3利用暈輪效應
暈輪效應是指由對象的某種特征推及對象的總體特征，從而美化或醜化對象的現象。許多企業不惜重金請體育界、娛樂界的明星甚至是政界人物為自己的企業或產品做廣告，原因就在於這些人物是公眾關注的焦點。他們的行為直接影響到公眾的心理活動，使得公眾愛他們之所愛，喜他們之所喜，自然購他們之所購，這在心理學上稱為“自居作用”。公眾通過與明星購買同類產品，在心理上便把明星身上所喜歡的優點轉移到自己身上。例如，喜歡黎明的人購買樂百氏純淨水，喜歡鄭伊健的人購買風影洗發露。此外，產品自身也可以產生暈輪效應，即，如果產品被公眾認為有一種優點，那麼它也易被公眾認為有另一些優點。例如一些產品連續多年銷量第一，因此他們自然會認為這些產品質量好、服務好、造型美觀。
4利用暗示倡導流行
產品大多是永久性的使用品，並不存在是否流行，但當人們購買多了，也就成為了當時流行的產品。而且產品的購買者不一定是其使用者，許多產品是被用來饋送親友的。因為消費者不是彼此孤立存在的，他們在社會交往中相互作用，建立起親情友情。為了表達他們的心情，他們會用禮品來相互送上健康、財運或溫暖，如果產品正符合他們這些願望，他們便會主動去購買該產品，而更少地去考慮產品的質量、功效。而假如購買這種產品的風氣能被廣告製作者操作成為一種當今社會流行的時尚，消費者便會被這種時尚所牽引，搶著購買該產品。例如，腦白金訴求師徒之間的感情，小霸王遊戲機訴求的是父母望子成龍的心情，自然廣告產品會成為表達他們的這些心願的時尚消費品。
四、消費者購買動機分析
消費者由需要產生需求，當需求的求足之感越來越強烈時，就會產生一種驅使力，即形成購買動機，動機是產生行為的前奏。
（一）消費者購買動機與行為
動機是指直接引發、維持個體的行為並將行為導向目標的心理動力。消費者購買動機就是指直接引發、維持消費者的行為並將其行為導向購買目標的心理動力。那麼這種心理動力是什麼呢？回答了這個問題，也就解決了消費者購買的直接原因。消費行為的產生，其直接的心理動因是消費者的購買動機，而隱藏在動機背後的原因則是消費者的需要。需要、動機和行為之間的關係如圖7-4所示。需要產生動機，動機產生行為，整個過程受到行為主體的人格因素和外在環境的影響。
圖7-4需要、動機、行為三者的關係
人是自然屬性和社會屬性的統一體，對其自身和外部生活條件有各種各樣的要求。某種生理或心理因素缺乏就會導致生理或心理上的匱乏狀態。當這種匱乏狀態達到一定程度，必須進行調節時，個體就會感到需要的存在，進而產生恢複平衡的要求。首先，是生理平衡。人體內必須不斷補充一定的物質和能量才能生存，如食物、水、熱量等。這些物質與能量的吸入量由體內複雜的生理係統進行調節，維持著人的生理平衡狀態。以飲食調節為例，人的生理調節機製時刻檢測著食物和水的數量、時間。當達到某種臨界值時，便產生某種生理需要，人受到激發從而產生飲食行為。其次，是心理平衡。人的生理失調主要在於有機體內部的刺激，而心理失調主要取決於有機體外部的刺激，這種外部刺激既有物質的，又有精神的。當心理失去平衡時，個體就產生心理上的需求，如有愛的需要、求知的需要、審美的需要等。因此，需要是個體缺乏某種東西時的一種主觀狀態，它是客觀需求的反映，這種客觀需求既包括人體內的生理需求，也包括外部的、社會的需求。它們在演化為心理現象之後，表現為需要。
（二）消費者動機的類型
1按消費者的需要分類
動機是由需要產生的，人的需要有多種多樣，動機也就有多種多樣。消費者的需要可分為生理需要和心理需要兩大類，因而購買動機也可分為生理動機和心理動機兩大類。
（1）生理動機。生理動機是由生理需求所引發的驅使力，有較強的同質性、普遍性。主要包含以下幾種類型。
維持生命的動機：
這是由消費者在生理需求的最基本方麵，如吃、喝等需求引起購買動機。它是一種最低級的動機形式。
保護生命動機：
這是由消費者在生理需求的基本方麵，如穿、住等需求引起購買動機。這種動機雖然有了一定的進步，但仍然屬於低級的動機形式。
延續生命動機：
這是由消費者在生理需求的較高級方麵，如婚、喪、嫁、娶等需求引起購買動機。這種動機屬於生理動機的次高級形式。
發展生命動機：
這是由消費者在生理需求的高級方麵，如醫療、健康、保障等需求引起購買動機。對生命的發展往往帶有一定的社會屬性，因而這種動機屬於生理動機的高級形式。