情感維係
企業要與大客戶之間建立起一種牢固的聯係，這種聯係除了業務方麵還有情感因素，包括以下幾個方麵：
（1）建立客戶資料庫。如大客戶的品性、購物習慣、個性愛好、作風、重要日期記錄等。
一位優秀的業務員在介紹自己的成功經驗時說：“我有一個很大的記事本，裏麵密密麻麻地記滿了客戶的生日、重要紀念日等等，到了特定的日子，我就送去鮮花和蛋糕，客人收到禮物後一般都會很感動。”
（2）製定對大客戶進行關係維持的具體措施。如定期與大客戶交流，利用大客戶檔案投其所好等；大客戶組織化，成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特製服務，通過客戶俱樂部的係列活動，加強大客戶和企業的聯係，培養大客戶對企業的忠誠，如新產品推廣、優先銷售和優惠價格等。
中國移動的目標VIP 大客戶的判斷標準是一個月的話費在1000元以上。通過調查分析，移動公司發現這些大客戶大都是“空中飛人”。經常出差，漫遊費很高。針對這一特點，中國移動在各大機場設立了中國移動VIP 客戶休息室，讓自己的大客戶可以享受特殊待遇，以此來鞏固大客戶的忠誠度。
（3）通過客戶的情報反饋係統，了解客戶的需求。應建立客戶反饋係統，隨時了解客戶的需求，並根據客戶的需求對產品或服務作相應的調整。
迪斯尼樂園有2000名員工，不管是小醜演員，還是救生員、檢票員，每天都至少要和5位遊客交流。通過這種交流，迪尼斯收集了大量的顧客信息，獲得了許多建議和反饋，這也是迪斯尼能長盛不衰的重要原因之一。
（4）定製化銷售。根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計銷售方案，按他們的特殊要求提供相應的產品。定製化銷售有利於建立企業和客戶間的長期關係，因為產品或服務的提供是一對一的。每個客戶都有不同的情況，如區域的不同、經營策略的差別、銷售條件的差別等，根據他們具體情況設計的產品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的。
提高大客戶的轉移成本
在與企業的交往中，大客戶通常會發現：如果想要更換品牌或供應商，會受到轉移成本和隻能從現在的供方獲得的延遲利益的限製。
這種現象在軟件工業中更為明顯，各公司竟相向客戶提供免費網絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件。之所以這樣做，是因為倘若換軟件，客戶學習新軟件所花的時間就會成為一種轉移成本，這樣，如果新品牌沒有顯著的優越性時，客戶便自願重複使用老牌子。
所以，企業構建轉移壁壘，使大客戶在更換品牌和供應商時感到轉移成本太高，原來所獲得的利益會因為轉換品牌或供應商而流失。這是一個加強大客戶忠誠度的好辦法。那麼，具體該怎麼操作呢？
具體說來，常用的方法有：
（1）利用契約關係鎖定客戶。很多公司使用契約，客戶與公司之間的結構性聯係使客戶很難改變供應商。客戶之所以被鎖定，是因為如果打破這種狀態，成本將得不到補償。
比如，銀行向客戶提供一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶要作出更改，就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。
（2）頻數營銷。緊緊拉住客戶，鼓勵客戶的重複購買行為。
比如，隻要客戶不斷重複購買或隻和這一家公司來往，客戶就可以得到獎賞，包括優惠、額外產品和服務等。
（3）捆綁式銷售。客戶在一家供應商購買所有的產品，可以享受整體費用優惠，實現買賣雙方的效益雙贏。
比如，中國電信集團公司和其他電信運營商都采用了捆綁式銷售。聯通將移動電話與固定通信產品進行捆綁，宣傳其全業務的優勢；中國電信集團公司對市話和長話業務的捆綁銷售等。這些捆綁銷售起到了穩定客戶的作用，它不但可以使客戶實現一站式購齊，而且捆綁式服務所產生的費用一般相對便宜，能為客戶省錢。
實施差異化營銷
公司必須擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量、大客戶的消費特點以及他們對企業的價值貢獻等都要有清晰的把握。此外，還需要對企業價值的主要貢獻者、高端客戶都有清晰、明確的界定，並按一定的標準進行細分，不同的細分對象采取不同的服務和營銷策略，提供大客戶差異化服務，從而獲得企業利益的最大化。
進一步細分市場的目的，就是為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，從而有效地分配服務資源，為爭取和留住價值較大的客戶創造條件。