由於同一行業的企業對某項需求的背景有相似性，所以按行業進行細分市場並進行專業化服務還有降低成本的作用。
香港電訊公司就對大客戶按不同行業進一步細分市場，如貿易、製造業、金融業、運輸業、旅遊業等，對不同行業的大客戶都設有專職的營銷人員專門聯係，有些營銷人員一個人就負責兩家大客戶，久而久之，這些人就成了“行業專家”，能夠根據不同行業對電信的需求，對自己的專門客戶提供最新的服務項目、最優的政策和最佳的服務。
實現動態管理
建立大客戶檔案，推行大客戶營銷責任製，實施大客戶規範化服務，在鞏固原有客戶的基礎上開發新的大客戶群體，使市場不斷發展壯大，提高市場占有率。製定信息反饋製度，實施動態管理。
大客戶檔案的內容主要包含：客戶基本信息、擴展信息、相關重要人士個人信息和競爭者的基礎信息四大類。同時，對大客戶檔案應每個月都進行更新，定期分析，必須將大客戶變更信息及分析情況及時、準確和完整地與營銷結合起來，建立起比較完整的大客戶檔案。
總之，由於大客戶在企業客戶中占有較高的價值比重，影響力比較大，企業應以大客戶為中心，采取項目組或者團隊的形式為大客戶提供增值、個性化的服務，提高大客戶的滿意度和忠誠度，培育良好的大客戶關係，通過大客戶營銷戰略來提升企業的營銷效率和效益。
直麵投訴，超凡服務
客戶投訴與客戶服務是大客戶銷售中的兩大話題，處理客戶投訴也是客戶服務中的一項重要內容。抓好客戶服務，就能夠有效減少、杜絕客戶投訴；反之，則會增加投訴。客戶投訴主要表現在經營服務方麵，客戶投訴與客戶服務總是相輔相成、形影不離的，其結果與服務質量成反比。
客戶服務既是銷售的基礎工作，更是銷售管理的重點內容。市場的爭奪不僅僅體現在品牌、價格、人才上，更重要的是服務意識的競爭。良好的客戶服務意識是市場經濟的必然要求，也是塑造品牌的關鍵因素，更是提高企業核心競爭力的有效途徑。
市場經濟發展到今天，可以說，誰贏得客戶的滿意，誰就能在市場競爭中占得先機。別具一格的良好服務不僅會給企業帶來眾多的顧客、廣闊的市場和可觀的利潤，還在樹立企業形象、建立產品信譽上發揮著重要的作用。因此，強化服務、灌輸服務意識，是每一個企業所必須做好的工作。
關於服務，在國內的企業中，最早以服務作為銷售手段的莫過於海爾了。曾經聽說過有關海爾公司的兩則售後服務案例：
案例一從朋友甲那裏聽到。案例不直接發生在朋友甲本人身上，是朋友甲的熟人A 先生告訴他的：一天晚上，A 先生家裏的一件海爾家用電器壞了，由於海爾承諾“24小時服務到位”，所以，A 先生想測試海爾對這一承諾的兌現能力，於是當晚12點他致電海爾維修中心報修，稱因第二天有事不在家，要求當晚進行維修。雖然A 先生家住的比較偏僻，但是海爾維修人員接到電話後於淩晨約3點趕到A 先生家進行維修。
案例二是聽同事乙講的。案例也不是發生在同事乙本人身上，去年同事乙去武漢出差，聽武漢的B 先生講的：一天，B 先生家的海爾空調壞了，空調維修人員上門維修，在維修過程中，B 先生無意間向維修人員說家裏海爾的電視也有問題。說者無心，聽者有意，兩天後，可能連B 先生自己都忘了這事，卻接到了海爾電視維修人員的問詢電話。
在以上兩個案例中，作為普通消費者，不論案例中當事人A、B 先生，還是兩位同事，他們都被海爾的服務折服了，後來的行為都在不經意間充當了海爾品牌的推銷員。A、B 先生的行為符合上述“忠誠顧客”向親友、同事推薦該商品的特征，已經是海爾的“忠誠顧客”了；甲、乙兩位同事，現在可能包括你我是否也有了“以後買海爾的產品試試”的念頭，如果有，那麼也將是海爾潛在的“忠誠顧客”了。所以，直麵客戶的投訴，並進行超凡的服務，對銷售工作有著重大影響，這是銷售工作中的重要一環。因此，搞好客戶投訴的處理，抓好客戶服務的管理，是當前大客戶銷售的重要內容，希望引起所有同仁的共同關注，共同做好客戶的服務工作。
案例：汽車推銷案例
案例呈現：
某運輸公司需要購進多部大型貨車。由於項目重大，決定以招投標的方式進行。