生產商為何願意把部分銷售工作委托給中間機構呢？這種委托意味著放棄對於如何推銷產品和銷售給誰等方麵的某些控製。生產商看來是把公司的命運放在中間機構的手裏，然而從另一個角度看，生產商也獲得下列好處：
1許多生產商缺乏進行直接分銷的財力資源
例如，通用汽車公司通過一萬多個獨立經銷商出售它的汽車；要買下這些經銷商的全部產權，即使是通用汽車公司也很難籌集到這筆現金。
2在某種情況下，直接分銷並不可行
例如，小威廉·華格利公司會發現，在全國建立口香糖小零售店，或者挨家挨戶出售口香糖，或者郵售，都是不現實的。如果這樣，它就要同時出售許多小商品，還要中止在藥房和雜貨店出售口香糖的業務。同時，華格利公司發現，通過由各種獨立的私有的分銷機構所組成的巨大的分銷網來推銷口香糖，事情會更容易得多。
3有能力建立自己的分銷渠道的生產商常能通過增加其主要業務的投資而獲得更大的利益
如果一個公司在製造業上的投資報酬率是20％，而零售業務的投資報酬率隻有10％，它就不會自己經營零售業務。
利用分銷商的目的就在於他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。分銷中間機構憑借自己的各種聯係、經驗、專業知識以及活動規模，將比生產商自己幹得更加出色。按照斯特恩和艾爾·安塞利的說法是：分銷商使商品和服務流通順暢……為了把生產商生產的商品和服務分類與消費者需求分類之間的差距彌合起來，這一程序是必要的。這種差距是由於生產商一般生產大量的種類有限的商品，而消費者則通常隻需求數量有限但種類繁多的商品這一事實造成的。圖9-4顯示了利用分銷商是實現經濟效益的一個主要源泉。（a）部分顯示了3個生產商，每個生產商都利用直接分銷分別接觸到3個顧客。這個係統要求9次交易聯係。（b）部分顯示了3個生產商通過同一個分銷商，和3個顧客發生聯係。這個係統隻要求6次交易聯係。這樣，分銷商就減少了必須進行的工作量。
（二）何時需要分銷商
幾乎所有的分銷商都有彼此相同的目的：幫助企業更深入地滲透到分散的市場中，擁有更多的客戶。以此增加企業的經營收入及產品市場份額。這個基本目標如圖9-5所示。
如圖9-5所示，有分銷商的渠道的特殊作用在於通過獲得廣泛的客戶群，而提高企業的銷售量及市場占有率。以市場份額為經營驅動力的企業，或者說就是根據客戶及收入的增加來判定成功與否的企業，顯然會選擇構建這樣的一個有分銷商介入的渠道。影響企業使用還是不使用分銷商的其他因素還有：
1銷售成本
在銷售成本上，使用分銷商通常要比使用一個區域銷售隊伍的費用低15％～40％。盡管其對投入資金規模的要求要小得多，但它能夠提供與銷售代表同樣水平的個體銷售及客戶關係管理等方麵的服務。因此，當企業的經營目標是降低成本時，使用中間商分銷是一個很好的渠道形式。特別是在其他諸如呼叫中心或互聯網這樣的低成本渠道存在太多太多的非人為影響因素，對所涉及的交易類型有太多限製的情況下，使用分銷商更是企業的最佳選擇。
2本地支持
想象一下像索尼這樣的公司，如果在世界的每一個角落賣出的索尼牌電視機都需要索尼服務中心的技術人員提供售後服務，那將會是怎樣的一種情景。這顯然是不可行的。索尼的零售分銷商在銷售過程中扮演了重要的角色，即為客戶提供售後支持及服務。任何在廣泛地域內大量批發銷售其產品的生產商都應該建立這樣的有分銷商參與的渠道來履行渠道的職能。
3組裝
某些產品必須與其他供應商提供的產品加以組裝，以向最終消費者或用戶提供所需的使用價值。例如，Oracle數據庫軟件，其本身用途很小，必須與其他商業應用軟件（如客戶信息係統或財務軟件包）組合。像Oracle這樣的公司必須尋求分銷商進行產品組裝。
（三）何時不需要分銷商
有些情況下使用中間商並不是一個很好的解決辦法。
1成本
使用分銷商可能比使用直接區域銷售代表的成本要低，卻比使用呼叫中心、產品目錄郵購以及互聯網這樣的直接渠道要昂貴得多。簡單的低成本產品的銷售通常以較低的銷售成本為前提，通過這些直接渠道推銷甚至可能獲得更廣泛的市場占有率。而這種類型的交易若使用分銷商則可能會帶來資金上的浪費。
2控製
使用分銷商通常帶來銷售過程中的某種程度的失控。分銷商很少像生產商自己的銷售隊伍那樣對企業及其產品忠誠和負有責任心。因此，企業的產品很容易被其競爭者提供的產品所替代。對於需要加以保護及培植的企業品牌形象，由生產商自身所擁有的分銷渠道來運作，結果會好得多。