二、實例與分析
某培訓人員在為某醫藥連鎖企業（該企業也經常做店員培訓，並有很多生產企業參與其中）做谘詢、走訪市場時，看到該企業一個分店的店員對消費者推薦產品的過程：患者是指名購買某潤喉產品，店員聽到後第一反應就是直接對消費者的選擇進行否定，說那種產品根本沒有作用，還會產生依賴性，接著店員便拚命推薦一個高利潤產品，卻又不能說出這個產品比消費者自己選擇的產品好在哪裏，最後直接導致了消費者的流失。從這個例子中我們可以看出三個問題：一是店員過分追求短期利益，這暴露了店員培訓沒有將各方利益分析清楚及有效結合，隻從藥店的利益出發（或者是個人利益），而忽視了消費者的感受，必然損失長期利益；二是店員對產品知識掌握得不好，沒有說清楚二者的重要區別，隻是一味地強調所推薦產品。零售終端的店員培訓沒有將生產企業的培訓有效地整合起來，不能以專業的解答有效地打消消費者的疑慮，消費者自然不會買賬；三是店員沒有把握向消費者推薦產品的時機，即銷售技巧差。店員培訓與實際工作脫節，店員不能融會貫通地應用，實際效果也就大打折扣。
三、怎樣讓店員培訓產生實效
1.統一利益，加強認同
利益不統一與不認同是店員培訓無法產生實效的首要障礙，這個問題不解決，其他的就都不能推進（推進後也很難產生效果）。零售終端可以將店員培訓納入到對店員的日常考核和激勵中，了解店員的實際培訓需求，與其共同製定培訓方案，將店員個人的物質利益、發展利益等與企業利益相結合，打造與店員的利益共同體，有效地提升店員的能力，使其在增加對企業認同的基礎上認同培訓，使店員對培訓的參與由被動變為主動，進而進行文化的宣導，使培訓在運營的其他層麵產生更積極的作用。另外，零售終端也要通過品牌營銷的實施把消費者的利益結合進店員培訓中來，通過培訓增加消費控製力，將競爭由價格引向價值，把效果延伸到長期性的軌道上。
2.實際為本，抓住重點
店員培訓要以實際為本，即切實從店員需要的技能、技巧提升和態度轉變出發，以靈活的形式結合零售終端自身的情況加以落實。如：對店員在實際工作中遇到的問題進行總結與剖析，並有針對性地製定培訓計劃，根據常見的消費特點培訓店員的相關知識和推薦、服務技巧，強化店員對利潤產品和非利潤產品的認識和在實際銷售中的運用，與生產企業一起舉辦培訓，將點的作用整合為麵的作用等。此外，店員培訓也要抓住重點，我們不一定要把店員培養成全能的專家，店員隻要能用簡練通俗的語言說出某一產品最核心的賣點及與其他同類產品的區別就可以了。畢竟在店員的銷售行為中，更主要的是對消費者消費過程的把握。
3.即時指導，密切跟進
在店員培訓中，日常的指導與相互學習非常重要，零售終端要將店員每一天遇到的什麼樣的顧客，具有什麼樣的消費特征，店員在與顧客的交流中出現了什麼樣的問題，顧客為什麼沒有購買我們向他推薦的產品等問題逐一落實解決，充分發揮店長對店員的即時性指導作用和店員間的相互交流促進作用。同時，零售終端要安排相關的人員對培訓內容的應用進行及時的跟蹤與總結，以增加培訓效果。這種通過長期的、有計劃的培訓與即時性指導和跟進相結合的方式，能夠成為零售終端提升營銷管理水平的重要工具，使店員培訓不僅在銷量提升上產生實效，更對零售終端的健康發展起到積極的推動作用。
店員培訓，實效才是硬道理。它不在於場麵有多大，參加的人數有多少，而是在於是否適合與能否產生實效。隻有充分考慮到店員的需求，將店員利益、零售終端利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控製力和對品牌塑造的積極作用，跳出在價格、促銷上的惡性競爭，使各種營銷活動在店員層麵產生更有效的增強效果。