日本東京神田的協和商會中，有一位推銷員叫高橋廣吉。該商會有90多名推銷員，但高橋廣吉的業績是最佳的。
高橋廣吉推銷的是赫米斯打字機。該產品是瑞士的名牌產品，質量優異、性能卓越，但由於在日本推銷無方，銷售難有起色。
剛開始推銷打字機時，高橋廣吉的推銷成效也不大。麵對問題，高橋廣吉首先認真地研究赫米斯打字機的真正顧客到底是什麼人，結果發現貿易商社的打字員是該商品的用戶，也是采購該商品的決定者。於是，高橋廣吉把注意力集中在貿易商社營業部工作的打字員身上，認真地研究了他們可能遇到的問題。
曾經從事過貿易實務的人都知道，貿易方麵的文件極其複雜，尤其是關於提貨單的文件種類繁多……而且必須複寫幾張。此外，還要把相同的文件再複製一份，作為銀行備用文件。這是一件非常麻煩的工作。
通過調查，在了解了顧客的困難之後，高橋廣吉想：“難道沒有更快、更準確、更漂亮地完成貨運單據打印的方法嗎？”於是，他發揮自身特有的事務管理方麵的係統思想，簡化了文書作業……他設計了新的作業體係，使打字工作簡潔、高效。當然，高橋廣吉使赫米斯打字機在簡化了的作業中占有重要位置。
高橋帶著新的構想去拜訪顧客。見到顧客，他決不說一句“請用赫米斯打字機”。從三菱商事、三井物產、伊藤忠商事、住友商事這類一流的大商社，到城鎮的小貿易商社，高橋徒步走了一家又一家辦公室。他到處打聽：“您這裏對什麼事情感到困惑呢？您是如何處理貨運單據的？”他這樣一問，顧客必定回答：“我們對貨運單據感到最頭疼。”
高橋廣吉在聽到顧客的上述回答後，馬上接著說：“按我的方法，隻需用相當於現在1/3的工作量，就能完成同樣的工作。”於是，顧客便迫不及待地請教他：“請問我該怎麼辦？”
高橋就把事先準備好的貨運單據作業體係詳細地介紹給對方。在這一作業體係中，彩色雙重卷筒方式的赫米斯打字機起著關鍵的作用。通過這一方法，高橋廣吉使赫米斯打字機變成了暢銷貨。