會議結束時，斯坎倫提議將這個集體轉成為改進波林獸醫藥品經營工作的一個正式工作組，４個月內逢星期一碰頭。與此同時，他取得主管研究的副董事長的同意，在３個月期間暫時免除邁克·富爾頓的實驗農場主任職務，讓他當工作組的參謀調查員。“迪肯森和我，”斯坎倫說，“都注意到他有銷售業務方麵的才能。他總是好像善於提出我們不曾想到能作為一種克服問題手段的方案。這些方案常常是無法實行的，但他一下就能發現其中某些是大有可為的。”
在整個４個月內，工作組的成員似乎在彙報一些可靠的統計資料，但沒有人能真正指出波林在哪個地方具有真正的改進機會。“這很像我的有關新產品的統計資料，或關於我們是需要更多的推銷員還是更多的廣告的提問，”斯坎倫接著說，“我們全都知道，公司可能在兩方麵都進行改進，但問題是哪方麵更重要？”
在這期間，富爾頓定期地彙報了他所做的某些調查。其中大多數都涉及要求波林推銷員去向他們私人熟悉的客戶了解信息。“讓推銷員去承擔這種附加的文案工作，他們都有點勉強。”富爾頓說，“但在我和迪肯森以及他們的地區管理人員說明情況以後，我就直接去找客戶本人，花了好多時間向他們表明我們的意圖，以及如果我們能獲得有關的信息，他們將會如何在遞增的傭金方麵得到補償。”
在這一時期末，富爾頓要求召開一次工作組的專門會議來說明他的幾項調查結果。“這不容易，因為他們都是忙人。但我上他們每個人的辦公室去，隻給他們看整個信息的一小部分。當他們看到列出的是一些新的統計資料，和我們過去做的並不完全一樣，他們就似乎比較關心起來。”
會上，富爾頓介紹了有關附件２至附件７所示各個標題的大圖表。會議一直持續到最後時限。但大家討論的時間還是不夠。斯坎倫要求每個人研究這些資料，並為在下次會議上提出改革政策的建議做好準備。作為最終評語，他說他同時希望工作組對下次會議中將討論的若幹其他問題做個調查：（１）過去對波林推銷員所進行的訓練工作的性質；（２）公司所用的推銷額獎勵製度，特別是它在專賣藥和處方藥推銷方麵的作用。
思考題：
１．案例開頭部分傑拉爾德解釋了為什麼他要製訂一個有關獸用藥品的計劃。試向“上”從手段-目的鏈的角度來更廣泛地理解這個問題，並用圖表來表示其論證理由。指出其中的“缺口”和他所看到的填補這一缺口的兩種備選方案，以及實現這些方案的障礙。
２．就整個案例問題畫一個預計的手段-目的鏈，指出所有可能的目標和與最高問題相關的障礙。你能否判斷出哪一部分是真正或根本原因，哪一部分是虛偽或不相幹的原因？可從下列來源收集你的信息：（１）所有執行人員在會上的不同評論；（２）富爾頓所收集的數據，包括附件材料；（３）斯坎倫最後所作的指示。為進一步了解問題的關聯性，可將這一手段-目的鏈圖與上題的圖作一比較。
３．根據你的診斷，在根本性原因周圍畫一圓圈框，把會上提出的表麵的“不相幹的”原因畫上矩形框，然後利用這張圖表向斯坎倫先生寫一份參謀報告以說明：（１）波林製藥公司的問題及其原因；（２）有關公司擴充獸用產品市場的可取辦法。
４．試解釋為什麼波林製藥公司的問題診斷是一種建立目標層次體係的重要方法，並說明這種層次體係是如何有助於公司進行合理的經營？
５．你覺得當富爾頓的工作應用於獸醫推銷業務時，它是將決策職能向集權化推進了一步，還是向分權化推進了一步？為什麼？
２-２１亞曆克斯·弗格森和曼聯
在收益和觀眾方麵，足球是世界第一運動。這項運動的國際管理機構ＦＩＦＡ管理著２００多個國家的國家足球協會，據該機構估計，足球運動有兩億多注冊球員，有數以１０億計的球迷。１９９９年底，在世界各地的數千個專業足球俱樂部中，有一個隊伍被廣泛認為是世界上最好的足球隊。在前所未有地贏得英國超級聯賽冠軍、英國足總杯和歐洲冠軍杯之後，曼聯隊在東京擊敗巴西冠軍帕爾梅拉斯，贏得了世界最高榮譽。該俱樂部曾長期沉浸在１９５７年慕尼黑的一次飛機失事的悲痛中，此次失事徹底毀滅了其輝煌的曆史，現在曼聯隊驅除了舊的心魔，達到了英國足球隊從未實現過的巔峰。