在商戰中，麵對強大的競爭對手，如果無視自身的弱點，從正麵進行攻擊，隻能落得個以卵擊石的可悲下場。其實，無論多麼強大的對手，都有其薄弱之處；高明的經營者，會找準對方的薄弱環節，以這個薄弱環節為突破口，以小馭大，製服對手。
——[日]稻盛和夫
市場競爭中，競爭對手中必有多寡、強弱之別。多者為實，寡者為虛；強處為實，弱處為虛。若要克敵製勝，聰明的營銷者，總是努力避其之實，攻其之虛，是謂“避實擊虛”。避實擊虛之法是指商家麵對強大的競爭對手，不去做針鋒相對的正麵較量，善於避開對手的長處，而去攻擊對手的虛弱之處，這樣就能以弱勝強或以較少的代價致對手敗北。
〔案例1〕
某年，某茶業產地茶山喜獲豐收，茶商競相進山訂購茶葉。一個姓王的茶商因故姍姍來遲，人們笑他錯過了購茶的好時機。王某不以為然，他在山上山下跑了幾趟之後，看出了門道，立即全數訂購了茶山附近出產的裝茶用具。而先他進山的茶商雖然購到茶葉，卻苦於缺乏裝具，隻好乞求壟斷裝具的王某，王某獲利竟大大超過茶商們。
這個王姓茶商精於虛實之道。他一改進山購茶之初衷，迅速擺脫了眾多的購茶對手，這是“避實”；同時瞅準對手們所必需但一時尚未顧及的裝具這一弱點，實行壟斷性經營，是為“擊虛”。正是“避實擊虛”，使其從被動中求得主動，出奇製勝。
〔案例2〕
瑞士的鍾表製造業曆史悠久，產品質地精良，品種繁多，在國際市場上，長期保持最大銷售量的地位，是舉世公認的“鍾表王國”。瑞士生產的鍾表原來全是機械表，隨著“電子工業”的發展，日本率先把電子技術應用於鍾表，生產出石英電子手表。這種表較機械表更為準確，而且價廉物美。電子手表一出現在市場上，便立刻受到顧客的青睞。一夜之間，瑞士手表便失去鍾表業的霸主地位，取而代之的是日本石英電子表。瑞士的鍾表公司紛紛破產關閉，引起了世人的震驚。日本商人演出了一折“避實擊虛”的好戲。
“避實擊虛”也是商家在營銷中選擇營銷方向，開辟營銷市場，獲取市場營利的要訣。這一招法運用得好，能使商家在激烈的市場爭奪戰中，揚長避短，趨利避害，以較小的代價取得市場。
“避實擊虛”，要求商家知己知彼，看準對方虛實，擇機猛擊其虛，使其就範。
應用此招法要善於逆向思維，勇於獨辟蹊徑，精於“爆冷門”，以對方難以意料之實攻其之虛，令對方既無招架之功也無還手之力，必將獲勝。