把銷售員武裝到牙齒
我認為一個銷售員如果一直做不出業績來，就要想一想，工具準備好沒有。如果銷售經理覺得銷售做得不順暢，就要檢查一下銷售工具做好了沒有。工具是指導做事的方法和輔助材料，我們要把銷售員武裝到牙齒，要給銷售員配備一些工具，包括電腦筆記本、手機、投影儀、照相機等一切可以運用到的東西。
給銷售人員配備工具時，要考慮到實際情況。比如，有的銷售員沒法用電腦，有的銷售員也沒法用投影。不過可以用掛圖啊，攜帶一個掛圖，把它卷起來，裝在盒裏，用的時候把它一支，展示在客戶麵前，一篇一篇地翻，一篇一篇地講，翻完以後，客戶就都清楚了，非常方便。這種工具還適用於一對群的講解。
“一對一”溝通和“一對群”的溝通是不一樣的。所以，在做銷售工具時，應根據實際情況準備充分。比如企業介紹的三種版本，包括一張紙片的DM、簡單的合頁和畫冊，這三種版本都要準備齊全。此外，關於企業的榮譽證書、重點客戶、有影響力的工程範例、客戶名單、準入手續等，都要拿到手上。還有，公司專家團或人才團隊的介紹資料、媒體對本企業的宣傳資料等，都是非常有用的銷售工具。
銷售員出單的基本條件
（1）片區的設計要符合市場細分以及企業資源的條件。包括這個片區該不該開發，值不值得接著做，企業的資源能不能覆蓋到，能不能做出效益來，能不能有一個基本的量，能不能維係這支隊伍，在這裏開發的費用和企業的投入，等等。
（2）你的市場策略和客戶服務，包括你的工具，你的發貨速度，相關的客戶服務信息，自己企業的網站等，要將這些東西都聯係起來，並充分運用。
現在的營銷不像過去的遊擊隊打仗，都是神槍手，一個子彈消滅一個敵人。現在的營銷需要全麵地、整體地去考察一個區域該怎麼做。沒有策略，隻派一些人往外麵跑是不行的。現在的營銷更像飛播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一個洞栽一棵樹，飛播造林則要先派人去研究這個山的土壤、水質、氣候條件，再來研究種子，包括什麼樣的種子適合種在這裏，種子應該做哪些處理，防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了，然後派飛機去撒播，而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術隊伍支持，這與我們的營銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人，雖然不是直接造林的人，但其實也是造林者。我們的企業也一樣，做廣告的、做策劃的、搞公共關係的，從廣義上講都可以算作是營銷人。
（3）我們的激勵機製要能夠調動營銷人員的積極性。比如，市場調研充分，就給營銷員一些適當的獎勵，那麼他就更願意作市場調研。
（4）訓練人員，提高業務人員的素質。有工具、有策劃、有訓練，業務人員的能力才會上來，做好以上四點，才能保證業務人員做好銷售。
營銷是相互配合做出來的
未來的營銷，一定是相互配合做出來的。如果營銷僅靠自己的小聰明，靠自己開拓的那點兒客戶，還遠遠不夠。你要想做好營銷，就必須和公司裏的其他部門很好地配合。營銷人員不能在公司內部做到人情練達，人緣豐厚，就很難得到很好的支持。所以，你千萬不要有一點兒成績就沾沾自喜，在單位不可一世。因為成績是集體的功勞，是大家的支持讓我們做出了好成績。
案例：調兵遣將拿下1000萬訂單
案例呈現：
隨著中國省級電視台上星頻道的不斷擴大，對於視訊設備的需求也逐漸擴大，在全國的視訊設備供應商中，上海嘉華集團是其中一家佼佼者，其市場占有率一直處於全國的前三甲，這其中有幾位和銷售經理王燁類似的銷售精英發揮著關鍵的作用。