一次成功的電話銷售過程應該完整的分為：建立目標客戶、挖掘潛在客戶、鎖定準客戶和維護成交客戶四個階段。
1.建立目標客戶階段
目標客戶是指有產品需求，本身也有購買能力的客戶。對於目標客戶，由於是初次通話，電話銷售的目的隻有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。
目前，電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了電話銷售，但目前有許多客戶對推銷電話討厭。所以，要根據客戶接電話時的反映來適當地控製初次通話的時間和內容。
電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，電話銷售人隻需要簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後，可以把資料給客戶寄一份過去，這裏的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與銷售員所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。
電話銷售人要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這裏的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，電話銷售是一個自然的過程，水到自然會渠成。
2.挖掘潛在客戶階段
潛在客戶是指有產品需求，由於並沒有對公司產生認同感，雖然有產品需求，但並不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但並沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，銷售人應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關係後，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時更應該主動挖掘客戶的需求。
客戶的需求是需要電話銷售人挖掘的，這也是電話銷售人的天職。客戶就像是走在路上的陌生人一樣，他們並不會把自己的需求告訴給銷售人。而這個階段，就是銷售人要打破與客戶之間的距離感，讓他們把自己的需求說出來。
營銷專家高普才先生曾經說過：“真正的營銷高手並不在於他說的技巧有多麼好，而在於他聽的技巧有多麼高。”電話銷售人也應該轉變這個觀念，許多電話銷售人在與客戶通話時總是以自己說為主，其實電話銷售人說的再多也是沒有用的，電話銷售人應該讓客戶成為電話的主角，多聽他們的傾訴。
某知名企業在開經銷商會時，把經銷商請到公司來，企業的老板首先上去講企業的風采以及企業在行業中的領袖地位，產品總監再去講產品有多麼的優秀，客服部經理再去講服務體係有多麼的完善，招商總監再去講如果做了我們的產品你會有什麼樣的發展空間……一路講下來，自己企業的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經銷商呢？雖然桌上擺了許多水果，服務人員殷勤為他們服務，可他們卻隻是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。
這家企業就是沒有做到對經銷商的尊重，也沒有與經銷商互動起來。所以作為電話銷售人也應該轉變觀念，讓自己少說，讓客戶多說。
現實中有些電話銷售人認為客戶接電話時都不怎麼說話，說幾句就想掛了。其實這是電話銷售人自身的原因，是銷售人還沒有把客戶的說話欲望給激發出來。銷售人在業務銷售中所接觸的人員都是企業的中上層領導，他們有多年的工作經驗，人總是愛表達的。對於企業而言是一定有問題存在的，他們在表達時一定會提到這些問題，而銷售人所推銷的產品也正是解決這個問題的，當銷售人把客戶引到這個路子上後，契機就出現了。
3.鎖定準客戶階段
準客戶是指剛剛表露了購買產品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段銷售人應該及時跟進。
當客戶向銷售人表露購買意向時，那麼電話銷售就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當被客戶拒絕時，銷售人應該在心中大喊一句“太棒了！”