財富是了不起的，因為它意味著力量，意味著閑暇，意味著自由。
——［美］羅威爾五代先生是從零售腳踏車及修理腳踏車起家的，後來又兼做批發，最後成為一名成功的專門批發商。他做買賣有自己的特殊風格。
就拿賣腳踏車來說，大抵都有固定的價格。但有些客人會要求減價，這時五代先生就會說：“這個價格是我所能定的最低價了。絕對不能再便宜。如果再便宜一點，我就沒有利潤可得，沒利潤我怎麼做生意？不但我的店無法維持，對顧客的服務，也無法做好。”他會斷然地拒絕對方，並以堅強的信念，嚴格地執行售後的收款事項。
但另一方麵，他也能徹底實踐對顧客該盡的禮儀和責任。一般人總是用嘴巴說，要如何為顧客服務，而五代先生卻以實際行動，實踐這項信條。因為是做生意，所以他對販賣或收款的要求，都很嚴格。但是對顧客常心存感謝，隻要客人一表示有什麼問題，他都會盡力援助。他常說不斷地為顧客效勞、服務。是生意人該做的事。
比如說，商品賣出後，就要詢問顧客，這產品是否實用；或者逢年過節時，必須禮貌地向顧客問好。還有其他很多種方式。總之，要時常對顧客表示感謝，使顧客感到滿意。這樣即使別家商店也有相同的東西，顧客還是會主動到五代的店裏來買。
鬆下從小就在五代的店裏耳濡目染，親身體驗做買賣的方法以及各種經營之道，在不知不覺中受益不少。這使鬆下在獨立做買賣後，能夠象五代先生那樣，將提供顧客的服務，當做是最重要的事情，使顧客樂意來買鬆下的東西。
總之，對任何事心存感謝，是非常重要的。假如心存感謝，一切事情將會回饋到自己身上。凡是對得到的恩惠，能夠真誠感謝的人，就是懂得快樂的人，也是非常幸福的人。
假如將人分為兩種：一種是得到一點恩惠，就心存感激而覺得快樂的人；另一種是覺得得到是理所當然，沒什麼好感謝的人。那種心存感激的人，會受到大家的歡迎。因此，能夠享受幸福的日子。不僅買賣如此，這種道理也適用於人生態度，是為人最基本的原則。
一千元的產品和一千元鈔票的價值誰高誰低？為什麼一般人會小心地保管鈔票，卻把商品隨地放置呢？
人的心理很奇怪，往往對於千元鈔票，視為除了生命之外最可貴的東西，因此會小心地放在皮包、衣櫥或保險箱內，絕不可能隨便亂放。
但對於商品，則往往不會那麼慎重處理。雖然是值一千元的東西，卻不會跟一千元鈔票一樣地重視，而任意放置。任由它蒙上灰塵，不好好地整理，隨便地擺在店內的一個角落。
這確實是一件值得反省的事。
愈有這種傾向的商店，它的業務愈差。相反的，如果認為商品和金錢一樣的有價值，並且意識到商品將能為你帶來錢財，而細心地管理、陳列，並隨時保持清潔的商店，則生意都不錯。
鬆下有過這樣的體會，有一家總經銷店的老板，為了想使零售店的生意興隆，每天利用晚上時間，訪問兩三家有來往的商店。據說，他往往先強調保持店內整潔的重要性，然後就如對待自己商店一樣，熱心地幫忙整理、陳列商品，甚至打掃。
半年之後，也許被他的誠意感動，連零售店的老板娘，也覺得這種事應該自己以身作則，以便做得更徹底。此後，店內的擺設逐漸改變，生意也隨之日益興隆。結果，這位經銷商，也因此得到了不少的好處。
雖然這樣看來是一件無關緊要的事，卻是做買賣的一個秘訣。不論買賣做得大或小，對於所經銷的商品都應該跟金錢一樣地慎重處理。
如果抱著這種想法去推銷，就會獲得相當的成果。但這種方法，不能真正對一般人的需要有幫助。真正有益於顧客的買賣，必須基於“這種商品對顧客有好處”的堅定信念，誠懇地向顧客強調，提醒他們的注意。
毫無疑問，財產同自由一樣，是人類的一項真正權利。
——［美］約翰·亞當斯如果有這樣的提醒，那麼顧客就會被你的熱忱所感動，而有意試用產品。經過使用後，發覺很方便，也就能對這個新產品有信心。顧客對你有了信賴，生意自然就會興隆。因此，應主動地提供顧客需要，而讓顧客滿意的“真正買賣”，是成功的重要關鍵之一。
從長遠來衡量事情輕重之後，就要力爭到底，成功必屬於你。
求別人辦事情時，有時候說服工作是很困難的。如果對方很幹脆地答應了，那就再好不過了，但是大多數對方都會搬出許多理由來搪塞，或是故意提出一些條件來拒絕。
請求的一方，如果在遭到拒絕以後，就打消再爭取的念頭，事情就無法再有進展了。遭到拒絕後心灰意懶，這是人之常情，但是，一旦斷了念頭就很可能再也無法挽回了。
1928年，日本的鬆下公司正在進行一項新的建設。那項工程的土地需要五萬五千元，建築物需九萬元，內部設備需五萬元，合計是十九萬五千元。在當時，這是一個規模相當大的工廠了。
但是當時鬆下手裏隻有五萬元，還差十四萬五千元。鬆下認為這筆錢，無論如何，得想辦法籌到。於是，他選擇了唯一的一條路——貸款。除非向銀行貸款，否則這項工程無法進行。
決定之後，鬆下馬上與有來往的銀行負責人見麵，說明新廠的建設計劃，並要求貸款十五萬元。這家分行經理向他提出很多細節問題，鬆下都據實一一相告，包括：生產能力、銷售狀況、資金回收情形等等。
聽了鬆下的說明，這位經理點點頭說：“我明白了，你這個計劃非常好，但是十五萬這個數目太龐大了，我必須跟總行商量過後，才能給你答複。
這位經理的回答，鬆下十分滿意，於是就回去了。心想借錢的事，應該不會有問題了。三天之後，答複來了。經理過來說，可以替鬆下籌十五萬元，鬆下心裏很高興，銀行經理緊接著又說：
“但是，要我們將這筆錢以無擔保的方式貸出，恐怕有困難……”
“……”
“通常貸出這麼龐大的金額，需要實價二十萬元以上的擔保物。但是聽過你上次的說明，我知道，實際上你們根本無法提供這些擔保，所以我們希望，你能夠將你的土地、建築物拿來擔保，如果再不夠，還要以鬆下的信用作保。”經理說。
這樣的回答應該叫人歡心鼓舞的了。但是當時，鬆下並未馬上作決定，因為他對“信用”二字感到疙疙瘩瘩的，假如不動產作擔保來貸款的話，那麼就著著實實發展下去的鬆下的信用來看，這樣做是不太理想的。
假使放棄公司多年來打下的信譽，那麼目前的問題，就可以擺平了。可是鬆下的事業並不僅止於目前，這個經營將來還要發展下去。鬆下認為，必須以長遠的眼光來看此事。於是開始反省，這樣做的意義何在。若隻顧目前有利條件，忽略這件對鬆下公司信譽可能的傷害，是否會造成更大的損失？
巨大的財富對於一個不慣於掌握財的人，是一種毒害，它侵入他的品德的血肉和骨髓。
——［美］馬克·吐溫斟酌良久，最後鬆下對經理說：
“對貴行的決定，我個人衷心地感激。但是，若將不動產作擔保來貸款，對鬆下公司一慣的企業經營形象，恐有影響，所以很冒昧地向您提出這個要求——是否貴行可以用無擔保的方式，借給鬆下公司十五萬元呢？”
這位銀行經理沉思半天，並不開口。鬆下繼續說：
“至於還錢的事，我以為兩年就足夠了，請您放心。而且，敝廠的土地權利書及稅捐處的建築物保存登記權利書，也可以寄放在貴銀行。我很希望您再給我一次機會，無條件地借給鬆下公司，可以嗎？”這位銀行經理點點頭，他說：
“很好，我明白了，祝你能夠如願以償。我會跟總行再聯絡一次，並且好好地說服他們。”
兩三天後，銀行通知鬆下，決定無條件借給鬆下十五萬元。
由此可以看出，做一件事時，隻要鍥而不舍，不畏艱難險阻，就一定能夠到達勝利的彼岸。
充分利用自己的智慧，不但會使計劃更周詳，別人也會受感染而願意全力配合。
不論從事什麼工作，都要有自己的想法，會在拚命努力的過程中，自然會有一種樂趣、滿足感從心中升起。雖然會有許多地方設想不夠周到，或力量還嫌不夠，但那種自己全力以赴的感覺。卻是無法用金錢或任何東西來替代的，這不就是一種真正的工作樂趣嗎？
有一件事令鬆下至今記憶猶新，那是發生於1927年左右，關於汽車照明燈的事。
岡田先生是日本幹電池製造業的先驅，當時岡田先生就和他的太太，以言語無法形容的辛勞和苦心，成功地做出幹電池。岡田先生製造的幹電池，剛好可以和鬆下製造的汽車照明燈相互配合，所以鬆下和岡田先生開始有了生意的往來。
當時，岡田先生創立岡田幹電池公司已十幾年，並已經小有名氣，在東京擁有大工廠，非常活躍。
這時候鬆下的事業剛起步，為了推銷照明燈和配線器具等產品，經常去拜訪顧客和批發商，來往於大阪、東京之間，所以才得以拜訪岡田先生。他們會麵後，鬆下告訴他，為了配合一種新的照明燈，需要一種新的幹電池，希望他能提供，岡田先生非常爽快地答應了鬆下。但就在這時候，鬆下提出一個新的構想。
“岡田先生，關於這件事，是不是可以請您免費供給我一萬個幹電池呢？”
一直正在喝酒的岡田，一聽到這句話，顯然非常驚訝，隻瞅著鬆下的臉看，一句話也沒說。但是在一旁的老板娘就開口了。
“鬆下先生，我有點不懂您的意思，是不是可以請您再講一次。”
於是鬆下就說明了原因：
“岡田先生，我的意思是，最近我發明的這種角型照明燈，試用結果非常好，既然那麼實用，我想盡早推廣它。而且它看起來也挺有發展潛力的，與其一個一個慢慢地賣，倒不如把這一萬個當做樣本，散發到各個層麵去。所以，我希望您能跟我配合，供應幹電池。”
“什麼，要一萬個，而且還是免費的？”老板娘一臉緊張的表情。這也難怪，鬆下的計劃確實是看起來有些荒唐。岡田先生終於開口說話了：
所謂財產並不能創造人類道德價值和智能價值。對平庸的人隻會成為墮落的媒介，但如果掌握在堅定正確人的手中就會成為有力的千斤頂。
——［法］莫泊桑“鬆下先生，你不覺得這有點胡鬧嗎？”他以驚諤的表情說著。於是鬆下進一步向他說明：
“岡田先生，也難怪您驚訝，但是我對自己的做法卻非常有自信，不論如何，我決心要這麼做。但我不會無緣無故白拿您一萬個幹電池，我們不妨先談談條件。現在是4月，我有把握在一年內賣掉二十萬個幹電池，請您先送一萬個給我。若您願意照我們的約定，我現在就把這免費的一萬個幹電池，裝在照明燈裏當樣本寄給各個階層。”
岡田先生又說：
“你的想法倒是很偉大，但若賣不出二十萬個，你將怎麼辦？”鬆下說：
“若賣不出去的話，您就照規矩收錢了，這是我自己的虧損，也是沒辦法的事。但我一定要照我的構想去做。”
於是鬆下就這樣和岡田夫婦交換了條件。以當時的情況看來，似乎很難有很好的表現。於是鬆下就向他們解釋，“我現在三十歲，正直年輕，無論如何都會很拚命，不論是開發產品或從事販賣，我日夜都在想，怎麼做才能做得最好，終於得到這個結論，才到岡田先生這裏來請求幫忙。”鬆下說這番話時說得非常認真、熱忱，使岡田先生覺得年輕人確實該這麼做，也該有這種氣概，於是他突然展現笑顏：
“我做買賣以來，還不曾遇到像你這樣的交涉方法。好吧，如果你能在一年內賣出二十萬個，我這一萬個就免費送給你，好好地做吧。”他鼓勵著鬆下。
鬆下受到岡田先生的鼓勵，馬上展開行動。就開始不斷地免費提供樣本，寄給實際需要的市場試用。
所以，當寄出差不多一千個左右的樣本時，就有人一次又一次地訂購，使得本來是作為樣本的產品，也充數賣了出去。就在十二月時，已經突破和岡田先生約定的二十萬個，另外賣出二十七萬個。
1928年年初，有一個人突然到鬆下家來拜訪。鬆下一麵想這個人是誰，一麵往門口走去，到外邊一看，眼前站的竟是岡田先生本人。岡田先生很少去拜訪別人的，鬆下起初以為是過年，他順道來訪，但看他穿著整齊的裝束，帶著禮物，顯然是特意地從東京到大阪這邊來的。
“鬆下先生，今天我是來向你道謝來的。”岡田先生說著，鬆下立刻引他到裏邊坐，進屋以後，岡田先生把係有禮繩的一萬個幹電池訂金一千五百元，和一張感謝信，遞給鬆下。然後說：
“這實在令人吃驚。做夢也沒想到會賣出這麼多幹電池，過去十五年來，我接受過各種計劃、交涉以及訂購，但大部分都沒有下文。你這次的銷售成績，可真是驚人，老實說，我沒想到會有這麼好的成績。在那麼短的時間裏，賣了四十七萬個，是日本電池界從未有的現象。”他極力地讚賞我。
聽到岡田先生發自內心的稱讚和感激，鬆下感到非常高興。
但是令人遺憾的是，這事過後沒多久，岡田先生去世了。公司業務由他太太一手接管，鬆下照樣也受到了岡田夫人的照顧和勉勵。由於照明燈的市場需求量愈來愈大，由岡田電池公司所生產的電池已供不應求，因此鬆下就自己建立一個電池直營工廠，而岡田夫人並不因個人利害關係來責備鬆下，反而很體諒地勉勵他要好好地做，並且告訴鬆下一些經營時會遇到的困難和經驗，還告訴鬆下，應該怎樣“縮短”人與人之間的距離。人類本質上根本就沒有所謂“疏遠”的基因。造成疏遠的，不論是機械或組織，正是人類自己集思廣益，以自己的意誌，創造出來。然而，這不該使人類不幸，而是使人類的共同生活能更幸福、更愉快才創造出來的。這對國家與國家來說，也是一樣。這些使人類彼此疏遠的情形，本來就是不可能的事。假如大家都一致徹底做如此的想法，人類的疏遠情形，就會消失。
對財產先入為主的觀念，比其他事更能阻止人們過自由而高尚的生活。
——［英］羅素事實上，人類之所以有疏遠情形，並不是科學在疏遠人類，而是人類自己在產生疏遠。換句話說，就是人類不珍惜自己。
假設在一個組織內原本有許多人，各自分擔著任務，做著各人的工作。如果一旦介入了新的機械生產，為此，半數的便失去了工作。此時，如果把這些人置之不顧，那人類就會發生疏遠了。反之，如果給與適當的指導，安排高度技術的工作，如此必定皆大歡喜，整個組織也會呈現出理想的和諧，也就不會發生所謂的人類疏遠的情形了。所以，這根本就不是由機械來決定，而是由人類自己來決定的事呀。
為此，人類必須時時以幸福作為前提，且經常要考慮到：“為什麼要製造這種新機械？”“那是為了人類的幸福之故”。若能如此，無論製造、裝配多麼優異的機械，也就不致造成人類的疏遠的情形了。
在經營上、學問上、政治上，如果人們都能考慮到這些事；換言之，若能在人類共同生活方麵考慮到這些事，人類的疏遠現象就會逐漸消失。
如果國家的執政者在行使權力時，都念及國民的幸福，以及人類共同生活素質的提高，那我們就可以斷定，不致發生人類疏遠問題。
四確保唯我第一信譽
招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必須天天都維護著，決不能毀於一旦。
招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必須天天都維護著，決不能毀於一旦。
以前的商人對“招牌”是非常重視的。所謂招牌，就是代表一家商店的信譽。也可說是顧客對某商店商品的信賴，而安心購買的特征。
財富掌握在意誌薄弱、缺乏自製、缺乏理性的人手中，就會成為一種誘惑和一個陷阱。
——［英］塞繆爾·斯邁爾斯因此，不管哪一家商店，都非常重視“招牌”，不希望對它有一點損害。“招牌分割”是很少人去做的，隻有在商店裏誠實辛勤地工作一二十年，並且從沒有做出傷害招牌的事，這樣的人，才允許他用同一字號另外開業。重視顧客、提供好的商品，這都是要長年累積的努力和信用。因此，沒有招牌，便不能開業。反過來說，以前隻要有招牌便可做買賣，而今天則不大相同了。可是信用及重視顧客的重要性還是一樣。但今天公司的業務變遷太快。以前遇到生意不順時，還可以用招牌來擋一擋。可是，現在這種事就不再被允許了。也就是說，不再是靠張招牌就可行得通了。欠缺實力或沒有生意的商店，就算有再漂亮的招牌，也不會使生意興隆的。這就是時代不同。
過去擁有的信用非常重要，但長年累月辛辛苦苦樹立起來的信用，也可能毀於一旦。這就好像小時候花了很長時間搭好的積木一樣，隻要用一根小指輕輕一觸，在此之前所做的努力，可以說是全白費了。
因此，不能再以為憑過去的信用或招牌，就能把生意做起來。應該常常詢問顧客現在需要的是什麼，並且時常把這些答案找出來。讓每一天都有新的信用產生。
做生意不僅要樹立自己店麵的風格，也要注重整條街的形象，這樣才能使買賣繼續生存下去。
如何保持店內的整潔，使顧客方便出入和觀賞商品，這在促進業務上是很重要的。因為它除了能提高顧客的購買欲外，還有更重要的理由。自己的店鋪不僅是自己做買賣的地方，也是這條街的一部分。自己店鋪的店容如何，會直接影響到這條街的美觀。如果每一家店鋪都很整潔，那麼這條街，會顯得充滿活力，令人耳目一新。
因此，為了美化這條街或提高它的品質，也應該保持自己店鋪的整潔。這不僅僅是基於“貢獻社會”的使命與義務，並且間接地與生意的繁榮，有著密切關係。
如果走到某條街後，發現每一位店員都親切地接待顧客，那麼即使是住在遠方的人，也會慕名而來。據說，巴黎的“香榭裏拉大道”被世界各地的人所向往，就是因為這個原因。所以，不管為了什麼理由，隻要保持店鋪的整潔，也一樣會使商店繁榮。
誠懇的態度，是增加企業信用的條件。舉債不當。不僅違反經營原則，必將導致信譽喪盡。
有一次，有一個朋友來向鬆下要求借給他五千萬元，說是因為收不到貨款的緣故；而銀行雖然也給過貸款，但都表示不能再借了。於是鬆下問他：“銀行都無法借，我怎麼行？到底未收賬款有多少？”他說大約有二億五千萬元。鬆下又問：“有那麼多債權怎麼不去收？先收五千萬元，不會有問題吧？”
他的朋友回答說：“不，在銀行吃緊的時候，顧客也都很困難，平常收款已經很不容易了，何況要預收？”
鬆下雖然覺得他說的有道理，不過還是告訴他：
“你現在是燃眉之急，是存亡的關頭，應該把實情告訴對方，請他們提早付款。並不是二億五千萬元全部要，隻是其中的五千萬元，多跑幾家，我相信大多數的顧客都會幫忙的。”
“可是把實情告訴顧客，會失去公司的信譽啊。”
財富並不是永久的朋友，但朋友卻是永久的財富。
——［俄］列夫·托爾斯泰“你這種想法不對，這是未收賬款。你收款是天經地義，他們有付款的義務，隻是他們以為你的公司經濟富裕，經營上沒有問題，才把付款拖延。如果他們知道你的困境，一定會提早付給你。何況應收賬款尚未收，又要舉債，是違反經營原則的，這樣不是反而會失去信譽嗎？”
鬆下的話雖然苛刻了一點，但他也聽得進去，於是就照樣去做了。過了沒多久，他又來對鬆下說：“鬆下先生，今天我是來向你道謝的。我聽你的話，向顧客說明了實情，他們都非常同情我，本來預定收五千萬元的，結果收了七千萬元，而且又勉勵我‘好好去做’，並且訂了比以前更多的貨。我以前為了麵子，收款都不很積極，從今以後，我要勇敢麵對現實，認真經營。”
向顧客吐露真情，反而增加信用，生意也比以前好了。可見做生意一定要專心誠實，做生意的竅門或許就是這樣。分辨是非，拿出信心，該做的，要切實去做；該收的貨款，要認真去收。說平凡倒是很平凡，但能否切實去做，這是成功與失敗的分水嶺。
重視顧客需要，與同行保持友誼公平競爭，就能提高公司信譽。
當顧客走進你的店裏，指定買某種商品，但該產品正好缺貨時，你應該怎麼辦？
如果隻是說：“對不起，這種東西賣完了。”難免使顧客覺得不夠親切。但如果你說：“真對不起，剛好賣完，我立刻向批發商進貨，明天一定會有。”那麼，顧客會比較滿意，心理也舒服多了。
另外，也可以換一種方式說：“我們這裏沒有了，但某家商店或許有。”而介紹顧客前往附近的商店，或為顧客打電話查詢，那麼顧客一定會覺得：“這家商店真不錯。”這樣，不但不會由於缺貨而惹惱顧客，反而提高了自己商店的信譽。
但是，如果與別家商店的關係不好，怎能做到這點？因此，必須平時就跟附近的同行聯絡感情，建立良好的關係。
由於競爭劇烈，同行之間往往有敵對感。當然做買賣要有競爭意識，但如果仔細地想一想，大家並不是為了競爭而做買賣。所以，在適當競爭下，絕不應忽略了跟同行之間建立友誼。
千萬不能因為附近有新的同行而眼紅，應該大方地應付。另一方麵，新開業的商店，也應該以謙虛的態度，對前輩盡所謂的“道義”。這樣相互尊重，必能使顧客增加對商店的信心。
一個商店對銷售商品所付出的精神和服務，也必須要加到價格裏麵。
一些經銷鬆下公司產品的人對鬆下說：“除了我們之外，還有別的商店經銷貴公司的產品。因此，如果他們降價銷售，那麼，我們也隻好以一樣的價錢賣。結果，不得不受廉賣商店的影響，而降低售價。”
鬆下聽了之後，也覺得他說的有道理，但認為他忽略了一點。
鬆下說：“我認為合理的價格，是綜合了服務、送貨以及各種方便之後的價值判斷，去決定價格。如果完全按照別家所賣的價錢出售，則沒有辦法做真正的買賣。你覺得怎樣？”但他卻認為：“即然別家肯賣得便宜……”
因此，鬆下說：“照你這麼說，難道貴店所付出的精神，完全是白費的嗎？如果是我，別家以一萬元賣的東西，我會決定以一萬五百元賣。”這樣顧客會問：“你為什麼賣得比別家貴？”不妨這樣回答：“雖然是賣一樣的產品，我們卻附送別的東西。”若對方再問：“到底附送什麼東西？”你就不妨這樣說：“是附送我們所花的精神。”
財富必須在快樂中證明自身。
——［美］桑塔亞那理直氣壯地加入技術服務費及信用費，這表示商店對商品絕對負責到底。
當自己商店附近，出現了出售同類貨品的商店時，我們往往感到不安。如果他們訂的物價比你的低，你可能會馬上就沉不住氣，覺得自己也該賣便宜一點。
於是，可能發生一場低價出售的競爭。結果往往是銷售商得不到合理的利潤，而直接地威脅到商店的生存。這種兩敗俱傷的例子，比比皆是。
鬆下電器公司的銷售網，遍布日本。有時候，同一條街上，會有好幾家同時出售鬆下電器的商店。有一次，一位老板很苦惱地對鬆下說：“有些商店將物品價格定得很低，使得我們常被迫降價，而得不到合理的利潤。您有沒有什麼辦法，可以幫我解決這個問題呢？”
由於這個問題經常發生，於是鬆下說：
“我很了解你的苦惱。但是，以其他商店的售價為標準，來訂定自己店裏的售價，這是正確的做法嗎？貴店有貴店的服務及特色，這些綜合起來，再作價值判斷，是不是比較正確呢？”
“鬆下先生，您說得對。但是，我應該如何加強服務呢？提起價錢，我真是感到手足無措，不知道怎麼辦才好？”
在這個人的觀念裏，價錢就是一切。但他口口聲聲所說的價錢就是商品的本身。他認為隻有商品的價值才是價值。其實並不是這樣。平時，我們去咖啡店喝咖啡。如果隻算咖啡的價錢，應該是很便宜的，但是實際定價，卻比隻賣咖啡的價錢高出許多。但是，仍然有那麼多客人高高興興地來光顧。可見，咖啡店所定的價錢，除了咖啡以外，還加上了裝潢、音樂、服務等種種因素，而形成最後的價錢。於是鬆下對他說：
“現在我請教你一句話，你店裏的員工是免費的嗎？如果不是，那麼價格的差異問題，就好解決了。當您的商品價格定得比別家貴時。當然，客人會發出疑問：‘為什麼你們賣得比較貴？’你可以回答他：‘這雖然是同樣的物品，但我們在出售時，同時也附加了本店的靈魂。’”
這位老板想了一會兒，點點頭，滿麵笑容地說：
“你說得對。原來我太鑽牛角尖了，隻想到商品本身的價格。現在，我才發覺，隻要敝店也有很好的‘靈魂’，就不會輸給別家店了。這的確是個無法違背的道理。這樣一來，我們就絕對要負責服務到底。因為在售價之中，已包括了本店的技術服務費及信用費”。
於是，這位老板就很滿意地離開了。後來，這家商店從此很認真地加強他們的服務，顧客們都感到很滿意。也得到了相當可觀的利潤。
除了希望賺錢，還要考慮與整個商界的相關問題，才具有說服力。
為了獲得彼此的通力合作，而隻是一味拜托別人，那是不夠的；應該也要把對方的利害關係說明清楚，這樣才能引起大家共鳴，從而適時予以說服。
日本的鬆下電器公司在1933年到1934年間，決定製售電燈泡。當時，日本的電燈泡水準不齊，從一流到四流都有。一流的是一個公司製造的M牌燈泡，每個定價三十五錢，二流貨為二十五或二十六錢，三流的十五或十六錢，四流的十錢一個。銷售量最大的，不是十錢一個的四流貨色，而是一流的M牌燈泡，約占市場銷售量的百分之七十。
適可而止是最大的財富。
——［英］豪厄爾那麼，鬆下公司新發售的電燈泡價格，要定在多少才合適呢？燈泡品質的等級是一流，二流，或末流？鬆下經過多方思考研究決定，把售價定在三十五錢，也就是一流品質的價格。
鬆下曾在發售前征詢了顧客的意見。顧客說：“鬆下先生，那樣的話，我覺得不太合理。M牌燈泡因為品質優良，所以賣到三十五錢，但是你們的國際牌才第一次做燈泡，就想賣到那個價錢，實在有點難以想象。”“如果是二十五六錢還差不多，否則，一定沒有人會理你。”另外也有顧客這麼說：“如果是三流的價格，大概可以賣得出去。”
鬆下對他們的說法雖然感到有點失望，但是不論怎麼說，畢竟還是一個完全沒有被證明的新產品而已，顧客的批評也很有道理。因此，他還是認真去考慮他們的說法和態度，也把燈泡業界的現況和將來，作了通盤的探討與分析。
最後，鬆下就得到了一個結論，那就是非賣三十五錢不可。後來鬆下到北海道接洽批發商的時候，他們都表示三十五錢一定賣不出去。他說：“如果你有培植鬆下電器公司的意思，那麼就請你賣三十五錢吧。我們將來一定會做出更優秀的產品，目前剛開始，當然還沒有辦法。也許現在大家都認為不好賣，但是，假如都沒有人願意試著賣賣看的話，工廠如何能夠生存呢？電器業界也要相互競爭，才能獲得進步，所以，這種燈泡賣三十五錢，就是為了培養鬆下電器公司成為一流的公司。各位無論如何請多多考慮。”
當鬆下講完之後，連最初表示反對的人也說：“既然你這麼說，那我們就配合看看。”結果大家都以三十五錢的價格出售。就在國際牌燈泡不斷地努力，以及顧客們熱情地幫助之下，銷售量最後比M牌燈泡還要好。
本國產品絕不比外國差，價格相同是理所當然的。
在談到價格問題時，有位老板說：“它的價錢，要和在德國評價最好的商品一樣。”對方則認為這樣太貴了，因為日本銷西德的產品，都比本地便宜了百分之十五。“既然是來自同一國家的產品，則都應該便宜百分之十五才行，而要求和西德的價錢一樣，這是不行的。”聽起來，這似乎是合情合理的。但這位老板則表示，這產品絕不會比德國的一流商品差，因此以同樣的價錢銷售，也是理所當然的。隻是日本產品的品牌，尚未打開知名度，因此在銷售此產品時，一定要說明“這是日本一流的商品，就以比德國的一流商品價便宜百分之三的價格，來當做是宣傳費好了。”聽了這席話，對方表示：“從日本來的一流產品，而像這樣的說法，你倒是第一個。這個買賣到此。我已很清楚了：很高興賣這個產品。”於是這筆生意便成交了。
同樣是日本的產品，一個比德國貨便宜百分之十五，一個價錢不變，隻是從其中提出百分之三，作為宣傳費，並且使人很樂意地去銷售此種產品，結果是後者大為暢銷。
有些日本商品剛開價是一百元；後來就降成九十元；再降成八十元……像這樣價格不定，沒有銷售計劃的結果，隻會把自己的信用降低。批發商也因此無法安心做買賣。
但是像上麵所說的那一家公司，就沒有這種顧慮。不但使信用提高，也很容易把商品銷售出去。我想這確實是做買賣時，一個可行的方法。
一味討好顧客而不堅守經營原則，反而得不到顧客的信賴。
我總意識到，富貴和豪華都不會使人滿足。
——［美］鄧肯鬆下在開始做生意的兩三年後，很想把當時製造的兩用插頭推銷到東京。於是決定到以前從沒有去過的東京去，爭取開發市場。
鬆下準備坐夜班車出發的當天，工廠的二十九名員工，都到門口歡送他。在這種鼓勵下，鬆下精神抖擻地前往東京。
第二天清晨，抵達了東京。因為是第一次到東京，東西南北都分不清楚，隻能依靠地圖，尋找每一家批發商。出發前，他已查好東京批發商的商號名稱，因此找到一家就訪問一家。象這樣從早到晚，在東京市區邊走邊拜訪，然後又坐夜間火車回大阪。
就這樣，鬆下一連做了三年。這期間，從來沒有在東京住過一晚。鬆下認為如果在東京住一個晚上，然後坐第二天早班車，那白天時間就浪費了。鬆下覺得這樣做不好，所以來回都利用夜班車。
在這三年中，鬆下逐漸打開了東京的市場，漸漸有了銷路。銷售的商品種類也增加了，工廠也漸漸發展成完整的雛形了。
在訪問第一家批發商時，鬆下將帶去的產品給他看。
這個批發商，拿起鬆下的商品，端詳了半天，然後盯著他說：
“這東西你想賣多少錢？”
“這東西的成本，每個花了兩角，所以我希望您能以每個二角五分的價錢買下。”
“二角五分嗎？價錢是不高。可是，你是頭一次在東京推銷，那麼你應該多少算便宜些，算二角三分好了。”
鬆下本來想答應他的要求，然而，內心中又有另一番想法，於是鬆下說：
“成本是二角，賣二角三分不是不可以；不過，老板，這些產品，是包括我在內的所有員工，從早到晚努力工作所生產出來的，價錢絕不算高。甚至比起一般行情，可以說相當便宜，因此二角五分這個價格，是相當合理的。當然，如果您覺得這個定價嫌高，那我就沒法子了。假使你認為這個價錢可以，那就請您以這個價錢買下來吧。”
“你說的也是，當然這個價錢並不高，所以我想這樣的價錢，是可以順利賣出去的。好，我決定買你的就是了。”
這樣，在東京的批發商之間，這件事變成了話題。
“大阪一個叫鬆下的廠商，做的商品很不錯，價錢也公道。不過他的特點是，絕不肯減低售價。”
“對對，的確如此，鬆下這家廠商，不肯減低售價，好像是要維持一定的價格，買方也可以購買。”
每次批發商之間的聚會，都可以聽到類似的談話。
這裏，鬆下對廠商並未討價還價，讓對方覺得值得信賴，從而樹立了自己的良好形象。
如果一開始就抬高售價，有人還價就削價，那麼買方就不容易了解，應該以多少錢購買較為妥當。買方會因為不知道自己到底是高價或低價買進，而不能放心。
然而，如果是一開始就定下了合適的價錢，即使買方還價，也不減低售價，使買方隨時都可以放心地采購。當然，如果認為這個售價太高，就不會購買了。事情就是如此簡單。因此，定價的賣方，就得慎重行事了。不能定下太高的價錢，必須顧及各方麵，而尋求一個合理的價錢，並堅持這個定價銷售，如此就能順利銷售了。
人們努力追求的庸俗的目標——財產、虛榮、奢侈的生活，我總覺得都是可鄙的。
——［美］愛因斯坦信用能為企業帶來顧客，為顧客帶來信心；而信用的培養，必須以誠心誠意為顧客服務。
有人經常這樣問鬆下，東京和大阪的商人，在做生意的方法上有什麼不同。鬆下也是大阪商人之一，他認為，這些都是因為大阪商人非常重視生意的緣故。
當然每個地方都有重視生意的商人。不過，大阪商人似乎更迫切地把一切希望，都寄托於生意上麵。因為把整個生命都貫注於生意，所以才產生商業膽量。自古以來，大阪的船場商人不論買東西或賣東西，膽量都很大。這種膽量也是因對生意認真而產生的。
膽量不光靠冒險心就能產生。由於熱心做生意，自然了解如何取舍選擇。而且大阪的商人，非常重視信用，也就是說，重視招牌。
這樣的商店，不但對店員的要求特別嚴格，同時對店員的培養，也有自己的特色。也許，古代經商的方法在現代已行不通，但鬆下認為對於信用和招牌，從古以來，其精神都是一貫的。即使社會或企業形態改變了，也可在現代的經營中，發現傳統中值得學習的精神。
建立信用很難。在從前，商店設立分號是件大事，可能傷害到商譽的人，絕不讓他設立分店。這種重視招牌的觀念，還包括重視顧客的意思在內。重視顧客和重視招牌，兩者是息息相關的。他們就是這樣以顧客為中心，以信用為中心，同時也以服務為中心。
沒有老招牌，而要新開張一家商店，是很困難的。因為各個商店都是有互相聯係的，要在其中新開一家，與人競爭，談何容易？
但這並不是說，開新店是不可能的。新商店也不見得就賣不起好的東西。因此新商店也可以發展。隻要使新商店發展，就要有足以證明其信用的東西。也就是說，我們雖然是新開張的商店，但我們一直很努力在追求品質，服務顧客，要有真正的表現才行。開新商店要爭取信用，就得有這樣的實質。也就是說，要具有足以發展的條件，才會得到成功。
這種做為信用基礎的“實質”，並非你有意建立，就能夠建立起來；必須以這人的誠實、對自己生意的重視，慢慢累積下來，才能得到信用，信譽才也因而產生。