於是，我去人力資源部拜訪，經了解得知：總裁認為給員工買保險還不如多發現金，而且還擔心別人背地說他吃回扣，所以不買了。
看來總裁的擔心還真有點兒道理。在我準備回家時，老大爺又和我攀談起來。老大爺：“盂先生，你就別費心了，估計沒戲。”
孟昭春：“老大爺，你們公司經常給員工舉辦培訓班嗎？”
老大爺：“有一個培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。”
孟昭春：“我是培訓師，一直在給企業作培訓，有很好的培訓係統，如果我能用這樣的一技之長為你們企業做一些服務的話，我相信你們企業會歡迎的。”
老大爺：“那你跟辦公室說，辦公室主管培訓部。”孟昭春：“我去辦公室找誰？”
老大爺：“你找劉主任。”
我跟劉主任說：“我把我的講課體係提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我願意幫助你們，就算咱們交個朋友。”
這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦於找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機會旁聽一下你的課吧。”
碰巧他們4月份要搞一次中層幹部封閉式培訓，培訓部向總裁推薦我培訓。
總裁批示：派兩個人先去聽一下孟老師的課。派去的人聽完我講課後，經費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進行了為期3天的封閉式培訓。
前麵一天的時間是由我來主講。在講課中，我曾經說：“各位領導，眾所周知，保險銷售員大都堅忍不拔、鍥而不舍，你們知道這是為什麼嗎？”
他們說：“臉皮要厚唄！”
我說：“保險銷售員有一種精神和理念，絕不讓蔡成海的悲劇再發生在我們麵前！”
於是我把蔡成海車禍死後四種保險沒有起到作用，即失業保險不沾邊，工傷保險算不上，醫療保險沒用上，養老保險隻退一點點自繳保費580.45元，我把這個故事講給他們聽，引起了幹部們對保險的關注和反思。
晚飯時，高層領導在一桌，有一個人對我說：“盂老師，鬧了半天，原來我們現在擁有的社會保險都是蔡成海那樣的保險呀，關鍵時刻是不是也不好使啊？”
大家你一言，我一語，討論起公司應該如何辦一些商業保險作補充，並且覺得大家一致呼籲才能影響總裁決定，我聽了很高興。
這一次，我一網打盡，把該單位的相關人員都培訓完了，我回家後把保險計劃書做好送到他們單位。
折騰了3個多月，終於打敗了5家對手，我等來了一個電話：“孟老師，告訴你一個好消息，我們決定采納你的第二套方案。”
我的1466萬的大單就這樣誕生了。
案例分析：
（1）在案例中，是什麼扭轉了局勢並達成了最後的成交？
（2）在案例中，是哪些人促成了成交？
分析結論：
總結這一段經驗，我們可以看到，當銷售員遇到這樣的大單時，一定不要輕言放棄，要想方設法請優秀的講師去給他們做培訓或輔導，爭取給客戶做洗腦和一網打盡的工作。
我之所以能在前麵5家保險公司都受挫的情況下拿下這筆單子，原因有二：一是我摸清了這筆單子中的經濟買者、技術買者、使用買者和教練員，將他們一網打盡；另一方麵就是培訓促成了營銷。理直氣壯地在講台上講，更能讓底下的人信服。正是因為我的培訓打動了那些各類買者，他們積極地幫助我促成了這筆單子。
在這裏，我仍想重複一下前麵所提到過的內容：在一筆大的單子中，必須把所有相關人員（包括經濟買者、技術買者、使用買者和教練員）都找出來，將他們一網打盡。在上麵的案例中，那位老大爺是教練，那位財務總監和那位有智慧的老先生是技術買者，那些員工和中層幹部們是使用者，而那位說堅決不買的總裁是經濟買者。
總之，在複雜銷售的過程中，我們可以得到一個結論：
（1）四種買者有一個不清楚或信息不足，就有危險。
（2）見不到經濟買者，就見技術買者或使用買者。把他們培養成教練，借助力量消滅危險區。
（3）培養和發展教練是日常工作。
（4）讓教練做“舉手之勞”的事情。一網打盡是做大單者所必須做的工作，但這項工作做起來比較複雜，甚至有時會吃力不討好，此時，營銷培訓便是一個將他們集中在一起的好辦法。