在實施成交的過程中，如果你懂得分辨客戶的購買信號，就會信心倍增，並及時促成成交。當然，也許你會碰上一本正經、不動聲色的人，但多數買家會通過細小的事情而泄露他的秘密。當信號顯現時，你就要長驅直入促成交易，必須做個行動主義者。你要知道，雖然買家對你的產品表現出了巨大的興趣並且價格可以接受，你還是必須主動提出來才行。作為買家，總難免猶豫不決，這就需要一個推動力。有些銷售員就是因為說話太多，而錯過了潛在客戶準備好成交的時機，實在是很可惜。
那麼，怎麼知道是該成交的時候了呢？掌握兩招就夠了，一是破譯購買信號，二是使用試探性成交手法。
（1）破譯購買信號。客戶的購買信號很多，但是很少有直接地表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號：
①客戶大肆地評論你的產品（不管是正麵的還是反麵的）或者目光一直追隨著你的產品。
②向周圍的人問：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。
③突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論其實是想最後一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。
④褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？
⑤對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？
購買的信號雖然名堂很多，但隻要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。
（2）成交試探。
①多方案選擇法。顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方麵的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。
②直接提示法。如果顧客已對產品產生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。比如：
“李先生，這款廚櫃款式很靚麗，假如你現在訂下單來，國慶節前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”
③用讚美的言詞鼓勵成交。每個人都喜歡讚揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。比如：
“王小姐，你真有眼光，這種款式隻有成功人士或層次較高的人才會情有獨鍾的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。”
④Yes 逼近法。用一連串顧客隻能回答“是”的問題，促成顧客購買決心。
⑤時過境遷法。此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。比如：
“李小姐，愛家板這一款式目前屬於國慶特價促銷，過兩天價格就要恢複原銷售價。你最好今天能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用。”
⑥充分運用微笑的力量。微笑是銷售人員應掌握的一種最基本的技巧，是人們從眼神話語中流露出來的真情，隻有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對於你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒於千裏之外，畢竟大多數人是於心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。”
上述成交試探方法隻是無數成交法中的幾種代表，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對於成交方法的選擇更應該符合對方的特點，並能夠順應銷售的流程和形式，在行雲流水之間把生意做成，這才是銷售人員的最高境界。