未來賣手機不再是一門生意
長江論壇
作者：周鴻禕
在選擇豐富多樣的情況下，讓用戶形成對產品的認知，能說出願意花真金白銀購買的理由，這是營銷定位理論的核心。
在PC互聯網時代，隻要能做出個小軟件裝在用戶電腦裏，基本都能幹出點成績，所以大家都拚命地做工具。但是到了現在，很多手機APP無法讓用戶形成品牌認知，即使想辦法誘導用戶點擊，或是通過預裝來推廣，到最後效果都很不理想。
智能硬件更加典型，因為智能硬件再怎麼好，也需要用戶花掏錢買回家，再牛的智能硬件公司也不可能一天賣出一百萬個硬件，軟件倒是可能一炮走紅。像足記、臉萌這樣的APP，一天能有一兩百萬的下載量。
在這種情況下，定位理論的重要性又重新凸顯。
做智能硬件，最大的機會不在於競爭，而在於找到一個小眾市場，準確定位，建立起用戶認知。
比如萬能遙控器，乍一聽讓人很興奮，但它絕不是剛需，而且就算能解決一些小問題和需求，人們也未必願意為此花上400元（如果免費的話可能還會試一試）。很多創業者是為了創業而創業，為了做硬件而做硬件，從而把某些需求無限放大，甚至聲稱要創造需求。
很多智能硬件犯的錯誤是什麼？就是把一些在特殊條件和特殊場景下的需求，放大成了廣義的、普適的、大眾的需求，而做了一個產品。這是以己度人。
什麼是剛需？如果我現在把大家的運動手環都拿掉，你會跟我急嗎？不一定吧。如果今天空氣不錯，家裏的汙染沒有那麼嚴重，你沒有開淨化器，你也不會著急。但如果我現在讓大家把手機交上來，隻要20分鍾，很多人不能刷微信、微博，肯定就著急了。判斷剛需特別簡單。
智能硬件產品一定要滿足用戶的剛需和痛點。我認為智能硬件分兩種，一種是能解決剛需、並且也有痛點的。它不一定是大眾產品，更可能是瞄準一個特定的人群來提供服務的。這類硬件完全沒有必要打價格戰，因為哪怕把價格降到最低，不需要的人還是不需要，即使你免費送，有的人還嫌家裏沒地方放。你隻需要想辦法做好體驗並提供合理價格，確保良性循環，後續為用戶提供更多增值服務就可以了。
而另外一類硬件產品，實際上很難獨立成為一個業務，因為賣這樣的硬件不再是一門生意。我認為在未來，手機、電視、盒子，甚至手表都可能是這一類產品，它們能夠覆蓋絕大多數的用戶，是一種廣義大眾型產品。這樣的產品本身會越來越沒有利潤，但是能變成你和用戶之間的橋梁。比如樂視通過各種補貼，把電視以很便宜的價格賣給了你，你一開機就發現，樂視跟你的關係才剛剛開始——從開機廣告到樂視的節目單，電視隻不過變成了樂視跟你之間的橋梁，這跟你在手機裏裝一個樂視APP的效果是一樣的，隻不過控製力會更強。
關於後一類硬件的價格。當年我讓殺毒軟件免費時說，我不光動了金山、瑞星的奶酪，我還有2500萬元的收入。而最近我發現這個世界已經變了，大家做生意都換了一種做法，不是免費的問題了，都在倒貼。有人說最近北上廣人民的生活水平上升了很多，因為全世界的VC投了幾百億美金，基本都補貼給北上廣人民了。既然這是革命的風潮，那麼，硬件免費的觀點是不是也已經落伍了。