亞瑟：你會審核潛在客戶嗎？
運營
作者：李靖
如果說多數公司在銷售管理中有一點做得是最差的，那非客戶“源頭”問題莫屬。一個很普遍的情況是：銷售人員整天在忙，但跟進的並非是經過流程審核過的重點客戶，這導致銷售人員浪費了大量時間。
怎樣避免這種情況？公司需要不斷打磨自己審核客戶的流程，清理源頭，讓銷售人員把有限的時間花在少數重點的潛在客戶身上。
這既是一個重要銷售技巧，也是公司銷售流程的重要部分，是“銷售漏鬥”的頂端。也可以說，銷售人員篩選重點客戶的銷售技巧是否應用到位，取決於公司相應流程的支持如何。
例如：在B2B銷售中，銷售人員平均對客戶跟進12次才能成交，最好的流程可以讓銷售人員在花費時間之前，就知道哪些潛在客戶應該放棄，哪些應該摩拳擦掌。
那麼，一個銷售流程完善的公司，該怎樣審核潛在客戶？
“審問”客戶九大問題
為了確定哪些是重點潛在客戶，銷售管理者應在銷售手冊裏把需要對客戶進行審核的問題都列出來。這樣，銷售人員接觸客戶時就有章可循。這是一個公司銷售管理專業與否的分水嶺。在此列一下那些共性的客戶審核問題。
第一，潛在客戶有明確的需求嗎？一般而言，客戶需求分成兩類：“疼痛”和“收獲”。“疼痛”指客戶遇到問題，非常焦慮。“收獲”是指客戶希望未來有所收獲而產生的需求。
第二，這個潛在客戶符合公司的客戶類型嗎？不同公司的產品有不同的客戶類型。比如：我們公司的客戶類型，一般是B2B企業，或銷售人員較多的企業，如果不符合我們的客戶類型，一般就不讓銷售人員耗時間了。
第三，客戶有沒有成交硬指標？假設有個給日本汽車提供配件的中國公司，看起來是一個數控機床企業的潛在客戶，但配件公司其實和日本車企之間有個協議：車床必須從日本公司采購，日本車企才會使用它的配件。如果我們提早知道這個硬指標，那麼這個客戶就沒必要跟進了。
第四，潛力客戶的預算怎樣？如果客戶沒有購買這類產品的預算，自然不要多耗時間。
第五，客戶的資金狀況是否穩定？或者這家公司過去的付款信譽好不好？這些都是要了解的。最糟的情況莫過於銷售人員很賣力地銷售，但款總是收不回來。
第六，客戶可能在什麼時間購買？很久之後購買的潛在客戶，自然沒有近期購買的客戶重要。
第七，這個客戶是否有“教練”？美國銷售中提到的“教練”，類似於中國提到的關係人。如果沒有“教練”，能不能找到這樣一個“教練”？這是銷售流程中非常重要的一步。“教練”可以給我們提供成交的最佳方式，以及客戶內部的決策情況。
第八，客戶可能的購買量是多少？比如：購買軸承的客戶，至少要有買1000件軸承的計劃，有些工廠才能為其生產，這就需要銷售人員提早有一個對最低購買量的考察。
第九，這個潛在客戶能夠實現的最低利潤率大概多少？如果一個公司雖然可能成交，成交額也可觀，但它把利潤率壓得比行業平均利潤率低很多，那麼除非有別的因素考慮，否則這個潛在客戶就不應算作重點。