正文 第181章 生產經營管理(47)(1 / 3)

現場服務是指對技術性較強的商品,現場安裝、調試,保證質量。例如,有的商品需要定期檢修,提供零配件等;有的商品可以送貨上門,並為消費者提供售後服務。這可以方便消費者,也可以提高消費者的信任感。

3免費提供技術培訓

企業為了更好地推銷其商品,可以采用舉辦各種免費培訓班的形式,為客戶和消費者進行培訓,並把各種有關的業務資料提供給客戶或消費者,加強他們對商品的各方麵了解。

4展銷會和訂貨會

舉辦各種展覽會、展銷會、供應會,開辦聯營專櫃,設置樣品陳列室,當場表演等也是一種常用的營業推廣方式。這樣可以交流情況,聯係業務,推銷商品,吸引中間商經營和顧客購買。訂貨會由客戶直接選購商品,麵對麵洽談貿易條件,既可以消除雙方疑慮,又節約了用戶采購商品的時間。這也是向中間商強化促銷的好形式。

5櫥窗、陳列,演示促銷

精心設計商品的陳列模式和櫥窗模式,在銷售現場用示範表演的方式介紹新產品的用途、性能等,可以增強顧客對產品的了解、信任,並刺激購買。這種方法特別是對一些新產品或是經營管理較差地區的銷售企業更為有效。

6贈送紀念品或樣品

向顧客提供免費試用產品、郵寄樣品、在商店中散發樣品、附樣品在其他產品包裝或廣告中、隨商品贈送一個小物品、買一贈一、低價購買另一種商品等也是有效的營業推廣方式。

這種辦法的采用是有條件的,一般是當消費者需求有增長趨勢時有效,介紹新產品時有效,商品本身具有與競爭品不同的特點時有效,商品質量有其內在的優點時有效,有明確的目標市場時有效。

7實行“三包”

對商品在一定時間內實行包退、包換、包修,以保證消費者的利益,提高消費者的信任。

8競賽

為消費者、中間商和推銷人員提供參加比賽的機會,如購物競賽、猜謎比賽、商品知識競賽等。在對中間商和推銷人員運用時,可開展銷售產品的競賽,如安利公司對直銷人員用大會表彰、張榜鼓勵、獎金、免費旅遊、休假等方式給優勝者以精神和物質獎勵。

9折價贈券

折價贈券是指作為在本企業購買商品的折款使用的證券。通常它是在購物時贈送,也可以放在廣告印刷品中贈送,也可以附在想擴大銷售的商品上贈送。發放優惠券的一般是正在搞促銷的企業,發放對象可以是有貢獻的老顧客,也可以是一般潛在顧客。

10俱樂部製和“金卡”製

俱樂部製是指顧客交納一定數額的會費給組織者,即可享受到多種價格優惠的促銷方式。“金卡”製是指購買達到一定數額的顧客可取得有期限的“金卡”或“銀卡”,從而享受價格折扣的促銷方式。這兩種方式都要求顧客先付出代價,然後才能得到優惠。

11實行優惠銷售

在產品銷售時設立若幹獎勵。對一次購買量達到一定數額的消費者按規定發給獎券,定期開獎或當場對獎;或直接按消費比例發放贈送金額券,對促銷有一定的吸引力。但這種方法的促銷作用難以持久,活動結束後隨之銷售下滑,應謹慎使用。

12開辦“分期付款”銷售業務

開辦“分期付款”銷售業務,如由銀行辦理“個人信用消費貸款”業務,這有利於引導消費,開拓市場。

13實行津貼

實行津貼的方法包括:增購津貼,鼓勵增加購買;清貨津貼,清理庫存,加速周轉;退貨津貼,保證其不蒙受退貨或滯銷損失;促銷津貼,鼓勵其出資為本企業產品做廣告;陳列津貼,中間商陳列展出本企業產品時,給予一定的資助。以上這些津貼都是為經銷商提供鼓勵或保證條件,促使其積極組織進貨,擴大銷售。

14特別推銷金

特別推銷金是指給推銷者一定數量的現金,鼓勵其推銷本企業的產品,而不宣傳競爭者的產品。這種方式主要針對推銷人員和中間商,一般規定一定的銷售數量,達到或超過者給予獎勵。這對於發展固定客戶是一種有效的方法。

15紅利提成

紅利提成是指為了鼓勵推銷人員積極推銷,可以規定按銷售額或所獲利潤提成。采用這種方式的前提是產品有較穩定的市場或有高額利潤。

16交易折扣

交易折扣是指規定在一定時期購買達到一定數量,就可得到一定金額的折扣,購買量越大,折扣越多。這種方式可鼓勵中間商更多地經營本企業產品,或吸引其他中間商經營本企業產品。

17贈送設備

贈送設備是指將設備裝置贈送給經銷商,鼓勵其購買本企業的有關產品。

三、營業推廣方案的評估

營業推廣方案最常用的評估方法是將營業推廣之前、營業推廣期間和營業推廣之後這三個時期的銷售額進行比較。例如,一種產品在營業推廣之前,市場份額為73%,營業推廣期間為12%,營業推廣結束馬上降了6%,過了一段時間又回升到8%。這些數據表明,企業實施的營業推廣方案在實施期間吸引了一批新消費者,並促使原有的消費者增加了購買量;營業推廣結束後,馬上降為6%,說明消費者在營業推廣時購買的商品尚未用完;回升到8%,說明這項營業推廣方案終於使一批新顧客成為了老顧客。