貸款營銷，傳統服務理念被打破。微小企業貸款覆蓋到社會各階層，使得大多數在過去無法獲得銀行貸款的微型和小型企業獲得銀行融資的機會。貸款對象無論生意大小、路途遠近，隻要有需求、營銷人員就上門為他們提供優質的金融服務。銀行擺正了自己的位置：“小銀行應做小生意”，明確了自己的經營信貸方針是“額小、麵廣、期短、高效”，提出了如“因您而變、貸您成功”等類似的廣告。微小貸款的社會意義在於基本沒有門檻設置，敞開迎接社會弱勢群體和微小企業客戶。在貸款客戶中，既有城鎮無業居民，也有異地創業流動人員。上麵說的江州菜場的老陳就是其中很典型的一位。
貸款準入，目標群體定位明確。貸款麵向所有微小企業、個體工商戶、小商戶，但要求借款者必須是從事生產、貿易及農業部門的微小企業，資金一般用於服務行業、小型加工企業的流動資金需求或購置設備的支出。控製權必須是私人性質，主要收入來自企業性質的經營活動。而且對借款用途和借款人的信譽有嚴格規定。資金用途必須合法，借款企業不能有涉及訴訟事項，不得用於危害人體健康的行業如煙草行業，從事侵犯知識產權如盜版音像製品及對環境有害的活動。要求借款人必須有良好的口碑，有良好的個人能力及經驗。有穩定的家庭收入，借款申請人過去的現金流情況和對未來現金流的預測能體現出有準時還款的能力。
貸款流程，減少了中介過程。為簡化手續，減少審批環節，縮短審批時間，九江市商行充分授權開辟微小貸款“綠色通道”，所有貸款全過程由承辦業務的支行微小企業貸款中心直接辦理，無須總行批準。每筆5萬元金額以內貸款從申請到發放1-2天內辦結，每筆10萬元金額以內貸款從申請到發放2-3天內辦結，當日隻要有需要審批的貸款，審貸會就必須當日隨時召集受理審批，有時甚至中午晚上加班辦理。同時，客戶可根據生意淡旺季資金需求情況選擇還款金額多少、期限長短，無任何中間業務收費，降低了中介費用和交易成本，借款人實際付出同傳統業務相比並沒有明顯增加，而且由於程序簡便、時間快捷，使其更適用於目標客戶群體。
貸款審批，注重以真實的現金流作為第一還款來源。傳統業務中由於強調抵押和擔保，引入外部的中介機構對其進行評估和登記，使企業既提高了交易成本，也浪費了很多時間，銀行也並未從中獲益。微小企業貸款以貸款申請人的正常商業經營所形成的真實現金流作為還款來源，要求信貸人員深入實地，在申請者的經營場所直接獲得所需信息，計算他們的銷售情況、存貨水平等，根據借款人的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準。以擔保或抵押僅作為還貸的輔助手段，對額度很小的貸款，甚至可以完全放棄提供抵押物要求，改變了傳統信貸業務對抵押質押品的過分依賴。同時，對擔保人采取一個保證人保證的方式，主要注重對借款人的調查，並不十分注重對保證擔保的要求，不允許貸款銀行對保證人進行深入調查，保證人僅起到警示和製約的作用。家住九江日報社的莊老板，一直以來都想貸款用於擴大水果經營，但由於沒有有效抵押物，又沒有合適人選擔保，貸款願望沒有得到實現。在得知九江市商業銀行開辦了微小貸款業務以後，他抱著試試看的態度上門谘詢，沒想到，經過九江市商業銀行實地調查後，隻要其月收入隻有700元的父親為他擔保就可以獲得貸款。
還款方式，采用分期按期還款方式。微小企業貸款作為一種標準化產品在利率、期限、還款計劃上有獨特的設計，還款方式采用等額本息分期還款方式，而不是傳統的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監督客戶的還款表現，及時了解信貸資產目前的狀況及存在的問題，降低了銀行貸款的風險。借款人也可以根據還款周期更好地規劃其現金流，而不需要在經營過程中拿出一大筆現金用於一次性還款。相對較高的利率設定充分考慮到銀行的籌資成本，並能覆蓋風險，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償付。
風險防範，以大量的貸前實地調查彌補抵押不足帶來的缺陷。微貸在信貸調查技術上充分體現了IPC的通行做法：一是遵循“到戶調查”和“眼見為實”的原則，不強求借款人提供資產負債表，而要求信貸人員必須到借款人的經營場所實地核查其現金、存貨，同時將借款人的家庭收支列入調查範圍，對借款人所陳述的資產，要求其提供相應的憑證以作印證，有時甚至要當場過目借款人口袋裏的現金；二是要求信貸人員根據對借款人的實地調查，自編借款人財務狀況簡表和調查報告，用較為準確的數據來判斷借款人的財務水平和損益情況，說明其每月的還貸能力；三是提倡直接溝通，不允許開展側麵調查，認為側麵調查違反了商業銀行為客戶保密的最高原則。
貸後管理，強調信貸員經常與客戶密切聯係，關注客戶的經營情況並努力提高客戶的忠誠度，改變以往放鬆貸後管理的作法。微小企業貸款業務要求信貸員定期回訪客戶，檢查其經營狀況。在每個等額本息還款日檢查其還款情況，發現任何異常情況和問題及時上報，強調的是與客戶間的直接聯係。改變了傳統業務中忽視貸後管理，僅憑企業報表來判斷企業經營狀況的弊端。
人員管理，注重收入與業績掛鉤，有助於調動信貸人員營銷的積極性。傳統業務信貸人員由於其收入與業績沒有直接聯係，缺乏對新業務拓展的積極性，而微小貸款業務信貸人員的薪酬與績效收入與放貸數量、金額、維護、質量等掛鉤，多勞多得，工資收入上不封頂，一方麵能夠通過增加客戶帶來收入的增長；另一方麵，一旦貸款出現問題，就直接按一定比例從其工資中扣減，因此，能夠起到正向激勵的作用。與傳統意義上的信貸人員相比，他們既得到高額回報，同時也承擔了更多的職責；既要拓展客戶，還要防範風險。
（3）暢通的血脈之源
截至2007年3月底，九江市商業銀行微小企業貸款中心共受理貸款申請1020筆，金額4826.50萬元，其中信貸員共分析547筆，金額2600萬元，分析後可報審貸會審核的257筆，金額1069萬元，被審貸會批準發放234筆，金額986萬元，逾期貸款為0.貸款涉及九江農業貿易、農業生產、食品加工、飲料加工、屠宰、醫療衛生、醫藥、健康美容、畜牧業、汽車貿易、汽車修理、出租車、運輸、木材加工、建築、裝潢、廣告、印刷、廢品回收、電腦行業、百貨、服裝加工及貿易、餐飲、教育培訓等20多個行業。應該說，九江市商業銀行是有眼光的，敢於介入微小企業這個鮮有銀行介入的領域，暢通的融資渠道，使廣大微小企業得到了順暢的發展。我們也同樣可以看到，不起眼的微小企業必將成就獨具慧眼的九江市商業銀行。
金融作為現代經濟的核心，在社會主義和諧社會建設中發揮著重要作用。九江市商業銀行開展的微小企業貸款業務表明，隻要選準對金融支持和諧社會建設的突破口和著力點，通過金融體製的適時創新和機製的合理設計，金融完全有能力對弱勢行業、弱勢群體進行支持，從而激活社會經濟各主體與要素的活力，使社會各階層成員獲得發展的公平機會，進而促進經濟社會的和諧與可持續發展。
1.3 客戶營銷四部曲
景德鎮作為舉世聞名的瓷都，一直以悠久的製瓷曆史、精湛的製瓷技藝和燦爛的陶瓷文化享譽世界。但是，近年來，由於產業結構單一和缺乏區位優勢，在改革開放的大潮中，景德鎮的地方經濟曾一度落後於中西部地區的其他兄弟地市。為此，中國建設銀行景德鎮市分行積極研究市場、細分客戶、高層營銷、探索創新，通過唱好四步曲，走出了一條支持當地外向型經濟的發展之路。
（1）研究市場，找準業務突破之口
通過對景德鎮市外彙業務市場的深入分析，建設銀行景德鎮市分行認為：隨著一大批以出口為主的浙資企業在景德鎮落戶，這些客戶將成為該市外彙市場的一支重要力量。長遠來看，以昌河鈴木為代表的零部件進口客戶、以陶瓷進出口公司為代表的陶瓷出口客戶、以華意電器為代表的電器出口客戶和以浙資企業為代表的醫藥中間體出口客戶必將四分天下。目前，這些浙資醫藥企業在該市投資辦廠不久，還處於成長期，如果對這些客戶進行精心培育，通過提供優質國際結算服務和多樣化貿易融資產品扶持客戶盡快上規模，將形成外彙業務新的增長點。在對浙資企業進行認真篩選的基礎上，該行選擇了眾多浙資企業中一家規模較大、影響力強的優質客戶-景德鎮市富祥藥業有限公司（以下簡稱富祥藥業）作為重點營銷目標。