市場瞬息萬變，機會轉瞬即逝，在市場環境日益複雜、金融競爭白熱化的今天，銀行獲勝的法則是：選準支點，主動出擊，兵貴神速。選準支點，就是必須切合當地實際，選擇具有獨特競爭力的特色項目；主動出擊，就是放棄那種“等客上門，坐堂放貸”的觀念、做法，主動營銷；兵貴神速，就是要迅速捕捉機會，爭分奪秒，以快製勝。唯有如此，才能勇立在市場競爭的潮頭，成為金融發展的一支奇兵。
2.1 兵貴神速占先機
2004年3月31日，青山掩映，綠水環繞的中國銀行井岡山支行爆竹震天，熱鬧非凡，井岡山市浙贛水電有限公司電力建設中長期貸款1900萬元的申請獲得了中國銀行江西省分行風險評審委員會的認可。這是中國銀行井岡山支行建行以來最大的一筆授信業務，超過曆年來該支行累計放貸的總和，實現了大額授信業務零的突破。
（1）瞄準目標
1900萬元的授信業務，在經濟發達地區的金融業中當然算不了什麼，但是，對於經濟欠發達的井岡山市來說，此項目能通過省級分行的評審實屬不易。正是這筆貸款的發放，為授信業務發展相對滯後、存貸比例嚴重失衡、盈利水平相對較低的井岡山金融係統、帶來了新的發展機遇，也為金融業支持中小企業發展提供了成功的典範。
由於受地理環境及經濟資源短缺的影響，井岡山的工農業均不夠發達，金融發展水平也相對較低，授信業務的發展更是舉步維艱。到2004年初，中國銀行井岡山支行授信餘額一直維持在200萬元左右，其中絕大部分是存單質押貸款的消費信貸，授信業務在當地的信貸市場中始終是低位徘徊。如何在激烈競爭的市場經濟環境中求得生存，使吸收來的存款最大限度地發揮效益，有力地支持當地經濟的發展？尋找優質授信項目，便成為中國銀行井岡山支行工作的重中之重。
正當該行勵精圖治，力求擺脫困境的時候，機會出現了。井岡山地處山區，蓬勃發展的旅遊業和豐富的水力資源，是眾多客商及電力部門高度關注的項目。2002年，經地方政府的招商引資，井岡山市擬在當地籌建井岡山市浙贛水電雲珠一、二級電站項目，總投資達4280萬元，裝機容量為9000KW，建成後將成為井岡山市僅次於井岡衝電站的又一骨幹電站，有力地緩解旅遊經濟高速發展的井岡山市供電緊張的局麵，具有較好的社會效益和經濟效益，也會成為井岡山的“西藏”——長坪鄉經濟發展和財政收入的新增長點。
（2）搶占先機
目標初步選定後，中國銀行井岡山支行決定“咬住青山不放鬆”，立即著手行動。在電站籌建之初，就提前介入，通過結算上的優勢，積極幫助浙贛水電有限公司辦理資金籌措，並利用地方優勢，協助客戶辦理驗資、營業執照等手續。通過耐心的宣傳和營銷，博得了客戶的好感和信任。
2002年底，浙贛水電有限公司雲珠一、二級電站專家評審會，由中南設計院及吉安水利水電規劃設計院主持在吉安市召開，中國銀行井岡山支行由於介入得早，營銷得快，用誠意打動了投資雙方。經投資雙方同意，中國銀行井岡山支行有關人員被破例邀請參加了這次評審會，在第一時間內取得了第一手資料。
然而“萬事開頭難”。中國銀行井岡山支行人員少，對電力建設項目的評估調查工作嚴重缺乏經驗，這也由此成為雙方合作最大的攔路虎。在困難麵前，支行領導及信貸人員並沒有消極地畏縮退避。他們本著對中行資產高度負責的態度，進行了合理的分工，並請教有關專家，閱讀了大量的資料，先後20多次遠赴30多公裏外的施工現場對項目實地調查，對該項目的經濟效益及可行性進行論證。經過近一年的艱苦工作，於2003年12月將該項目材料報到了省分行。雖然該項目得到了中國銀行江西省分行風險評審委員會委員的肯定，但由於手續上並不完備，得到的是“另行上會”的評審結果。禍不單行，恰恰就在這時，浙贛公司的股東之一浙江省雲和縣麻洋水電有限公司因經營結構調整，將其擁有的60%股權轉讓給了吉安明珠電力工程公司。由於企業重大事項目的變更，意味著該項目要重新組織材料上報，甚至可能中途流產。此時企業對資金的需求更加迫切，2004年3月15日，他們正式向中國銀行井岡山支行提出：如果該項目在月底前仍不能通過風險評審委員會的評審，將與井岡山另一家國有商業銀行建立合作關係。
嚴峻的考驗擺在麵前。對此，中國銀行井岡山支行決定迎難而上，“狹路相逢勇者勝”，他們橫下一條心，決不能讓到手的好項目拱手讓給別人！時間就是金錢，時間就是效益。為了搶在2004年3月底前辦妥這筆授信業務，該行舉全行之力，實施超常規運作。一方麵，派專人到企業收集股東變更後的資料並做好對企業的解釋工作；再次來到施工現場召開了一次懇談會，在企業領導麵前表明了中國銀行井岡山支行將不遺餘力地地支持該項目的決心。另一方麵，業務科全體人員加班加點趕材料，支行領導親自督戰，他們放下手中所有的工作，舍小家顧大家，夜以繼日，連續奮戰，經過一個個不眠之夜，最終於月底前將全部材料以最快的速度逐級報至中國銀行江西省分行。
其時已是3月30日，時間緊迫。中國銀行江西省分行有關部門在緊要關頭也開通了“綠色通道”：他們集中力量，急事急辦，特事特辦，在一天之內對項目進行了盡職調查，第二天評審會馬上對該項目的材料進行了風險評審，並最終順利通過。隨著評審會對項目的批準通過，井岡山市浙贛水電有限公司電力建設中長期貸款1900萬元如期營銷成功了。在落實好有關手續後，4月12日，該項目第一筆授信300萬元成功發放。
（3）效果顯著
井岡山雲珠一、二級電站建成後具有良好的發展前景，也將產生十分可觀的社會效益和經濟效益。由於自籌資金到位，銀行信貸資金的大力支持，工期先後隻用了兩年時間，於2004年12月提前建成上網供電。2005年，該電站實現營業收入401萬元，淨利潤155.6萬元；2006年1-5月實現營業收入350萬元，利潤近200萬元。預計全年可發電2800萬KW。H，實現營業收入900萬元，利潤600萬元。由於企業運行正常，經營效益良好，該公司每季都能及時歸還貸款利息，每年可為中行帶來利息收入120萬元，占該行貸款利息收入的50%，帶來結算業務收入5萬元，並於2005年提前歸還了貸款本金100萬元，預計貸款本金將在5年內全部還清，成為井岡山市近幾年來信貸市場上新湧現的黃金客戶之一。
這次成功的貸款營銷，也為欠發達地區經濟與金融如何協調發展，在支持中小企業發展過程中如何實現銀企共贏做出了積極的嚐試。正是這一貸款營銷的成功案例，增強了井岡山市金融機構支持中小企業的信心和決心，目前“紅色之旅”、大峽穀開發、恒華陶瓷的技改等都逐漸成為井岡山市各金融機構重點支持的中小企業發展項目。
2.2 勇敢創新弄潮兒
國有商業銀行的股份製改造進行得如火如荼，而在欠發達地區的縣及縣以下業務卻出現逐漸萎縮態勢，信貸管理權限上收，貸款門檻抬高，資金大量上存，信貸主體的缺位與資金短缺成為製約縣域經濟發展的瓶頸。如何在此現狀下找到支持縣域經濟和實現銀企“雙贏”的共同發展之路，成為縣域國有商業銀行需要解決的重要課題之一。農業銀行井岡山市支行在支持井岡山旅遊景區景點的開發中，便通過自身努力，突破常規思維，敢於弄潮，取得了良好的社會效益與經濟效益。