
“領導警語”
設立禮義方麵的規範，遵循法律辦事，遏絕壞事產生的根源，雖然使最先受到懲處的人蒙受了恥辱和羞愧，然而，最終是有利於千秋萬代的。猶言法律雖然對少數人是無情的，但對多數人和長遠是有好處的。（立義順法，遏絕其原，初雖斬心人，然其終也長利於萬世。）
——《潛夫論·斷訟》
“勸一伯夷，而千萬人立清風矣。”同樣的道理，對眾多不聽話的下屬，你不可能全部懲罰，抓住一個典型開一開殺戒，必可使千萬人為之警覺畏懼，這就是“殺雞駭猴”之策的道理所在。
司馬穰苴是春秋戰國時期齊國著名的軍事家。他姓田，名穰苴，因後來官拜大司馬，故人稱司馬穰苴。
齊景公在位時，晉國曾派大軍入侵齊國的鄄、阿等地，齊國出兵迎擊，結果大敗而歸。與此同時，燕國也攻占了齊國的河上。消息傳到齊都臨淄，齊景公急忙與相國晏嬰商議對策。晏嬰分析了各種因素後，向景公說：“晉、燕之所以從西、北入侵，而我軍又連打敗仗，蓋因齊國缺少能征善戰的統帥。當務之急，是選賢任能，掛帥出征。”齊景公就令他盡快物色帥才。晏嬰經過深思熟慮，向齊景公推薦了田穰苴。但穰苴表示：基於他新來乍到，最好再為他配備一位顯貴的大臣做監軍。齊景公當即答應，並委任莊賈擔當。穰苴馬上與莊賈約定，次日中午同到校場點兵。
莊賈，是齊景公最寵信的一位大夫。平時，他恃寵傲慢，驕縱放蕩，幾乎目中無人。對穰苴，也依舊沒放在眼裏。所以，當穰苴次日來到校場許久後，他仍遲遲未到。穰苴等來等去，一直等到午時三刻，仍不見莊賈到來。他隻好按事先規定時間，獨自發布命令、申明軍紀。時近黃昏，醉醺醺的莊賈才在眾人簇擁下來到校場。穰苴很不高興地問他遲到之故，他卻不屑地答道：是因為親友為其餞行，多喝了幾杯，忘了預約的時間。穰苴大怒，痛斥道：“將帥接受了出征命令，就應當忘記自己的家庭；戰前部署行動計劃，就要忘記自己的親屬；臨陣殺敵，就必須忘掉自己的生死！目前，敵軍壓境，國君寢食不安，百姓生命難保，你重任在肩，怎還有心思飲酒作樂！”接著，便問軍法官：“校場點兵，不按時到場，該當何罪？”軍法官回答：“當斬！”莊賈一聽，膽顫心驚，急忙派人火速向景公求救。但求救者尚未歸來，莊賈已被斬首示眾。隨即，景公的使者手持特赦詔令催馬趕到。穰苴又問軍法官：“軍中鞭馬疾馳，該當何罪？”軍法官又答：“當斬！”使者頓時嚇得渾身癱軟、縮成一團。穰苴鑒於國君的特使不能殺，便讓人殺掉了為使者拉車的馬。三軍見狀，無不肅然敬服。自此，令行禁止，士氣高昂。
三日後，穰苴揮師邊關。將士們一個個如猛虎下山，異常勇猛，直殺得晉、燕士兵落花流水、望風逃竄。穰苴又指揮大軍乘勝追擊，收複了全部失地。齊景公聞訊大喜，不但親率文武百官笑迎穰苴凱旋歸來，還加封他為統率全國軍隊的大司馬。
在組織出現問題時，如果責備整個部門，將會使大家產生每個人都有錯誤之感而分散責任；同樣地，大家也有可能認為每個人都沒有錯。所以，隻懲戒嚴重過失者，可使其他人員心想：“幸虧我沒有做錯，”進而約束自己盡量不犯錯誤。
而且，如果受指責的對象是具有實績的資深或重要幹部，其效果必然倍增。因為部門內緊張感提高後，每個人必會心懷愧疚地自責：“他被責罵是因為我們的緣故！”
如此一來，下屬們各自慶幸不已，並且一定會加倍努力工作；組織則自動回到有序的狀態。
當然，這並非鼓勵要在部門內，無中生有或捕風捉影地找某人的麻煩。隻是在任何企業單位，均需要通過刺激資深人員，來使全體人員具有蓬勃的朝氣，進而達成組織的目標。
所以，為了整頓組織內部渙散的士氣，有時不妨刻意製造一點緊張的氣氛，大膽地犧牲一個典型的越軌者。
訓一儆百可驚人心
當一個團隊陷於無序狀態，管理者的命令無法產生效果時該怎麼辦？不妨針對整個團隊進行“蘇醒療法”。方法之一便是痛斥一個特定人員。此即“犧牲個別人，拯救整體”的抓典型的做法。如果責備整個團隊，將會使大家產生每個人都有錯誤之感而分散責任；同樣地，大家也有可能認為每個人都沒有錯。所以，隻懲戒嚴重過失者，可使其他人員心想，“幸虧我沒有做錯”，進而約束自己盡量不犯錯誤。