做好營銷工具
對於銷售員來講，小兵也許可以立大功，別讓你的潛在顧客缺乏具有說明性的資訊。如果你有可以製服顧客的“殺手鐧”，就可以少說很多話。寫信是一方麵，銷售的工具是另一方麵。讓我們先來看一個例子：
中國的三軍儀仗隊伍，看起來這麼整齊威武。可是，你知道他們是怎麼訓練的嗎？在中國50年大慶的時候，他們訓練了整整一年多。在訓練營裏，他們腿上綁著沙袋，一抬就是半個小時，並且帽簷要用線來吊整齊，背後插著木板，要求人是筆直的。
一個軍人為了讓脖子不轉動，在領子上麵紮了一個縫衣針，隻要脖子稍微一動，針就會紮進去，用這種方式來保持自己紋絲不動。所以，這支看上去威武雄壯的隊伍是這麼刻苦磨煉出來的。
這就是工具在訓練中的作用。不過，我們在用工具給客戶編程洗腦時，與軍隊是不一樣的。軍隊訓練的目的是為了統一，部隊的做法是先把人集中起來進行訓練，新兵通過行為統一，然後達到思想統一，最後就是一聲命令行為統一，這就是在部隊的三步曲。
可是我們跟客戶不能這樣，我們隻能從思想統一上入手。這就涉及到一個工作——思想統一的工作。做好營銷，需要從統一客戶的思想入手。工具在這個環節中起著非常關鍵的作用。
強調品牌和企業形象
個人英雄主義已經逐步淡化。人們常說：“推銷產品首先是推銷自己。”小商品有可能是這樣，但大商品不靠這個。對於大商品的銷售，人們更看重的是你公司以及你背後的信譽係統和品牌。所以大公司、大產品的銷售，必須通過強調品牌、企業形象來實現，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任。要以產品和服務來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。
銷售工具有很多種。比如，銷售網站就是銷售工具之一，此外，短信版本、電子郵件、VCD 的錄像光碟等都是工具。短信版本有很多種，電子郵件也有不同的模版。錄像光碟也分為1分鍾的、5分鍾的和半個小時的，還有兩小時的。就對象而言，有給決策者看的，有給技術者看的，等等。不同的人，給不同的東西。如果將一兩小時的VCD 給決策者，那他估計沒看兩分鍾就煩了。他肯定會說：“你到底要跟我說什麼呢？”所以給決策者看的VCD，最好不要超過5分鍾。
像產品說明、質量證明材料、行業推廣材料、服務承諾、產品的獲獎或發明證書，以及大客戶的信件，這些東西應該預備在一起。
我在廊坊時，曾經和一個著名的經濟學家共同接受電視采訪。這位著名的經濟學家說了一句話，讓在座的企業家們都睜大了眼睛，張大了嘴。為什麼？因為這位著名的經濟學家批評我們中國的企業，他說中國的企業過於顯擺自己，把很多的榮譽證書拿出來還嫌不夠，還要把自己公司通過了IS09001質量體係認證書也放在企業的榮譽史裏，客戶來了給人展示。他說這個根本都用不著展示，在國外，所有的企業幾乎都作過質量體係的管理和認證。他這麼說時，我在旁邊。我說從一個經濟學家的角度，你那麼看是沒問題，但是從一個營銷專家的角度來看，我認為企業應該把他獲得的全麵質量體係認證的證書展示出來。為什麼？因為全世界的企業都把自己的質量體係認證書當作是一種銷售工具，所以必須展示出來。否則，怎麼跟國際接軌，怎麼能夠取信於別人呢？尤其是在中國，上千萬家的企業裏，隻有5萬家企業，獲得了質量體係認證。所以誰獲得了，然後拿著它去做銷售的展頁，都會成為銷售的一個強有力的工具。