2006年1月2日，美國獨立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由於及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事後這個客戶對薑海洋非常感激，由於薑海洋細致入微的服務，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對於20％部分的這些重點客戶，薑海洋的原則是一定堅持有規律的拜訪。為了使拜訪更加有效，薑海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風雨無阻地堅持下來，已經到了無須與客戶預約的程度。這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信薑海洋所在的企業必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節開始起步的。用薑海洋的話來說：“一個人的時間和精力是有限的，如果不能區分誰才是你的重點客戶並加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，隻有分清誰是20％的部分並把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）薑海洋在進行優質客戶開拓和維護中的基本策略是什麼？
（2）如何用最有效的方式把握和維係關鍵客戶？
分析結論：
大客戶銷售是渠道管理中的經典課題，如何發展與大客戶的關係呢？本案例中的薑海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經理隻須做好一件事：花80％的時間和精力去研究如何滿足20％大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應該是獨一無二的，應該是難於被對手模仿和超越的。
在本案例中，薑海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由於他在滿足大客戶的附加值需求方麵做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業產生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關心的小事，就等於你已經感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最後一關，也是最難的一關。很多公司一味地靠降價來培養大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。
在這種情況下，怎麼保持大客戶的忠誠度呢？還是那句話，必須尋找除價格以外的，難於被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。想一想，一個慣於享受如此貼身服務的關鍵客戶，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱呢？