大膽會讓你贏得尊重和訂單
對於每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，他的錢夾已經打開，換句話說，他已經是你的囊中之物了，此時不索要訂單，更待何時？
很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力，而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟“快”字的重要性，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。讓我們來看看下麵這個例子。
小王是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。小王立刻聯係了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。
此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，反複向小王谘詢有關情況。小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下單。
幾天之後，他再次和對方聯係，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。之後，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。
為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關係。他想：“這筆單子已經是十拿九穩的了。”
然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。
小王的失敗顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。過於追求完美，過於謹慎，讓小王錯失了良機。
客戶最感興趣的產品
客戶要購買的產品並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這並不意味著隻有一個時刻成交，事實上成交有許多時刻。但作為銷售人員，你要盡量多地在得到第一個信號時就有所收獲，以便做成更多的生意。就像上述案例中的小王，倘若他在客戶第一次對產品表現出興趣時就要求下單，會怎麼樣呢？雖然我們不能保證有百分之百的成功率，但至少機會是很大的。
客戶有成交信號時立即索要訂單
沒有成交，談何銷售？所以，你要隨時準備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的信號。大膽會讓你贏得尊重和訂單。讓我們看看下麵這個例子：
一位經驗老道的女推銷員遭到了百貨商店采購員的拒絕，對方幾乎提出了所有的拒絕理由，甚至包括一些體麵的輕微侮辱。這位推銷員立即打斷了對方的話：“你能等一下嗎？讓我把它寫下來。”
“寫下什麼？”采購員問。“你的訂單呀。”
“但是我根本就不想買，我剛才已經告訴你了。”
“我知道，但是你剛才的話說服我相信了，你確實需要我的產品。”
大膽贏得了勝利，那位客戶簽約了！當你認為買家已經準備成交了，那就全力推動吧！
當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。
發現購買信號並促成成交